Bülent Tasar：一個成熟金融經紀人在市場中的價值

澳大利亞佩珀資產融資有限公司常務董事BernieCampbell

和訊銀行消息9月21日，由新金融聯盟、阿曼波&哈勒戴聯合公司主辦，天津港(600717,股吧)保稅區、天津空港經濟區管理為支持單位,民生金融租賃協辦的2016全球租賃業競爭力論壇在天津召開,論壇主題為「駕馭經濟逆周期」。和訊網對論壇進行全程報道。澳大利亞佩珀資產融資有限公司常務董事BernieCampbell在論壇中以「金融經紀人作為附加來源」為主題發表演講。

以下為嘉賓發言全文：

BernieCampbell：我非常高興，因為這是我第一次來到中國，很感謝給我這個機會認識你們。在30年的時間里，絕大多數小企業租賃市場都是由經紀人所控制的，他們在中國市場上可能會有更大的影響力。接下來我會給大家介紹一下澳大利亞租賃行業的規模、結構，並且會強調可能經紀人發揮作用的領域，我會給大家展示出資人、經紀人不同的角色，尤其是在租賃交易中。並且這些經紀人是如何滿足客戶和出資人需求。我也會給大家描述經紀人取得成功需要哪些要素，最後我會討論討論一些驅動因素，希望這些驅動因素有一天會促進中國人的巨大經濟利用。

一、澳大利亞設備融資的行業統計數據。

每年達到400億美金，我們的資產類型沒有發生太大的變化，澳大利亞40%的出租都在小汽車，輕型商用車，20%是道路交通，卡車、拖車、客車等，他們占了整個設備融資市場15%，和中國不一樣，我們建築領域相對規模較小。設備融資領域，我們2000年在澳大利亞引入了增值稅，利用增值稅這個規則，需要設備作為擔保來貸款，這比融資租賃要更有吸引力。所以，市場就發生的變化，有超過一半的設備融資是融資性租賃，這是過去的情況，現在沒有這麼多了。還有一半是通過售後回租等形成來實現的。現在70%都有貸款，我們2016年有300億左右的融資，100億是大型結構性交易，比如電場、飛機、跨國公司設備等，絕大多數融資都由國際銀行或四大澳大利亞銀行來提供的，有280億，占了市場總額3/4，有小型和中型企業，35%的額度150億美元通過卡特比勒、西門子等由銀行出資給公司提供資金作為融資機構。60%的小企業租賃是由經紀人所處理的，經紀人可以安排設備融資，而這個出資人一開始沒有這個客戶基礎，所以經濟人，所以180億美金對澳大利亞來說是非常大的市場份額。

我們有18個銀行和獨立的出資人，他們有非常專業的設備融資技能，其中有8個是服務於經紀人市場的，比如西太平洋(601099,股吧)，聖喬治CPA，這是有非常大的租賃部門，BOQ、Macquarie也是非常大的融資租賃業務，我所在的公司也有非常大的融資租賃機構。

我們有200個獨立公司的500個經紀人服務於圍繞澳大利亞海岸散布的200個海岸線。澳大利亞就土地面積來說比中國土地面積小，但我們的人口只占中國總人口不到2%，這些人口都居住在海岸，所以，交通是非常不方便的。

二、經紀人和投資者角色分離。

交易中經紀人和投資人責任分明，經紀人會獲取客戶，建立之間的合作關系，提供設備，他們也可能得到一些熟人介紹，比如會計師、顧問來介紹客戶，他們也有一些新的客戶是現有的客戶所介紹的。經紀人通常非常了解出資人銷售情況，信貸人員也會和銀行談判，代表客戶。所以，經紀人需要所有的信息提供給出租人，比如他的客戶金融情況、行業信息和設備信息。如果經過批准，這個經紀人就能夠提供所有的出租文件，安排客戶來簽名，讓銀行提供租賃。

出資人是什麼角色呢？收到客戶的財務報告之後，出資人可以獲得這個信貸，文件簽署之後就可以直接提供設備融資。他們還需要給經紀人付傭金，這個出資人要承擔整個交易中的風險，處理客戶的問題，並收取客戶每期費用，如果客戶出現違約，這個出資人要收回出租設備。

三、經紀人對客戶和投資者的價值主張。

為什麼出資人會找經紀人呢？如果不用經紀人他會自己整合信息和出資人打交道，他們之前沒有過相處的基礎。所以，通常出資人不會特別願意直接面對客戶，經紀人能夠更快速度獲得批准，提供信貸服務，並能給這些中小企業省很多的時間和精力。如果你了解不同的出資人風險嗜好，相關的細節，比如設備的類型，行業類型、限制等等，這個經紀人就能很好地了解出資人，在價格和風險折耗上為客戶服務。如果和經紀人之間建立合作，他們使用的銀行不是客戶之間使用的銀行，這樣就可以開拓更多的銀行合作伙伴。歷史上來說，經紀人具有非常廣的客戶了解，這使他們更容易准備信貸事務，更容易獲得通過，經紀人對出資人也有很大影響，可以解決很多問題，可以給他們提供更大額的業務。如果客戶自己想要去做可能沒有那麼大的影響力。

對客戶來說，他們用經紀人唯一負面的消息，他們的利率稍微高一些，因為他們也要考慮到經紀人的傭金，對於絕大多數客戶來說，這個傭金是微不足道的。對經紀人付傭金是可變的成本，不需要建立大規模的銷售團隊和呼叫中心，這樣反而成本低了。經紀人可以提供地理上的優勢，這是非常重要的。剛才談到了澳大利亞各個客戶的分布非常散。特點可以給銀行提供客戶的多樣性，可以來自不同地理位置，不同行業，不同設備需求的客戶，經紀人非常了解各個行業和客戶，可以給出資人提供更多的宣傳教育活動。有些經紀人關注大型交通領域，另一些專注無人機，有些是為傳統的區域做服務。出資人用經紀人的兩大劣處，他們需要不斷參與價格競爭中，經紀人需要幫助客戶獲取更低的利率，這個經紀人往往需要擁有自己的客戶，這樣出資人才不會交叉銷售給他所有的客戶。

四、成功的經紀人的特點。

經紀人有銀行或金融背景，了解財務報表，有信用風險評估和包裝專業技能，有強大的銷售和談判技巧，他們這樣可以獲得出資人和談判結果。他們需要24小時對客戶提供服務，出資人群的成功是因為他們有非常好的聲譽，比並且得到出資人和客戶的信任，他們非常誠實有信，而且言出必行。

五、什麼因素將引起中國經紀人滲透的增加。

經紀人可能在中國是非常受歡迎的。如果我們在當前的出資人中出現整合情況的話，現在出現的機制是集中式處理，而不是分散化的處理。這種集中式處理往往成本效益更高，中國由於地理面積更大，所以比較分散，分散地區的客戶都需要服務，分散化的操作是非常麻煩的，通常利潤和成本考慮就需要出資人削減成本，提高效率，這就為我們經紀人提供了一個生長的機會。

對經紀人來說他們在成熟市場是非常有能力和價值的，他們教育企業宣傳出租融資的好處。行業細分也幫助專家級經紀人理解用戶的需求，相信這對所有的人都有好處。

謝謝大家！