〈華南金董座專訪〉張雲鵬老將鳳還巢 三箭齊發帶領獲利再締新猷

華南金控 (2880-TW) 董事長張雲鵬 2017 年 6 月揮別待了 42 年的華南金後，轉戰南台灣到高雄銀行掌舵，原本以為會在高銀退休，但時隔兩年峰迴路轉，憑藉著扎實的實力獲政院高層青睞，今年 4 月鳳還巢回鍋華南金掌董座兵符，成為華南金控成立後從基層小兵當到董事長的首例。

張雲鵬日前接受《鉅亨網》專訪時表示，華南金歷經兩年多的體質調整後，今年再度整裝出發，過去金控獲利幾乎靠銀行獨撐，未來將以既有的銀行實力為基礎，積極拉抬其他子公司獲利貢獻，初期目標希望證券與產險兩家子公司明年獲利比重拉高至 10%；海外市場則響應政府新南向政策，瞄準有經濟成長爆發動能的印尼、越南等市場設點或爭取據點升格，以下是專訪紀要。

問：今年 4 月上任時，您提出要擺脫過去單靠銀行獨撐獲利的現況，請問具體規劃為何？

答：華南金從 2001 年 12 月成立以來，金控獲利幾乎都靠銀行支撐，銀行獲利貢獻比重高達 92%，但金控不能長期只靠銀行支撐獲利，應善用金控集團資源，發揮跨業銷售的綜效，我希望未來可以逐步拉抬華南永昌證券、華南產險的獲利比重，兩家子公司明年起能穩定貢獻獲利比重至少各 5%，讓銀行獲利比重可降至 9 成以下。

以去年金控稅後純益來看，證券與產險去年稅後純益分別為 4.56 億元、6.35 億元，希望明年起兩家子公司稅後純益應該進一步拉高至各 8 億元，才能達成兩家子公司獲利占集團比重 10% 的目標，我給他們的任務是，希望證券與產險能在兩年內同時達到全年稅後純益 8 億元的目標。

問：對於拉抬證券與產險兩家子公司的策略是什麼？兩家子公司各有什麼優勢可以發揮？

答：華南永昌證券歷史悠久成立 30 年，包括經紀、自營與承銷業務都具備一定的基礎，尤其是經紀業務近年來市占率不斷攀升，目前市占率約 3.3% 已是國內前十大券商，未來不排除繼續併購地方小型券商通路壯大通路規模，並降低營運成本持續強化經紀市占率。

抓緊政策順風車也很重要，舉例來說，明年 3 月 23 日的逐筆交易即將上路，由於逐筆交易是透過程式下單，因此網路速度與資安很重要，證券在這塊應該要及早優化資訊系統，才有機會同時爭取國內外的客戶下單，創造商機。

在中長期方面，則可以持續尋找與接觸優質的地方區域型證券經紀商，以購併方式迅速擴大營運規模；自營業務主要與研究能量、投資績效息息相關，所以必須提升專業研究水準，強化投資人才，這部分可透過結合集團內子公司相關研究資源來加以補強。至於承銷業務可善用集團內外部資源，透過銀行企業金融合作，擴充承銷案源，甚至可以到海外招商，爭取回台上市櫃承銷案件。

財富管理業務部分，華南永昌證券近年也開始積極發展，未來將持續延攬優秀團隊，推展借券、保險、基金及信託業務，借助輔銷團隊開發高端法人客戶，提供全方位理財商品服務並推展海外股票、債券等複委託業務。

產險部分，目前主要以車險業務為主，來自車險的保費收入占整體保費收入比重約 57% 左右，但近年來車險逐漸轉向由車商進行中介，業務來源幾乎掌握在車商保代手中，加上車商積極併購保險公司，例如和泰汽車 2017 年成立和泰產險，就對車險業務造成很大衝擊。

