建外送車隊、開5坪小店 欣葉再走60年的反脆弱盤算

文●李雅筑

8 月初，台灣疫情再度升溫，餐飲業陰影籠罩。有家老牌餐廳卻不驚慌，它正積極備戰，不僅經營線上市場、更自建外送車隊，這場疫情，竟意外推動老字號的革命。

成立 43 年的欣葉，旗下有台菜、日本料理，以及金爸爸等合資品牌，年營收逾 20 億元。今年疫情來襲，營收一度掉一半，目前日本料理和合資品牌的業績已回穩。

然而，營收占比高達 55％的台菜餐廳，業績卻只回復到過去的 7 成水準，其中，台北市雙城街的台菜創始店衝擊最大，這家占地 300 坪的店王，過去每月營收 2 千萬元以上，現在因為觀光客和商務客頓失，業績剩不到一半。

這讓他們悲觀預言：業績衝擊恐怕長達 3 年，得學著與疫情共存！

全台最大台菜集團是怎麼思考和迎戰？我們來到位於內湖的總部一探究竟。

疫情逼大家一定要快
過往精雕慢磨方式已不管用

採訪這天，在這棟擁有中央廚房的大樓內，欣葉二代、執行董事兼總經理李鴻鈞，特意先帶著我們到 8 樓參觀，穿過辦公空間的小門一開，竟是逾 10 坪大、上百萬元打造的中西式廚房。「我們董事長都在這裡做菜，有專人做筆記，因為她修修改改，研發一道菜要 1 個月！」他驕傲的分享 82 歲的母親、欣葉創辦人李秀英對於料理的堅持。

精雕慢磨，也是該公司長年以來的 DNA。在這裡，一名主廚的養成，過去得歷經至少 10 年，該公司有逾 3 成員工服務超過 10 年，台菜的平均年齡更達 40 歲。快速與創新，從來都不是欣葉的關鍵字。

「但疫情，逼得大家一定要快，我講這樣可能不太適合，但有時候：要見到棺材才會掉淚！」溫文儒雅的李鴻鈞，突然說了重話，因為這些年，他經歷品牌老化等衝擊，這波疫情，又加劇了挑戰。

虛擬廚房帶來巨變
具反脆弱能力比展店更重要

他解釋，欣葉的成功來自保留傳統風味，另一面卻也自我框限。「過去欣葉最大的限制，就是再怎麼做都一樣，2006 年推年輕品牌蔥花，台菜第一次做變化，結果廚師罵到不行，覺得不正宗、不像樣。」他說，近 5 年他聯手新加坡商、港商以合資方式代理品牌，就是為了衝撞台菜的僵化。

比如，相較於自家品牌欣葉小聚，是運用傳統酒樓規格設計店面，經營成本高，他們引進馬來西亞品牌金爸爸，就是想學習怎麼規畫工作站內容，增加營運效率。此外，引進娛樂型餐廳蟹舞，服務生每 45 分鐘跳舞，藉此摸索年輕客群的喜好。

但這些突破，仍追不上時代的巨變。「Cloud kitchen（虛擬廚房）很可怕，這會讓消費市場翻天覆地。」他說，近年外送平台帶動線上市場，無店面的虛擬廚房更加進化，背後還有設備商和籌資平台等服務，這不僅降低創業風險，也重新定義餐廳。「如果時代走到這樣，我們這種傳統餐廳，存在的價值是什麼？」

他體認到，大環境逼得欣葉得加速改變，「各種挑戰和黑天鵝只會越來越多，建立企業的反脆弱能力，比業績成長更重要、也更難。」他認為，過去餐飲業只要展店就能賺錢，但在未來，如何讓營運更彈性來面對危機，才是生存法則。

因此，他們得主動掌握消費者，這半年，欣葉轉往線上市場，不僅加入外送平台、推出線上會員等服務，甚至規畫 5 坪小店，研發電商產品，試著讓自己更靈活。

不過這場數位轉型，並不容易。首先，他們取得內部共識，凝聚員工向心力。

開對話會議解決歧見
因為轉型最難的是人心

每個月，欣葉各分店開設平台對話會議，包含廚師等所有員工都要參加，由與談師來解決情緒問題，甚至是調節員工間的紛爭，欣葉為此祭出公文明訂，該會議內容無關考績、也不准有人秋後算帳。疫情間，這被視為重要的溝通管道。

