財富管理3.0時代“新玩法”

銀行零售業的財富管理業務發展大致可以分為三個階段。第一階段是以存款及固收理財為導向，主要表現在以銀行固定收益等類存款產品為主；第二階段以產品銷售為導向，基金、信托、保險等單一產品集中銷售；第三階段則以客戶需求為中心，以市場研究出發，以全方位產品平臺為支援，以資產設定為核心理念的專業化階段。?

在財富管理的3.0時代，銀行零售業務又將如何轉變？記者近日在招商銀行看到的創新為此提供了方向。

為財富“體檢”?

從2014年10月份起，招商銀行金葵花、金卡客戶將免費獲得招行專業的“財富體檢”。?

銀行如何給客戶做“財富體檢”？人們往往重視自己身體的健康，卻容易忽略了財富的健康，造成家庭財富停滯不前。“財富體檢”主要針對客戶家庭的收入支出、資產負債、儲蓄投資等方面，從風險控制、合理負債等不同角度進行分析和預測，幫客戶檢查在日常開支、資產設定、投資負債等方面是否需要作一定的調整。為客戶提供資產調整的專業建議，規避可能面臨的風險，捕捉投資機會，從而實現優化家庭資產流動性、挖掘家庭資產投資潛力、改善家庭償債比例、調整家庭資產設定等益處。?

隨著當前中國經濟進入新常態，原有的單一化投融資環境開始發生較大變化，我國客戶正面臨著更為復雜的國內外投資和決策環境，由專家團隊提供的資產檢視和設定建議，對客戶的價值愈加突顯。?

“財富體檢”看似簡單，卻並非一項簡單的銀行服務。它涵蓋財富管理中的資產檢視和設定建議，是一項專業性極強的工作。它由銀行大量專業經驗豐富的研究員和財富顧問，基於對金融工具的熟練掌握，為客戶提供專業化的投資決策和建議。例如為客戶進行相應的財務規劃，通過現金管理、資產管理、債務管理、保險保障、稅務籌劃、退休計劃及遺產安排等手段，對客戶的資產、負債、流動性進行管理，幫助客戶達到滿足財務需求、降低風險、實現財富增值的目的。?

科技開路+專業打磨+貼近客戶?

如果說財富管理“專業創造價值”的特點突出，而財富體檢正是商業銀行專業能力的一次全面檢閱。?

而要做到專業財富管理，首先離不開科技支撐。據了解，招行零售業務的電子化替代率一直處於業內領先地位，並已經研發出了專門針對高階財富客戶管理的資產設定系統，這個系統將成為招行管理客戶資產，進行數據分析和投資決策的一個專業化、網絡化業務平臺。招行內部人士介紹，作為國內首套由商業銀行自主研發的財富管理系統，資產設定系統的誕生對招行財富管理業務的開展具有劃時代的意義，它有效地將理財經理四步銷售流程（風險評估—資產設定—產品選擇—組合跟蹤）標準化和系統化，以資本—資產定價模型和財務規劃理論作支援，在對客戶資訊和需求進行深入挖掘的基礎上，設計有針對性的個性化資產設定建議。?

此外，需要具備專業甄選滿足客戶需求的財富產品和服務的能力。在此方面，招行建立了以資產設定系統為依托，以投決會為具體產品的決策委員會，進行常態化的資產設定標準化產品研發體系。借助投決會對市場和經濟周期走勢的判斷，專業甄選財富產品，結合對客戶需求的深入了解，向客戶推薦符合需求的財富產品和服務。同時該體系建立了保證客戶在招行任意一家網點都能得到標準化的財富管理服務。?

財富管理進入3.0時代，對於銀行來說比拼的是財富管理的“硬能力”，而通過體系化的財富管理能力建設，將后臺的支撐、產品研發和前臺的客戶經理、理財經理產品營銷結合起來，既注重后臺的強大決策和專業化能力，又突出前端的專業化營銷和客戶服務滿足能力。?

財富管理3.0時代到來?

目前，招行已經基本上完成了客戶群定位，構建了體系零售產品的服務能力，建立了專業化客戶分層管理體系，具備深入的市場研究與產品研發能力以及持續的資產設定落地實施能力，從而率先邁進財富管理的3.0時代。?

在這一階段，商業銀行零售業務重點比拼的是以中高階客戶為主的財富管理業務實力，要求商業銀行具備專業的能力和構建體系化優勢。研發資產設定系統，成立投決會以及強化在產品管理和營銷隊伍上的建設，這些動作都是財富管理業務轉型的先決條件。?

未來的零售業態競爭，將不再僅僅局限於全域化的競爭，而是在業務全面和產品全覆蓋的基礎上，通過商業銀行自身的優勢資源能力匹配，來滿足不同客戶群的差異化服務需求，並通過專業化能力為客戶帶來價值。