保險營銷員"光怪陸離"的非常人生

「目前感覺還不錯」，在對幾位中國人壽的保險代理人的訪談中，記者聽到了許多諸如此類的開場白。但是，隨著談話的進一步深入，養老、醫療、歸屬感等問題漸漸出現在這些代理人的語句中。這是一個備受爭議的行業，也是一個高壓力的工作環境，有人在這裡躊躇滿志，也有人在這裡四顧茫然。

基本保障不齊全

記者隨機電話訪問了北京、上海、廣州三地的中國人壽代理人。其中，北京地區的一位代理人表示，轉正後公司會給員工繳納養老保險。上海地區的代理人表示，公司有養老保險，但是沒有繳納醫療保險。廣州地區的代理人則表示，公司以團體險的方式給員工買了了健康、意外險，但養老和社保都沒有。

三地代理人均表示，與公司簽署的是代理關係合同，因此均沒有三險一金的保障。

在上述代理人中，北京與上海的受訪者均是剛進入保險行業不久的年輕代理人，他們對基本保障的感受並不如老員工深刻，另外一位受訪者表示，「已經在中國人壽工作了十年，而且現在做的業績也不錯，現在我最關心的是以後的養老金問題，做為世界500強企業是不是該給我們考慮這個問題了？我們究竟應不應該受勞動法的保護?」

實際上，作為個人代理人，代理人與公司簽的是代理合同而不是聘用合同，與公司之間的關係是否屬於勞動法的範圍還很懸。

「管人不管事」

保險公司對代理人有一套獨特的管理制度，被稱為「基本法」。各家公司的「基本法」對外都較為保密，其基本法主要內容包括：大規模擴充營銷隊伍，嚴格的培訓制度，無保障、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。各壽險公司都有自己的基本法，大同小異。

「中國人壽很多領導層根本不去好好的執行基本法，有時可以隨意變動基本法。」一位網友在中國人壽代理人的論壇上做如此表示。

現實情況是，在多數保險公司，這套決定營銷員「生死」的基本法，其制定過程基本不讓他們參與。而且，基本法可能隨時變化——例如，這個月要求做3個保單就通過考核，但是下個月就變成了5個單，達不到的人馬上被開除。

中國人壽上海地區一位代理人認為，「基本法」就是一個代理人的陞遷路線圖，從業務員到業務經理到組經理等，從文本來看各項條款還是比較明確的，但其中的變數還是比較大。

保險代理制規定：代理人有兩種途徑可以得到晉陞，一種方式是通過做業務升級，另一種則是既做業務又要帶團隊即增員，通過不斷擴大營銷隊伍來升級。但是，即使做到高級業務經理和總監，也只是一個更高級的「營銷員」，在保險公司也沒有任何地位，在業內更是沒有任何影響力，連每年的省級保險工作會議都不會讓營銷員代表參加。

壓力大流動性大

「業績壓力大」，幾乎每位受訪者對工作中的主要困難都歸結於這一點。而類似北京、上海等一線城市，由於居民的保險意識較強，業務開展還相對較為順利，其他地方的業務要更困難一些。

在中國，包括國壽等保險公司普遍採取低成本擴張策略，用規模空前的「營銷大軍」來奪取市場份額，而這些營銷人員多數都沒有底薪，一方面是生存的物質需要，一方面是公司的業績考核，保險公司以這樣的方式來最大限度的節約成本、最大限度的激發營銷業績。

在嚴酷的月考核、季度考核中，保險公司的營銷人員流動率也相當大，對此，中國人壽廣州地區的一位代理人毫不諱言。

中國保監會日前發佈的《2009年一季度保險中介市場發展報告》顯示，截至今年3月底，全國共有保險營銷員246.8萬人。值得注意的是，截至2008年底，全國共有保險營銷員256.1萬人，兩相對比，在今年1季度，全國保險營銷員整整淨減少9.3萬人，其中，壽險營銷員減少約7萬人，產險減少2萬人。

