對話金牌顧問：太平洋人壽深圳分公司營銷總監劉穎

和訊保險消息 2016年第十三屆中國保險精英圓桌大會（簡稱CMF大會）於7月16-18日在南京國際博覽中心舉辦，本屆大會以「整合營銷新趨勢」為主題。

CMF是以提升中國保險精英專業素質為已任，以團結廣大會員共同振興民族保險業為主旨的自律性組織，其宗旨是弘揚保險文化，樹立專業典范；服務中國保險業，服務兩岸四地保險人。

和訊保險與CMF大會已經密切合作多年，並全程關注報道。本次大會期間，和訊保險獨家專訪了數位保險行業內的精英，一起來聽一聽他們成功路上的難忘記憶。本期嘉賓是太平洋人壽深圳分公司營銷總監劉穎。

和訊網：大家好！這兩天第十三屆中國保險精英圓桌大會正在六朝古都南京召開，本次大會聚集了眾多的保險營銷精英，會議現場和訊保險也有幸邀請到了多位行業大咖，與大家分享從業經歷和經驗。

本期嘉賓我們邀請到了太平洋人壽深圳分公司營銷總監劉穎女士，劉總你好！ 劉穎：你好！ 和訊網：先和我們的觀眾打個招呼吧。 劉穎：大家好！我是劉穎。

和訊網：今天我們也參加了CMF這個大會，看到了您也成為了我們這一次新一批的會員，先談談您自己的這份驚喜，感受，跟大家分享一下。

劉穎：我能加盟CMF非常的榮幸，從事保險行業大概已經有十六年的時間了，一直有一個冠軍夢，很多人在兒時看武俠小說的時候都會有一種華山論劍相會巔峰的心情。

和訊網：對。

劉穎：那麼來到這里也與很多冠軍結緣，並且成為他們當中的一分子，也實現了兒時武俠小說的那種相會巔峰的夢想，我覺得很榮幸，而且給了我更多的事業奮斗的方向，和很多成功的人在一起，我覺得我可以有更遠大的理想，能夠鞭策自己做到最好的自己。

和訊網：現在站在高峰，可能我們在回看的時候，對於當時走進這個行業的時候那種感受會不一樣，您現在能跟我們談談您當時是怎麼走入這個行業的？

劉穎：其實我跟保險蠻有緣分的，讀書的時候父親就拿回來一份應聘表，說保險公司應對公用事業內招，內勤，那個時候我還在讀書，也去做了一個應聘。在讀書的時候有兼職從事營銷工作，因為當年的我是在上學，是不可能全職工作的，等於是在大學讀書里面一邊工作，一邊兼職賣保險，也有很多老師是我的客戶。

大學畢業以後就比較向往深圳的年輕，以及有朝氣，所以就南下到了深圳。因為我本人是吉林長春人，到了深圳以後也沒有想過繼續從事保險行業，但是我覺得我人生當中唯一的特長有接觸過保險，而且在荔枝公園被一個營銷員陌拜的時候有聊到這個行業。當我看到這樣一個比較前衛的城市，有很多成功人士來自於保險行業，也引發了我對人生的思考。

因為我本身是學會計專業的，後面本科又進修了法律，我也曾經想過多方面的從業選擇，但是我曾經問過我自己這樣一個問題，我要一個什麼樣的人生？我的人生應該是什麼樣子的。我的外公在兒時是一個做生意的人，在小的時候就曾經給過我這樣一個方向，他說小穎你記住了，長大了好漢不要掙有數的錢，如果打工的話，像你父母再成功，他這一輩子就是上班、下班就卡在那里了，如果你要有獨立的經濟基礎，以及有一個屬於自己的人生方向的話，那我就不建議你做一份有穩定收入的工作。

所以我到了深圳太保，第一份工作的選擇是太保把我送去南寧參加主訓班講師的培訓一個月，回來要求我簽內勤崗，如果我要是不簽這個合同畢竟是有處罰的，因為畢竟享受了人家一個月的專業培訓。

經過一些思考以後，覺得自己應該是不改初衷，因為人一生遵循本心，遵循最初的夢想，不去改變它，應該更有利於自己人生實現自己的夢想。所以我就跟公司協商，我好好做營銷，將來做一名優秀的管理者，回饋深圳太保給到我的培養以及培訓的機會，能不能暫時先不處罰我，看我以後的表現。

我的行政總和所有的領導也非常支持我的想法，因為他們覺得我是個知道自己要什麼，有夢想的人，所以在深圳誰都不認識的情況下，遵循着老師培訓的要求，走到深圳最高，跟着人家買菜的阿姨混進小區，裝作認識的人，就會覺得我們認識，所以就混進很多管理很嚴格的小區。

