劉建軍：銀行打造差異化競爭優勢是轉型唯一出路

招商銀行副行長劉建軍

和訊銀行消息9月24日，由《銀行家》雜志社等聯合主辦的「2016年中國銀行家論壇」在武漢舉行，本次論壇以「困境突圍：創新發展與管理提升」為主題。和訊網作為網絡支持媒體對本屆論壇進行圖文報道。招商銀行副行長劉建軍在論壇上表示，銀行業如何突破困境，轉型非常重要。但是更重要是商業銀行融入創新的能力，通過創新來實現差異化的競爭優勢，打造差異化的競爭優勢，這可能是我們唯一的一條出路。

以下為嘉賓發言全文：

劉建軍：作為銀行業大家毫無疑問，都認為銀行業的寒冬到來了。到底面臨什麼樣的挑戰？其實在招商銀行實際工作者的角度，我們感同身受有很多，但是讓我們有切膚之痛有四點。

第一個，資產質量承受巨大的壓力。經濟發展從兩位數降到一位數所謂的新常態，各家商業銀行投放大量的商業信貸、個貸面臨巨大的壓力。第二，利率市場化不斷的推進，讓商業銀行的息差急劇的收窄。第三，商業銀行間同質化的經營使各家銀行難以獲得差異化的溢價。這麼多年來國內商業銀行大家基本上都圍繞同樣的商業模式，同樣的目標客群，同樣的客戶產品來進行同質化的競爭。在這種競爭下各家商業銀行很難獲得差異化的進展，因為大家除了價格競爭的手段之外，其他的非常難以奏效。所以品牌化差異化售價很難獲得。第四，互聯網跟銀行的競爭。七月份我趕到美國跟斯坦福很多公司進行了交流，他們在斯坦福大學教授眼里，仍然認為傳統的業務是垂直的，以前的業務都是垂直的，對傳統的業務沒有進行沖擊，當他們成為結構者的時候，在一定意義上對傳統的領域會產生巨大的影響。所以回到最後如何應對這些互聯網金融公司的競爭，我們思考了很多。我們認為中國商業銀行在這四個方面感受到巨大的壓力，或者是一種挑戰，或者是一種困境。

如何突破這種困境，轉型非常重要。但是我們認為更重要是商業銀行融入創新的能力，通過創新來實現差異化的競爭優勢，打造差異化的競爭優勢，這可能是我們唯一的一條出路。但是在創新上很多銀行在思考，但是真正做出好的創新銀行很難定位，第一個要有一個清晰的定位，如果沒有一個清晰的定位，總是做其他銀行在做的事情，他的創新能力不是很強大。清晰的戰略定位首先要看自己資源稟賦在哪里，人才的高地在哪里，專業的支點在哪里，同時看看你的資源稟賦跟你市場有什麼更加匹配的地方，把這些問題進行細致的梳理之後確定自己的戰略，我覺得有了好的戰略地位，這是創新非常好的基礎。

第二，大膽突破傳統的思維定勢。我們經歷上一輪的輝煌，十幾年的時間讓我們賺額得盆滿缽滿，我們總是站在原來的思維當中不敢做創新的思維定勢，我們現在必須要有新的思維模式，我們要有新的商業模式，比如說我們過去從產品的存款貸款息差為主。

第三，要在體制上構建快速反映的組織架構，其實組織架構的創新對一個商業銀行來講非常的重要，我們傳統商業銀行的組織架構基本上是一個寶塔式的，寶塔式的組織架構強調了每一級負責人經營主責任，但是弱化了市場傳導速度，弱化了專業的生產，所以我們要對組織架構進行一段的調整，來改善我們的傳導效率，來隨時捕捉到市場來快速變化的需求。

第四，我們認為要敢於，善於用新技術。當前商業銀行面臨三大新技術，第一個主要是互聯網技術，這個不用多說。第二大數據，第三個輸客量的技術。我發現目前輸客量的技術沒有一家銀行在使用，現在都是在探討，或者是在研究開發，但是真正應用的人不多，但是我們可以看到的移動互聯網和大數據將對整個商業銀行的金融管理帶來巨大的變化，所以我們一定要敢於在這個新技術方面加以研究，讓這個新技術成為我們更好的服務客戶的基礎，更好服務客戶的平台，同時也希望讓這些新技術成為我們降低經營成本的途徑，我覺得商業銀行要在這些技術上進行大膽的投入，我們把傳統網點的投入拿出一點放在新技術投入上，我覺得也是一個基礎。