「說團隊規模在擴張有可能，可是有進來的人肯定就有出去的人，留存率才是最能說明問題的」，一位平安保險的代理人認為，吹噓自己的團隊擴張速度多快的代理人團隊，掩飾了人員流動率的真相。

代理人形象待提高

從2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》中規定：「從事保險營銷活動的人員，應當通過中國保監會組織的保險代理從業人員資格考試」，「參加資格考試的人員，應當具有初中以上文化程度」。

由此可見，保險代理人的學歷門檻並不高，在中國獨特的社會氛圍中，保險營銷員營銷的是「人情關係」，而不是專業的投資理財觀念，也很難保證保險代理人能否做到從客戶的實際需要出發，在強大的業績壓力下，甚至其基本的職業規範與道德能否遵守都曾屢受質疑。如2007年中國人壽營銷精英騙保1500萬的案件，再次引發了大眾對保險代理人的不信任感。

儘管有的壽險公司一直在積極招收高校畢業生作為營銷人員，但其對新進人員的管理與培訓依舊是「一切向業績看齊」的模式，強調員工對公司的貢獻度，而忽略了對其專業知識、職業道德的全方位培訓。另一方面，代理制下的高壓低酬模式，也很難留住高素質的人才。

唐俊蘭：「百萬精英」的淡定人生

在壽險行業，更多的人習慣了戰鼓擂動、衝鋒陷陣的營銷氛圍，而在太平人壽北京分公司，唐俊蘭這個名字被人津津樂道的原因卻是：儒雅與寧靜。她的魅力不僅僅來自從業13年月月保費過萬，更來自她在寧靜中持續演繹的不平凡人生。

榮譽，對大多數人來說，是成功的證明，被視如珍寶。但對唐俊蘭來說，榮譽是浮雲，是過眼煙雲，只有為成功奮鬥的過程才是自己真正得到的成長。面對連續兩年達成百萬標保的驚人業績，唐俊蘭只是露出淡淡的微笑。這份淡定背後，是13年的堅持成就了唐俊蘭精彩壽險人生。

責任：擔負期待成就事業

唐俊蘭於2008年年初承諾達成百萬目標，從此，總公司、分公司、團隊，包括她的家庭，所有的人都給了她無限的關注和期待。唐俊蘭達成百萬的目標已不僅僅是她自己的事情，而成為她對公司、對團隊和家人的一種責任，後來客戶漸漸多了，她又肩負起對客戶負責的一種責任。唐俊蘭說，「鄭(榮祿)博士有一個願望，要讓太平人壽成為中國壽險業產生百萬標保業務精英最多的公司，我希望我能為此盡一份綿薄之力，以自己的實際行動幫助博士早日實現他的願望。當然，在我達成這個目標的同時也成就了我的事業。」

目標：一個又一個目標點連成完美人生

剛剛加入壽險業時，連唐俊蘭自己都沒想過會連續13年月月過萬、連續兩年達成百萬成績。最初的幾年，為了追逐獲得榮譽的成就感，唐俊蘭要求自己團隊中的夥伴一定要做到最好，大家一起努力不斷總結經驗不斷風雨兼程，唐俊蘭好幾次因為廢寢忘食的工作而病倒，重病中她也想過放棄，可是又一想如果放棄就意味著放棄幾年自己和團隊的努力，想起團隊夥伴對自己的信任和期待，唐俊蘭咬牙堅持下來了，而這一堅持就是十幾年。後來，通過不斷總結團隊管理及個險營銷的工作經驗，唐俊蘭慢慢找到了營銷規律，團隊經營步入正軌、每個月的業務節奏安排的也比較合理，為連續發展奠定的堅實的基礎。

唐俊蘭自己總結出，最重要就是「確立長期發展目標」，保險業最忌諱的就是曇花一現，連續13年月月過萬、連續兩年百萬，都是每一個發展階段目標的達成，是人生的一個點，完美的人生就是由這樣一個又一個的目標點連成的。