按照老師的要求，從頂樓，如果這個樓有24層就坐到24層，因為從下往上走可能沒有信心，但是坐到頂層挨層去敲門，總是要下樓的，信心就會足一點，所以公司旁邊的很多小區連着拜訪三到七遍，開了我在深圳的第一張單，讓我留在了深圳。

其實今天來到冠軍聯盟，我也依然有一種感覺，看着冠軍聯盟里面最最頂級的前輩們，我還是那個小咖，談不上是大咖。年齡不算最小的，因為已經有90後的新生代了，但是跟那些頂級沉淀了20幾年的大咖比起來，我年齡還是偏年輕的，第一個。

第二個、成績不是最精彩的，我想我還依然會用那種最初從業的心態，去朝着那個巔峰行走。

和訊網：能感覺到您一直是一個非常有目標，有想法，而且在不懈的為了這個目標努力的人，您從大學開始接觸，一直到一步一步的晉升過程，一直到今天，走入到中國保險行業一個比較頂峰的階層，這一路走來聽您講這一段，我就覺得非常的感動，也會有很多不同的體會。首先，從業的時候感覺您整個人的心態還是很積極的，有沒有遇到過一些困難，讓自己有點受到打擊，或者是覺得對這個行業有點動搖過？

劉穎：其實我從業這麼多年，我有600多個業務員，這些營銷人員在最初從業的時候或多或少都會有動搖，我自己本人也會，從最初的一年幾次想要放棄，這個頻率會逐年降低。每當遇到想放棄的心態的時候，我都會問我自己我的本心，我的初衷，我來到這里這麼艱難，走了這麼久，我的夢想是什麼，我的目標是什麼？

還記得有一個客戶，我在公園陌拜一位女士，她當時因為我的再三堅持，留了聯系方式和地址給我，我送了一份保險資料過去給她，她說她要去香港買保險，因為她先生是香港人，她的小孩把戶口也落在了香港，她覺得香港保險更適合她的選擇。

那個時候我就每天在她家門縫里塞一份報紙，同時送一支玫瑰，紙條上就寫上兩句話，玫瑰送給你，報紙送給你先生，我就這樣連續給她家里送了兩個月的報紙，成就了我在深圳最難得的第一張比較大的保單。

在那一刻堅持的時候，每天去給人家送東西那一刻，我沒有想過我將來可以贏得這份生意，但是我在想，也許我堅持的是一份執着，也許是我對保險行業從業的那個夢想，並沒有想過說我可不可以贏得這個客戶，我就在想只要我努力就好了，那結果會自然產生吧。

在兩個多月的時候打動了這個客戶，盡管這個客戶以後全家移民到香港，沒有跟我再加保，但是在贏得她那一張保單的那一刻，我也真正的在思考究竟成功是怎麼得來的，它應該是在一個人不斷努力，朝着夢想、目標，不改初衷的這樣一份堅持下得來的。

所以在每一次受挫的時候我也會總結成功必然的規律，我覺得面對挫折不是壞事。我自己在深圳帶的第一個最最得意的徒弟被人挖到另外一家公司去，我在床上躺了七天，非常地傷心，因為帶的第一個得意門徒的時候和戀愛的心情是差不多的，一個比我大兩歲的女孩子，我呵護她的成長，陪伴她度過人生很多很多坎坷，在將近一年的相處當中我付出了很多心血，我覺得她是我人生事業那個結緣的人，而且是我人生事業當中非常非常重要的一個人物。

但是當她選擇去另外一個團隊的時候，我整整在床上躺了七天。

和訊網：這真的是能看出您對這個團隊付出這種心血，對於自己非常看重的人才離開的時候，對自己的打擊是非常大的。

劉穎：我還記得我們在新聞大廈是灑淚而別的，很多人很奇怪，兩個女孩子抱着頭哭什麼。但是也想過我要不要放棄，因為在家里躺了七天，那七天很難過，想了很多，流了很多次淚，後來問自己一個這樣的問題，她為什麼會離開？因為她不夠有信心相信一個剛剛畢業沒多久的女孩子幫助她成功，因為我不夠強大，所以還不夠讓她依賴。

我能做的是讓自己更加強大起來，能夠讓更多的徒弟或者是跟隨我的人，跟隨我這個過程是有安全感的，是可以依靠到我的。所以我總覺得是我應該更加強大、更加堅強。

和訊網：因為現在像營銷人員的隊伍，一方面人數在不斷的擴張，現在已經有700多萬了，但與此同時這種流失率也會非常高，就像您剛剛提到的在隊伍里人才的培養以及他的留存上，除了讓自己強大，在具體的方法上有一些什麼樣的措施嗎？