欣葉集團總經理特助孫世光回憶，3 月時疫情嚴峻，他眼看員工各個心慌，他參與會議並率先拋出疑問：「大家有沒有想過，公司撐不撐得起來？你會不會失業？如果來做外送便當可行嗎？」一下子，大家熱烈討論起便當話題，這讓許多內部人都備感驚訝。

原來在欣葉，便當的推動連年卡關，就連李鴻鈞大力推動也失敗，因為第一線門市人員反映，現場工作量大，便當的經濟效益又低。但疫情後，卻人人搶著研發，短短一個月研發超過 30 種的便當口味。

孫世光觀察，對欣葉來說，轉型最難的不是策略，而是人心。在平台對話會議，從一開始大家都不敢發言，到現在漸漸敢說真話，這不僅是員工的情緒宣洩出口，也是推動改革的基石。

接著下一步，他們拋棄舊有的心魔，快速嘗試新方法，邊做邊調整。

李鴻鈞說，欣葉的做事邏輯是，把決策的方方面面都規畫清楚，才會執行，因此，常常一個決策擱置好幾年。其實，他早在 20 多年前就要建立店內的線上會員系統，但遲遲未進行，「我把它想得太複雜了，錯過太多時間點。」

現在，他們半年內上架外送平台，建立 Line@的線上會員，大膽嘗試新工具，這考驗的是應變能力。

在欣葉任職 30 年的台菜忠孝店協理林合晨談到，該店在 4 月底上線外送平台 Uber Eats，7 月的外送營收已達 2 成。「搞得人仰馬翻！我們沒有方法，出餐速度又要快。」對此，他重新設計廚房動線，更在工作台貼上整整 4 張、逾 30 個包裝 SOP（標準作業流程），就怕出錯。

同時間，店內服務生則是找空檔向消費者推廣 Line@會員，為了吸引客人，欣葉大手筆祭出加入就有 100 元的優惠折價券。不過在欣葉台菜，光是要請客人拿出手機加入，一個人至少得花 10 分鐘溝通。

「因為客人年紀大，6、70 歲都有，店內常常有一排輪椅。我們手把手教客人加入、怎麼用折價券。」林合晨觀察，對年長消費者來說，折價券很難形成誘因，未來要深耕會員，重點是回歸到服務，提供客製化功能，拉近顧客關係。

客戶需求優於數位工具
服務員外送著重的仍是待客

滿足顧客需求，這正是在快速嘗試的過程中，李鴻鈞不斷提醒自己的事，他說：「科技時代要很多數位工具，但還是要回到核心：消費者需要什麼？我們如何創造新價值？」

疫情期間，他們就觀察，不少顧客不敢出門，會選擇外帶一個刈包、一碗麵，甚至希望服務生能親送餐點。

對此他們在 4 月份業績下滑間，仍破天荒購買 10 台的 Gogoro 車輛，進駐台菜餐廳做外送。相較於與外送平台的合作，他們定位這 10 台車是：平時做服務、疫情做業務。

不少餐飲業者評論，這車隊的效益不大，還得考量車子保養、外送員保險等費用，有可能是場虧本生意。但李鴻鈞認為，他看中的是服務的價值，對此欣葉聘請資深服務生擔任外送員，他們不僅外送餐點，還能幫顧客做配菜服務，宛如是餐飲管家。

面對欣葉的改變，同樣正在改造傳統餐廳的鬍鬚張董事長張永昌肯定其創舉，但他也提醒，轉變需要發酵時間，這考驗的是領導者怎麼重新評估策略的成效，又如何在等待過程，給予員工信心。「我常跟 Res（李鴻鈞的英文名）說，轉型就像是滷一鍋東坡肉，要耐心給足夠的烹煮時間，火候到了，味自美，大火猛燒就是燒焦、不入味，急不得！」

這是欣葉正在學習的功課。回顧這半年，李鴻鈞認為，這是欣葉難得的契機點，「我們期待做百年品牌，現在才 40 多年，還有 60 多年耶……，我們要很清楚知道自己要往哪裡走。」現在的他，期待帶領欣葉翻出全新一頁。

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來源：《商業周刊》 1708 期

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