平和：一個懂得享受生活的人

唐俊蘭是一個熱愛生活，懂得享受生活的人。她每天都會讀書，和家人聊天，下班回到家後晚上一定要抽出時間去健身。隔一段時間，她會把孩子的奶奶接到家裡一起享受天倫之樂，一家人一起去旅遊。事業只是生活的一部分，並不是生活的全部，事業的成功會讓人擁有喜悅，可以讓勤奮的人過上富足的生活，工作是為了更好的生活。十幾年的壽險營銷經歷使唐俊蘭深深地感受到，壽險業明亮的流星很多很多，長久的恆星卻很少，要想做一顆恆星，只要平淡、真實、踏實的做好自己的事情，行業、公司還有客戶，都會給你回報。忌諱這山望著那山高，看著別人什麼都比自己強，這樣不健康的心態，時間長了就可能使業務下滑甚至脫落。

唐俊蘭的觀念在太平人壽北京分公司受到大家的普遍讚譽，同事們在羨慕她高業績的同時，更羨慕她灑脫的人生態度和寧靜致遠的豁達心態，而她卻依然從容淡定地行走在壽險業的大道上……

誠信：把簡單當成原則和習慣

在長城保險湖北分公司，有這樣一支團隊，它連續三年榮獲分公司「最大功勳營業部」、「最大貢獻營業部」和「優秀營業部」稱號，團隊成員也多次入圍公司高峰會，獲得各級嘉獎。最難能可貴的是，該團隊不僅業績驕人，而且隊伍氛圍朝氣蓬勃，深受公司和同業的關注，它就是長城保險湖北分公司程弘峰營業部。

當問及這支團隊健康成長的秘決是什麼？團隊的領頭羊程弘峰經理道出了四個字——「誠信經營」。

的確，誠信是保險安身立命之本。誠信經營，既是對客戶負責的要求，也是團隊建設本身的要求。就是因為有「誠信經營」的信條，團隊成立第一年，就從分公司中異軍突起，當選「最大功勳營業部」，第二年，團隊二次件續保率平均超過80%，高出行業平均水平10%左右。

那麼程弘峰團隊又是如何做到「誠信經營」的呢？其實他們的做法非常簡單，只不過他們把這種簡單的做法當成了原則和習慣。

程經理說：失信行為必將影響個人的營銷生涯，也會為保險業帶來難以彌補的損失。我們要求團隊成員對待客戶，要始終秉持專業、誠懇的態度，不能帶有隨意性。

他舉例說，2007年初股市行情很好時，有少數同行片面強調保險產品回報率，而客戶投保時也喜歡隨大流，卻忽視了真正的保障需求。碰到這種情況，該部的業務人員一定會從為客戶負責的角度，耐心地為客戶講解保險的功能和意義，堅持按銷售流程認真做需求分析，之後再推薦適合的險種。「當然這些做法最後也深受客戶認同，尤其是許多客戶在發生事故，獲取賠款後更是與我們的營銷員結為摯友，並且又轉介紹了不少新的准客戶」。

理賠是保險客戶最敏感的話題，該部業務員樹立了理賠重於一切的觀念，有客戶出險，無論多忙多遠，都要堅持上門協助客戶辦理理賠手續，讓客戶真真切切感受到只要買對險種找對人，理賠並不是很難的事。2008年，武漢順道街有一批老闆給自己和員工辦了長城的意外保險，每人每年一百塊錢的保費，其中有位老闆一月之內兩次出險。接到出險的消息後，業務員沒有絲毫的怠慢，即時上門服務。而因為該老闆拿錯身份證和臨時外出等原因，業務員跑了四趟才辦妥了一切手續，客戶除了親自到公司領取理賠金之外沒有任何的操勞。通過兩次快速輕鬆的理賠體驗，客戶由對保險的將信將疑變得完全信任，很快又決定給自己的兒子辦一份長城的少兒險，而且還在朋友圈中盛讚長城保險的服務及時周到。

理賠也是業務員對保險認識加深的過程，由於一系列的理賠客戶都比較滿意，該部借勢進一步強化了業務員的從業信心和職業神聖感，讓他們更敢於和樂於去為更多的客戶提供保險服務，工作變得輕鬆和快樂。良好的從業態度使團隊不但健康發展，而且業績也一直名列前茅。