隨著車險業務逐漸轉至車商保代，未來我們除了積極爭取保經代合作通路，擴大業務來源外，也會持續開發區域汽車經銷商汽車保險業務合作，並加強保經代、代檢廠及中古車商之業務開發，以多元化的方式增強汽車保險業務規模。

但華南產險也並非沒有優勢可言，我認為產險積極開發零售型的業務，爭取可直接掌握的客戶，舉例來說，近年來旅遊人口持續增加，不管是跟旅行社一起出團或者自助旅行，除了意外險外，市場對「旅遊平安險」和「旅遊不便險」，需求有增無減，這類的保險雖然金額比較低，但能夠掌握客戶進行 upsale，也比較能夠利用集團共同行銷的方式與網路平台進行銷售，是未來可以開發的方向。

儘管產險的市場規模小，也不像銀行等可透過海外分行等國際業務提高收益，但若能因應趨勢，仍有部分險種可開拓，像是董監責任險，由於國內專精於這種特殊險種的保險公司並不多，如能儘早切入市場，培育相關專業保險人員，就能在市場中取得「先發優勢」（first mover advantage）。

問：華南銀行長期以企金業務為主，要如何拉高消金比重？

答：銀行近年來為拓展多元客群與增加獲利來源，積極加強推展消金業務，吸引更多年輕客群並發展銀髮族商機，以提升消金業務之市占率，2016 年銀行來自個金放款利息收入占整體放款利息收入約 47.83%，今年 6 月進一步提升到 48.44%，消金對於整體收益貢獻有逐步提升的趨勢。

整體來說，華銀近年來持續透過信用卡、個金放款、數位金融、銀髮安養商機與行動支付等面向擴展消金業務版圖，透過數位通路、強化信用卡經營等兩大策略拉抬消金貢獻比重。

隨著數位通路崛起可增加個金商品能見度，像是配合金管會授信業務線上服務升級，開辦包含新戶個人信貸線上申辦、線上對保、房貸及信貸案件保證人線上申請、既有房貸戶線上增貸及擔保物提供人線上同意借款人增貸等，提升房貸及信貸數位通路服務，藉由網路無遠弗屆之便利性，拓展客群。

同時以質量並重方式引進優質客群再行銷，以提升其他業務收益並配合財富管理業務的中小企業主經營專案，提供企業主購屋或其他需求等優惠方案，開發優質客群深度，提升中小企業主對銀行個金商品黏著度，提升各項收益。

問：美中貿易戰與境外資金專法可望吸引資金回流，銀行在財富管理的經營策略為何？

答：銀行今年上半年來自財管手續費收入約 27.22 億元、年增幅增加約 2 成，其中基金受資本市場波動手續費年減近 1 成，保險則較去年增加 35%，未來將因應市場震盪加劇，以波動度較低且具穩定收息的平衡型及債券型基金為核心配置，並根據市場行情的變化，在衛星資產配置股票型基金，增加投資組合之收益來源。

保險商品部分，面對高齡化趨勢，與政策力推廣微型保險、小額終老保單、年金商品及健康保障型商品，協助客戶退休規劃及安養照護保障客戶老年經濟安全與醫療照護需求，並持續引進高保障倍數及指定受益人架構終身壽險商品，協助高資產客戶進行財產分配及傳承規劃。

在理專人員部分，銀行將持續落實制度化理財銷售管理流程，從分行的理財人員、理財主管以至於通路管理中心的通路輔導人員、通路輔導主管都應該要依循一套相當明確的業務模式運作，發揮團隊的戰力，以快速提升財管動能。

為深耕高端客戶，銀行已挑選 3 家分行做為第一波旗艦理財示範分行，預計明年建置完成，如果這 3 家旗艦分行執行成效良好，未來也會持續推動第二波分行改造工程。

為迎接海外資金匯回潮，銀行將持續透過提升理專人數及諮詢能力、強化客戶分群經營及客戶權益、拓展數位通路及系統強化，持續引進符合客戶需求開發多元商品等各項措施達成財富管理持續成長提升消金比重之目標，穩固獲利的第三根支柱。