解密華興資本：中國互聯網金手指

劉佳

“當時既有業界的懷疑，也有來自競爭對手的嘲諷。”華興資本董事總經理杜永波仍記得兩年前，公司剛剛拿下券商牌照，開始做IPO業務的情形。

但在短短兩年時間，這家新型投行就已經承攬了中國大部分IT企業赴美IPO交易。2014年，京東商城融資15億美元的IPO中，華興成了唯一參與承銷的中國投行，它同時也成了今年上市的聚美優品、途牛、樂居的聯席主承銷商。英國市場調查公司Dealogic的數據顯示，今年到目前為止，華興資本在中國公司赴美IPO的承銷商名單上排名第2位，僅次於瑞銀集團，超越瑞士信貸和美銀美林。

而在如火如荼的互聯網投資領域，你能想到的大半融資、併購，從騰訊入股京東、阿里入股佰程旅行網到趕集網E輪2億美金融資……背后都閃現華興資本的身影。截至目前，今年華興資本已完成超過40個私募融資及併購項目，交易金額超過50億美元；在海外市場已完成5個IPO及2個可轉債項目，交易金額超過60億美元。

“山外有山，天外有天。” 杜永波在接受《第一財經日報》獨家專訪時這樣回應，“從交易額角度，華興上半年確實很靠前，但客觀來講，無論從全球的銷售網絡，或者品牌、人員規模、資金實力上，華興和摩根、高盛還有差距。”

“特別是從中國企業在海外市場上市來看，華興的位置還不能排在最左邊，而是第二、第三位。希望我們未來可以承擔更重要的角色。” 杜永波。

先朋友后生意

在華興資本創始人包凡眼裏，每一類投行的崛起，都與它最核心的一群客戶有關，正如“歐洲皇室撐起了羅希爾德，洛克菲勒撐起了摩根，猶太人撐起了高盛，香港家族撐起了百富勤。”

而撐起華興資本的，則是和中國本土互聯網公司建立的深厚關係。用杜永波的話，“不少國際大投行可能是在上市前12個月才開始進場，但幾年前，我們就已經和創業者混在一起，為客戶提供不止一輪融資服務，大家早已成了兄弟、哥們兒。”

“舉個例子，易到用車在A輪時曾拿到了別人的Term，但到了簽Term Sheet(投資意向書)的階段，投資人突然出現變化，又轉來請華興介入幫它做融資。記得有一次，易到用車收到了一個投資意向，時間追得緊，我趕上出差，辦完事后回到酒店已經11點多，開始坐在電腦跟前修改投資意向書，改到凌晨一點多給對方發過去，這讓對方很感動，這也成了合作的良好開始。”

在易到用車B輪融資時也遇到了一點挑戰。在A輪、B輪之間，由於易到用車的商業模式還在摸索，A輪模式設想的有些想法並沒有取得太好的效果，易到用車賬上的資金已經變得吃緊。

這種局面下，華興在介入融資時，一方面和易到團隊一起花時間、精力討論，另一面和投資人溝通，配合易到用車在業務調整之后實現的業績增長，順利完成了融資。

到了B+輪，攜程積極入局時，華興當時的分析是，任何戰略投資都是有利有弊：攜程的入股利的一面是給易到用車帶來業務資源，但弊的地方在於戰略投資人的利益不見得完全一致，會否給公司未來的戰略選擇帶來掣肘。“最后我們幫助公司分析，在現階段還是看業務發展，而易到與攜程的業務相匹配，同時在商業談判上爭取好的平衡，沒有給公司未來發展選項上帶來限制。”

而不久前剛剛獲得2億美元E輪融資的趕集網，從4年前B輪融資時就開始與華興資本合作。

“特別是最近這輪融資，在大家還沒有看到更具體的東西之前，投資人會有疑問，在58同城已經上市的前提下，這個行業會不會是贏家通吃？未來如果以行業第二的身份上市要打多少折？”杜永波告訴記者，而這背后一方面要看管理團隊對於未來的發展策略，能否實現“彎道超車”，另一方面趕集自身業務指標增長非常迅速， 這也讓趕集在融資過程中收到不少offer，最后選擇了老虎基金和凱雷資本。

三個秘訣

在資本市場打拼多年的杜永波，做投行最大的成就感，就是能在一個企業成長中的幾個關鍵時刻，幫助他們獲得成長所需的資本支持；而他也對記者透露了華興資本成功的“秘訣”。

“一是深耕行業。”杜永波總結。華興在投資領域做了十年，但只專注互聯網、消費、醫療健康等新型業，把領域的這些事做深、做透。

“深耕行業的一個好處在於真的看得懂趨勢，你知道哪些商業模式、哪些市場和團隊最可能取得成功，而不是外行來了，看哪個都漂亮，看上去很多投資機會但其實都是陷阱。” 杜永波。

