清流資本彭創：投資人如何分析o2o潛力項目

和訊科技訊息，1月12日，清流資本日前在北京3w咖啡舉辦了《共用經濟——移動互聯網下一戰場》o2o沙龍。在會上，清流資本副總裁彭創詳細分析了目前中國互聯網行業的o2o市場，以及投資人關注的主要方向。

彭創認為，分析o2o市場需要從市場規模、細分領域趨勢、市場價值以及競爭格局幾個維度來看。另外，彭創還表示，2015年清流資本仍將重點關注互聯網金融以及o2o行業項目投資。

彭創的演講速記如下：

大家下午好，很高興有機會在3w咖啡跟大家談一談我們看到的新領域，就是共用經濟。我先自我介紹一下，我是清流資本的彭創，我們投得比較多的是a輪，去年一整年我們花了非常多的時間在o2o和共用經濟領域上，這是我們投的主線，我后面出場的三位都是我們投資項目，我希望他們到時候能跟大家從項目層面更多地談一談o2o包括共用經濟在運營上的難點。

從我的角度來講，我想跟大家談一談從一個投資人角度，為什么我們喜歡這個東西，為什么我們喜歡這個行業。我今天的演講分兩部分，一個是講講o2o，o2o到底是什么東西？o2o這個詞已經說了三四年，看看這里面真正的金礦在什么地方。我們先整體看，這個盤子是一個26萬億人民幣的總盤子，我們知道整個電商就是我們說的實物電商這部分只占了不到10%的社會消費品零售總額，也就是8%這樣的水平，包括淘寶、京東也好，他們是商品化電商這一塊，其它這一塊是沒有被線上化的東西，確實有一幫人在做和互聯網結合的事情。

最先開始的改造方式很簡單，我們把它叫做o2o的第一種觸碰模型，因為人群的觀察重心變了，你以前是通過戶外廣告、電視媒體或者是紙媒來了解到某一些東西，現在都是在網上，所以這個東西是非常直接的，流通資源是移動互聯網早期對於傳統行業的第一步。所以我們看到一批優秀的企業從中誕生，包括了58、美團等等，你看他們商業模式的核心重點都是在於通過所謂的從線上給線下導流。

第二波是2014年看到非常有意思的一個點，叫做服務上門。這一波里面，因為品類太多，我們列了58到家；這一波發生了什么事情，為什么會產生這樣的變化，其實我們看整個結構性變化，第一波是在移動互聯網最先清醒的用戶，是最高階的，這一輪用戶是所有服務類商品的消費者，所以第一波把消費者帶到店里面，美團也好、點評也好把人群帶到店面服務的特性。

2014年發生了什么事情？有大量的服務提供者開使用智慧手機了。就是阿姨、小時工、美甲師們、按摩師們這些人都開始進入到對互聯網熟悉了，了解到它的用處了，開始被教育了，於是他們開始用智慧手機了。於是產生第二個事情，這個時候的服務是以人為中心，所有的服務供給端圍繞人提供上門服務。第一個是相對升級人們都愿意為服務買單了，第二個是人變得更懶，這是一個好事情，有錢就變得更懶，但是真正產生結構性變化的，是全民移動化，是所有人都上網了，就是供給端也在移動互聯網上，他們也在用智慧手機提高效率。

我們看到各種業務模式不斷的涌現，有今天在坐的滴滴打車，我們投資的愛鮮蜂，pp租車，包括同城貨運的貨拉拉，大家用的比較多的餓了么、58到家等，我所說的上門業務不是一定要到你家去，而是發掘你在哪里然后為你提供服務。

好，現在問題來了？這么多o2o的公司，那么o2o到底哪家強呢？我們來看看我們是從什么角度來談這個問題的，我想以啟發式的案例，在坐有很多是投資人或者創業者，你們對這個行業有自己的判斷和見解，我講講我看這個行業的時候，作為我是否投資或者我作為投資人員是否應該進入的準則。

第一個市場規模非常重要，市場規模怎么看？首先我會看，因為服務本身是在線下存在的，互聯網並沒有改變這個服務的體系，按摩還是按摩，美甲還是美甲，只是服務場景變化了，所謂的到家的業務是傳統業務的代替，服務的替代還是補充，他這個思想的量到底是存量的爭奪，還是增量的獲取，還是皆而有之，這是創造了一個新的需求還是把原有的需求搬到了家里。一個人一天就吃三頓飯，一個月是九十頓飯，有一個人是80頓在家里面吃，有10頓是在外賣吃，現在出現了一個外賣，你可能有10次下館子的機會，突然有外賣了，懶得出去了，這10次變成了外賣業務，所以外賣業務創造了一個供給，就是需求，這個需求以前是存在的，它搶了去外面吃的市場，原來下館子現在不下了。他到底這個東西是新增的，還是替代性的，這是非常不一樣的。

第二個是這個體量這么大，這個蛋糕怎么切。很多人說到家業務太牛了，以前是線下店，現在不用開店了，其實不是這樣的，你去看所有的服務品類，它其實並不是嚴格意義上傳統線上業務對線下業務的取代，線上業務的特點是什么？一是便利性，第二個特點是性價比高，因為它沒有門店租金。這部分業務在這個盤子里面，它跟線下業務的切割比，其實取決於大部分人是偏好於性價比加上便利性還是更偏好於服務好，所以我們發現到店者更注重服務和體驗。舉一個很好的例子：按摩，你可以在家里按摩，但是也有很多人到店里按摩，你家里面是不具備這個服務體驗的，它能切除一部分人更注重效率的人，但是他不能完全替代線下店的真正體驗。