劉穎：其實在建團隊初期到現在已經有六、七百人的團隊，留存率不斷的提高，業績也在業內，在同領域里還是不錯，排在前面的，也不停的在總結自己關於團隊留存以及人才培養的經驗。

從最初的人海戰術到今天的嚴格選才、嚴格訓練、嚴格培訓，包括他們的行為有嚴格的標准之外，我們也在不斷的核對每一個人來保險行業的夢想和初衷。

和訊網：咱們在招聘的時候你就會跟他做比較深入的溝通。

劉穎：對，我覺得想要激進賺錢的人不要來保險行業，這個行業是要有大愛的，要有責任和付出的，所以我們在最初選才的時候我會問很多來應聘的人，你為什麼選擇這個行業？你希望用多久來成就這份事業，這是我們最初要不停核對的問題。

那很多人希望快速賺錢，當一個人完全追求錢的時候，這個行業是不能夠迅速給到他巨額的財富的，那我就要跟他核對，來保險行業是想迅速的賺到錢，還是想成就人生？我更傾向於想要成就人生的人。

因為這個行業的長期歷練可以完善一個人的人生觀，這個行業的大愛、付出，可以讓一個人成熟，並且能夠有正確的心態去面對自己的人生乃至於家庭責任，所以我更加傾向於有責任感，願意成就人生的人。

而且現在有很多高學歷的人士，因為我自己本身也在讀了保險專業的研究生，也有很多碩士、博士，甚至很高檔學府的清華、北大的人加盟保險這個行業，也願意從營銷行業的底層一點一滴的做起。我們也問過這些願意來從業的人他們的夢想，更多的人願意成就終生事業，成就一個完美的人生來到這里，有很多人覺得再富有，如果不能夠對這個社會有所貢獻，他不會選擇那樣的事業，我喜歡這樣的人加盟。

那又有很多人覺得，如果我一個人成功了，我沒有精力照顧家庭，沒有精力去照顧父母，不能夠實現事業與責任同步，那是他遺憾的人生，我也比較傾向於這樣的人才，因為這個行業不僅成就了自己個人事業的成功，也能夠讓更多的從業者，能夠利用碎片時間照顧自己的家庭和身邊的親朋好友，以及自己的父母，甚至還有時間陪伴孩子，這是一個可以成就事業，陪伴孩子和成就事業同步進行的工作。所以這是很多人選擇這份工作，選擇這份事業的原因。

那還有很多人覺得如果我一個人成功了，我這個人光有錢，不能成長，我喜歡有成長，有成長夢想的人，因為這個行業各種的培訓成就了很多人，原先有專業知識，但是沒有很多綜合能力的人。因為你接觸保險行業你應該知道，我們有很多專業的理財培訓，很多專業的人性交往培訓，有很多心理學、行為學的相關培訓，也有綜合人生平衡的培訓。

你看這次CMF大會，既有人生夢想的引領，還有子女教育的相關引領，還有家庭責任的引領，還有一個平衡人生，追求完美人生的過程。所以當每個人來選擇這個行業的時候，我會問他你來到這個行業終究想要成就你人生哪一個方面？如果你想做一個平衡的人，想做一個完美的人，想做一個不激進，並且成就自己有成長，未來才有收入的人，請你選擇這個行業，我們共同來成長，共同進步。

但是請你給我三到五年的時間來沉淀、成就，以及學習這份事業所必須要有的相關專業。這是我給到我所有團隊的人，在他入行的時候要問的問題，因為有一個非常客觀、理性的認識，他就會非常有耐心，跟我一點一滴學起。

因為我相信每一份事業不是一來就能成就的，包括我自己，抓到營銷的整個核心的竅門，學到很多專業的理財知識就需要花三到五年的時間去沉淀它，所以很多人，現在團隊的很多新加盟的高學歷的伙伴，他們都非常清楚自己要什麼，需要用多久的時間，用什麼樣的方式以及精力，每天願意付出多少時間來成就這份事業。

因為有全面客觀的了解以及達成共識的前期，所以以後你遇到很多阻礙和問題的時候，我們都能夠客觀、理性的面對問題，共同來解決問題。

和訊網：另外還想請您談一下現在的行業中，咱們展業的一些途徑跟之前會有一些不同。從曾經的陌拜，訪問為主，到現在會有更多的跟互聯網相關的一些途徑，對這一塊您是怎麼看的，會覺得是要有點改朝換代的意思，咱以後是不是保險的發展方式會有一個變化呢？還是說這個互聯網會對原來的傳統方式是一個比較好的補充，您是怎麼看的？