第二則是對客戶質量和服務水平的高追求。“在投資行業裏，有時很難分清楚投資和投機。尤其是作為財務顧問，有可能一個案子放在那裏，你覺得能做出去，賺甚至不錯的錢，但如果質量出了問題，可能兩三年之后出了事，從投資方角度就會受到傷害，反過來對我們的客戶質量提出質疑。”

特別是從去年以來，A股市場的投資併購案例眼花繚亂。杜永波告訴記者，在華興也有很多內部討論，中間有人按捺不住，或者覺得有機會完全可以搶上去做，但如果最終覺得對企業質量不夠自信，就果斷選擇放棄。

“看質量也可能看走眼。”杜永波，但從大方向上，一是看團隊人員是否靠譜，是否有事業心，二看他做的事規模能做到多大，天花板有多高，第三看商業模式，是否有獨特競爭壁壘，“只有我們服自己，相信這個故事能做成，否則就會放棄。”

他還提及，現在市場上還有一些不良財務顧問，有的時候為了拿下客戶，故意給客戶不切實際的期望。“之前華興遇到一個案子，根據我們對當下市場的判斷估值就在2億美金左右，而我們競爭對手一上去就值5億美元，創業者跟華興的競爭對手簽約，但過了兩個月反過來找我們，因為所有投資人見了之后再也沒有跟進。”杜永波。

而第三點就是注重人才梯隊的培養。 他告訴記者，目前華興資本僅次於最高級別的同事中，不少都是從大學畢業就進入華興，而現在已經成為獨當一面的大將 。“這也支撐華興從幾個人到過百人、從兩三個項目到並行幾十個項目數量，而華興的服務還一如既往地保持在同一個標準。”

這些看似簡單的“秘訣”，成了華興能夠在二級市場迅速打開局面的重要基礎。

“華興和客戶打交道的時間一長，對它們未來上市怎麼講故事，要比很晚介入的大投行更了解。而且，那些國際大投行是全球的組織機構，全世界範圍內做很多案子，例如今年市場好，人員緊張，有些客戶就會抱怨根本顧不上或是往后拖等等，而華興只是服務於國內經過篩選的客戶，全身心投上去做事，這也是很多客戶願意讓我們幫助他們的重要原因。”杜永波對記者。

如何投資未來

風光背后，這家業務一再創新高的投行也有自己的焦慮。

當互聯網巨頭之間的合縱連橫越來越頻繁，BAT“軍備競賽”越來越激烈，市場也越來越好的時候，對華興資本而言，杜永波稱，優秀人才的吸收與發展至關重要。

華興資本首席人才官鄒涓告訴記者，目前華興資本有員工100余人，因為業務的發展，員工總數比2014年初增加了30%，而按照計劃，未來一年還將擴充30%~50%的人員規模。

在今年，華興從外部挖來了原摩根大通(中國)投資銀行部董事總經理刁揚、原中國人壽富蘭克林資管理有限公司副首席執行官陸奕等人才加入。

值得一提的是，華興資本最近即將入職的一名“90”后員工——17Startup聯合創始人孫若愚。這個24歲的年輕人將全面承擔創新和改造這家投行業務流程的IT平台，用包凡在內部的話，就是希望新技術改進甚至顛覆投行的做事模式，全面提高效率。

而在內部，華興鼓勵發展“內部創業家”，目前華興正在籌備階段的阿爾法項目團隊就是發展內部創業家的平台之一。

杜永波告訴記者，這個團隊從華興內部抽調了一批骨幹，包括經驗豐富的精兵強將，還有年輕的85后員工，重點關注那些為85后、 90后用戶群體設計的創業項目。

其中，阿爾法項目的決策權在於小團隊自己，而不是華興決策委員會。

杜永波對記者坦言，“現在85后、 90后玩的品我們也不是特別懂。他們覺得好就可以快速做決策，而華興內部也提供快速上升通道，讓年輕人在運營、管理方面承擔更多頂樑柱的作用。”

而在投資業務方面，除了目前的私募融資品、海外市場品外，杜永波告訴記者，未來華興更希望扎根中國市場在A股上做更多的事情，此外，O2O和互聯網金融將成為投資的重點。

“中國整個金融體系歷史上是不發達，客觀上幅員遼闊，但是服務不到位，而互聯網提供了革命性的手段，如果政策越來越市場化，裏面會有非常大的市場空間。”杜永波。