第三個問題，要看的是平臺在里面創造了什么價值？你看互聯網平臺創造什么價值？所有的平臺性業務連接的是供給方和需求方，因為它確實給供給方帶來了客源，但是我們發現在所有到家業務里面有一個有意思的悖論，在於這個平臺的價值一定程度上取決於這個平臺的標準化程度，什么意思？就是一個單一的供給方到底能不能通過平臺獲取到穩定的貨源，如果這個服務類型是容易形成穩定客源關係的，平臺價值不大。

其實有兩個很好玩的判斷方法，有一個東西叫師，有一個東西叫工，什么是師？師指的是服務類型不標準化的業務單元，比如說美甲師，比如說按摩師，這是相對不標準化的，什么叫工？比如說修理工這是標準化的。這里面就有一個很好玩的事例，當你走到一家門店的時候，請問您有穩定的某某師嗎？這個是不標準化的。因為他知道你的臉型，他剪頭髮你比較喜歡，一對一的關係一旦形成，在到家里面有一個很致命的影響，他分割了收銀員跟服務部門，但是如果你做到家業務的話，你不能安排一個收銀員往下走的，如果線下門店里面收銀員和服務單位混成一團的話，他們也會產生腐敗的行為，你天然就容易產生跳單的行為，這是平臺很難防范的。這是它運營一個非常大的難點就是平臺價值。

第四點看競爭格局，怎么看競爭格局呢？就是互聯網業務的核心本質在於規模經濟，量越大效率越高成本越低，所有o2o領域里面，我們看的是響應速度、價格以及服務質量，前面兩點，包括響應速度和價格其實都跟服務提供者的密度是直接相關的，密度越大，響應速度越快，價格越低，這里面第一名第二名對抓量是非常明確的，它是一個正循環，但是有這樣業務的品類並不是特別多。代駕業務是一個典型的業務。

第二個競爭格局里面我們看用戶端能不能形成一個穩定的印象和穩定的平臺價值，以及壁壘在什么地方。你投一個單個項目，它是不是能跟其他的項目產生持續競爭的可能性。

剛才我從投資的角度去看o2o，我談了比較關心的幾個點。我回頭講一下上門業務到底做了什么事情？假如這個平臺是一個門店的話，門店管理若干的服務單位，比如說美甲店、按摩店，你的用戶是通過每一個互聯網平臺到了店要進行消費，現在是一個用戶通過一個平臺找到單一的單位對他進行服務，但是不是像他們所謂的真的去門店化嗎？不是，只是它變成一個巨大的門店而已。所以這個模式叫無門店的零售模式。可你想想看傳統門店放在那里就是一個價值，就是吸引用戶，你經過那兒就可以看到我，你就會進來。所以無門店的零售模式它的運營難點非常明顯，優點就是它的性價比，第二個是它的擴張速度更快。互聯網狀態下，很多公司一夜之間遍布幾十個城市是很有可能的，第三個線上品牌的傳播力更強，你員工跟用戶進行接觸，你在中間不參與，第二個是標準化服務能力提高了，這里對應的是你的擴張速度提高了。

這是我們看的到家這類業務的特性。再回過頭，回到今天的主題共用經濟就比較簡單了，我用經濟學的曲線跟大家解釋這個問題很簡單，我們發現有很多業務單元它的業務需求是隨著時間、季節、呈波動性的變化的，它的需求是波動的，比如說pp租車，租車的需求你也知道，跟旅遊的淡旺季有關係，它的需求本身是很大程度波動的，但是傳統的b2c的模式在於說它能提供穩定的供給，這個供給量一定是在高峰和低谷期的中間，所以，他這個供給量的水平一定是高不成低不就，會存在著供給的不足，在低峰期的時候會有供給的多余，這個效率不是最高的。真正共用的邏輯，我不去講那些所謂的人人分享精神上的分析，我講的是把需求端和供給端完整整合在一起；整個社會資源比有效利用了，這是核心的本質。

所以我們去看所有共用的邏輯，就在乎你這個平臺上到底有多少人在工作。我前期去美國有一個很大的體會，在高峰期的時候提供服務，低峰期的時候你休息，對他們來說，不是一個依賴的。所以我們看到滴滴打車它解決了一定的問題，它解決不了核心的問題，但是滴滴的專車是能解決核心問題的，讓所謂的黑車合法化的經營，這是核心的問題。包括說，我們投資的貨拉拉怎么利用社會化閑散的資源去調度這種迷你的小車也是一樣的邏輯，包括我們投資的pp租車也是一樣的邏輯，神州他們是怎么樣的一個曲線，pp是什么樣的一個曲線，大家很容易理解；包括我們投的愛鮮蜂，怎么利用線下老婆店的空閑時間去賺剩余的錢。

今天很高興能夠跟大家談到有意思的商業模式，o2o確實是我們持續關注的一個領域，接下來的2015年，我們清流資本的投資重心會向互聯網金融包括o2o仍然會在看，包括我們會比較喜歡跟傳統行業結合比較緊的提供端到端社會化解決方案的公司接觸，最好有一個后端供應鏈的優化，這是我們最喜歡的商業模式，如果有類似想法想創業或者有想法的同學們，也歡迎你們會后找到我。清流的投資我們重前端投資，重投后服務，希望有合作機會。好，謝謝大家。