工商銀行恩施分行,打造區域“第一汽車按揭銀行”戰略目標

滬蓉西高速公路的全線貫通，刺激了恩施交通運輸業的快速發展，加快了運營車輛的升級換代，為個人汽車市場帶來了前所未有的機遇。打造區域“第一汽車按揭銀行”成為工行恩施分行追求發展的戰略目標，工行恩施分行黨委一直在改革和創新中尋求發展良策，在激烈的市場競爭中謀求發展良機，不斷深入實施經營轉型戰略，堅持以市場為導向，以客戶為中心，緊緊抓住滬蓉西高速公路建設對恩施州經濟社會發展所帶來的巨大商機，全力突破個人商用車業務市場領域，提升“幸福貸款”品牌市場價值。目前，工行恩施分行個人汽車消費貸款累計投放額達到1829萬元，市場份額位居同業第一，其中個人商用車貸款投放額為110萬元，在同業中率先開辦個人商用車貸款業務，成為恩施唯一一家開辦個人商用車貸款業務的國有商業銀行。

一、領導高度重視，確定發展模式，明確發展方向

工行恩施分行黨委對個貸業務高度重視，個貸市場拓展始終立足“保增長、調結構、增效益”的發展方向，無論從組織結構、營銷體系、激勵機制、人員配備均給予政策支持。一是確定營銷模式，分行在個人金融業務部建立個貸中心，個貸中心直接負責個人汽車消費貸款業務貸前調查及操作性事務處理，集中受理各種渠道營銷的個人商用車貸款、個人自用車貸款業務；各縣市支行和城區機構的貴賓理財中心、一般理財網點作為個人汽車消費貸款業務分中心，負責市場信息收集并向個貸中心推薦營銷個人汽車貸款客戶，構建“1個處理中心＋n個營銷分中心”的個人汽車消費貸款營銷模式。二是確定擔保模式，按照總行個人商用車貸款擔保相關規定，結合恩施商用車市場特點，采用“車輛抵押＋經銷商連帶保證擔保”模式確定了個人商用車貸款擔保方式。三是確定商用車開辦種類，分行將商用車種類定位在城市出租車、具有城際客運經營權的客運車等市場領域上，把最能提高我行收益和控制風險的種類做為開辦產品的主要目標。

二、精選合作伙伴，搭建營銷平臺，開展聯合營銷

廣泛開展與大型優良的汽車經銷商的深度合作，精選兩家最具經營實力和市場影響力的汽車經銷商，分別確定為恩施經營規模最大的公路客運運輸集團公司旗下的客車經銷商和具有城市出租車經營背景的４S汽車經銷商。一是開展渠道營銷，充分利用汽車經銷商專業經營優勢和廣泛的信息資源，依靠汽車經銷商的業務銷售渠道營銷個人商用車貸款，擴大個人商用車客戶資源，提高工商銀行“幸福快車”品牌的市場影響力。二是開展聯合營銷，分行個貸客戶經理與汽車經銷商的營銷人員組成聯合營銷團隊，到城區和各縣市主要的客運公司和出租車公司進行摸底調查，做好個人商用車上門營銷工作，儲備一批運營商用車輛的升級換代項目。

三、加大業務宣傳，擴大市場影響，提升品牌價值

充分利用各種渠道宣傳“幸福快車”品牌，提升工商銀行個人商用車貸款的知名度和美譽度。一是積極參加車展活動，每年3至4期的車展會已經成為恩施分行宣傳個人汽車貸款的主要宣傳陣地，每期車展活動分行認真組織，搭建宣傳展臺，印發精美宣傳折頁，使廣大市民每次都能見到工行“幸福快車”駛入車展會。二是借助經銷商業務渠道宣傳，恩施分行把已建立合作機構關系的汽車經銷商經營場所作為車貸營銷的延伸網點，在經銷商的固定展廳擺放“幸福快車”宣傳展板。三是利用媒體宣傳，定期在電視臺、報刊推出工行“幸福快車”個人汽車貸款品牌，提升品牌價值。四是抓好網點陣地宣傳，分行對網點個人客戶經理印制個貸營銷手冊，使每位營銷人員均能掌握營銷要點，迅速開展網點營銷工作，同時分行在網點滾動條屏上統一播放“幸福快車”產品信息。

四、建立激勵機制，調動社會資源，發動全員營銷

建立了一套激勵有效的個貸業務績效考核分配方案，按照產品收益決定產品價格的原則對個貸產品實行明碼標價，加大對個人商用車貸款營銷獎勵力度。一是以產品價格為指揮棒，把個人商用車貸款、個人自用車貸款產品計價格提高到個人住房貸款的1.6倍，激活了個貸客戶經理營銷高收益個貸產品工作的積極性。二是以全員營銷為競爭手段，充分利用分行本部員工、網點員工的親緣、人緣、地緣等社會關系資源，調動全行員工參與個貸業務推薦營銷工作，對成功營銷的個貸款業務按照推薦營銷價格直接獎勵到推薦營銷人員。同時每季度在全行評選三位個貸推薦營銷標兵，并進行物質獎，通過全員營銷，做大個貸業務規模。

五、加強風險控制，強化業務管理，保障持續發展

為做大個人商用車貸款和個人自用車貸款規模，保障業務持續健康發展，分行在加大業務營銷工作同時，注重風險控制管理工作。一是嚴把合作機構準入關，嚴格按照總行要求選定優質的汽車經銷商，定期分析經銷商銷售情況。二是嚴格選定商用車的掛靠公司，明確掛靠車輛的所有權為借款人。三是嚴把調查關，對個人商用車貸款嚴格按照制度要求上門家訪，實行雙人調查和見客談話制度。四是嚴把商用車產品關，對于借款人所購車輛是否屬于生產廠商停產產品進行貸前調查。