通過以上方面，是我們對商業銀行創新的幾點思考。下面分享一下招商銀行這幾年創新的舉措，跟大家做一個交流。招商銀行最早發家於蛇口，我們以敢為天下先的努力，我們在產品方面做了一些卓有成效的效果，特別是在零售銀行領域我們推出很多業內第一的產品和服務。

第一，依靠體制創新提高應對外部環境變化能力。我們招商銀行從2014年開始，我們開始推動事業股份制的改革，建立零售、批發的行業開發。通過這種改革強化了強大的專業能力，我們認為只有提供了非常好的專業服務，才能夠滿足客戶的需求，而事業部的管理體制是能夠達到這個目標的。

第二，依靠流程創新，我們夯實運營管理能力，商業銀行的流程創新非常重要，流程創新決定客戶的體驗，同時流程的創新決定運營成本的高低，我們商業銀行在流程上面往往不是太重視，但是不同的流程創新客戶的體驗是不一樣。我們有大膽的創新思維把流程進行切割，不斷的切割和重塑，然後才可以獲得好的流程，當我們有好的流程的時候，我們的服務體驗就會非常好，我們的運營體驗就會非常好，我們招行銀行通過系統的切割和改造，我們建立了全新的管理架構，我們的會員體驗率非常高，我們提高櫃台的工作效率，提高了會員的滿意度。

第三，依靠管理創新提高管理運營水平。管理的創新對於商業銀行非常重要，我在招商銀行主管民生業務，我們跟其他銀行最大的差距不是我們的賬戶系統，而是我們的信息管理系統，在信息管理中，我們跟西方的商業銀行有一些區別，管理創新對我們商業銀行非常的重要，招商銀行在管理信息系統的建設方面投入了非常大的人力和財力。我們在零售信貸，申請評分卡，個貸網商申請等等方面都做了很多的工作，包括我們做了營業的按揭服務，我們完全無紙化的服務，我們打造手機的快速的小額貸款。這些都是通過管理的創新來實現的。

第四，依靠渠道創新來提升客戶體驗。我們產品的網點各個渠道大家說特別是工行行長講的業務量在下降，如何抓住互聯網的時代，讓客戶在互聯網上感受到客戶的優質體驗非常重要，所以利用互聯網這個平台做到渠道的創新，讓客戶感受到銀行的優良客戶體驗是需要認真研究的。那麼招商銀行在這方面通過VTM，通過網點Wifi的鋪設，讓客戶的體驗更好。我們推出了未來銀行，客戶在家里就可以排隊辦理業務，可以處理你任何辦理業務的申請，到網點簡單一個接入就可以了。我們還有兩個APP，這兩個APP都超過了2000多萬活躍量，客戶在APP上不斷跟我們交流溝通，處理很多的業務。

第五，依靠產品創新滿足可以超越客戶需求。招商銀行這些年在產品方面做了大量的一些探索，總是有一些新的產品不斷的面世，包括一卡通，國際交流信用卡等等，都是在產品方面做了很多的創新，超越客戶的需求，贏得客戶的喜愛。一個新產品的創新就是一個市場再一次的切割，所以產品的創新非常重要。

第六，依靠服務的創新成就卓越的服務平台。早年一個客戶細分讓我們收獲了中國大部分中產階級接入到我們大客戶體系當中。到2007年我們推出了私人銀行服務，我們在全球的私人銀行業務中排名第21位，用了9年的時間我們的私人銀行已經進入到國際私人大銀行的群體，這都是我們進行創新不斷獲得的。我記得在2007年推出私人銀行的時候，我們3400個私人銀行的客戶，但是到今天我們有56000私人銀行的客戶，我們跟境外私人大行客戶交流，他們說我們個人發展業務是讓人瞠目結舌的。

最後，我引用美國管理大師說的一句話，距離因此消亡，要麼創新，要麼死亡，銀行業穿越寒冬不是一朝一夕的事情，我們不可能坐等外匯環境回到三五年前的情況。所以在這樣一個地方，商業銀行只有不斷的創新，強化自己的核心優勢，找到自己獨特的市場定位才可以超越寒冬，實現卓越。招商銀行願意跟大家共同攜手，共同打造商業銀行美好的明天，謝謝大家！