劉穎：其實這個問題有很多人在從業的時候，選擇是否從事壽險營銷這份工作的時候問過我，我也比較喜歡全世界走走看看，我們知道歐美很多國家在網絡營銷以及電商，都是相對比較發達的國家，在他們這些發達國家，壽險營銷的傳統模式依然是主流，不曾被改變。

最初我在從業的時候我也曾經問過自己，如果選擇一份在未來可以被替代的事業，不能夠終生從業，可以講損失是非常大的。因為人的一生當中可能只有精力去經營一個特長，如果這個特長經營到頂級，那我們就是卓越了。我覺得我也沒有什麼特殊的才能，如果有一份特長經營到頂級那就可以了，這是我最初對事業的人生規劃。

現在很多人在問的時候，在我對全世界觀望和對壽險營銷的總結，我是做出這樣的一個結論，也請大家進行評判。因為壽險營銷是逆營銷模式，在傳統的領域里面很多人喜歡，比如說我想去買衣服，那是覺得我衣櫃里的衣服不夠特別精彩，特別多了，那很多人買洗衣機的時候呢，是覺得衣服太多了洗的很辛苦，那買一個洗衣機吧，是人在感受需求的時候才會選擇。

保險和其它所有的產品都不一樣，當人病了的時候他再選擇保險，保險公司就拒保了。

劉穎：當人老了的時候，他覺得自己的養老保險不夠充足了，但是那個時候他已經沒有購買的資格了。那很多人覺得保險有很多資產保全的功能，但凡是在風險發生那一刻再選擇保險，他已經失去機會了，不可能再選擇了。所以壽險屬於全世界最獨特的營銷模式，它屬於逆營銷模式，感到需求的時候再選擇已經沒有機會了。

所以很多客戶無論在網絡、電商多麼發達的情況下，他可以買簡單的車險，買簡單的旅行意外險，但是去做傳統的，真正客觀的理財的終身保險規劃，去看到很多新鮮的資訊的時候，他只會有購買的沖動，但是大多數人沒有購買的行為。

那麼經過我們營銷行業很多專業的調查發現，85%的客戶，壽險成交客戶來自於三次壽險顧問拜訪的，連續三次以上的拒絕以後才會成交。那麼也就是說這個行業是全世界最獨特的營銷行業，它需要壽險顧問繞過客戶三次以上的拒絕，才會呈現出真正的成交，那這是無論電商和網絡多麼發達都不可能被替代的。

所以到今天為止，歐美很多發達國家無論電商平台多麼發達，都不能夠替代壽險營銷這個行業的核心原因。我相信無論電商多麼發達，網絡多麼發達，他都很難繞過人性。

發達的網絡營銷，包括現在人們常用的微信等相關的溝通工具，對於未來的壽險發展市場只能起到促進、便捷，便於與客戶交流、溝通，便於服務，提供更加貼心周到，能夠非常專業，適合某些特殊人群的服務之外，只有促進作用。

和訊網：可以說保險這個專業度還是有一定門坎的，還需要有人幫我去做解讀，幫我去理解它，不是一般人想的那麼簡單，從網上就能實現一鍵點擊購買這麼簡單。

劉穎：對，因為客戶看到壽險產品的時候，在他沒有深刻認知到他需求的時候，沒有壽險顧問、理財專家，讓他能夠切身處地的認知到他必須要購買，有這個必須性的時候，很多人是選擇懶惰、觀望的。

所以你看我們很多非常成功的客戶，他們在成交那一刻幾乎是壽險顧問在家里面對面的告訴他，你必須購買，他還要考慮很久我是否購買，然後經過顧問再三的要求，甚至是告訴他的必要性和緊迫性，他才會最後有簽約的行為，簽約了以後也不一定馬上就能交費的行為，它每一個環節都需要有人去促進它。

有過這樣一個行為學調查，說一個人很難連續拒絕另外一個人連續七次的請求，其實能夠做到冠軍聯盟里的這些大咖們，他們都懂得繞過客戶三到七次拒絕的必要性，這是電腦、網絡解決不了的核心問題。

和訊網：非常感謝你今天跟我們一起分享自己的從業經歷，和對保險行業的一些見解，也感謝大家收看本次節目。 劉穎：好，謝謝大家的收看，謝謝！

劉穎簡介和榮譽：

深圳市優秀保險代理人

多次獲得太保壽險組織發展最高榮譽

五星優秀講師

RFP國際理財規劃師

AMTC引導師

FMS訓練師

中國保險冠軍聯盟成員