〈卡位學〉30歲就定位：卡位第一步，學著「出賣自己」

不論在工作職場或人際關係，想要卡對位置，搶得先機，首先就是要學會「銷售」這件事，而你要賣的第一件東西就是「自己」。

很多人都認為一定要有很多高超的銷售技巧，才能把東西賣出去，就我看來並不是這樣，你有沒有理解自己的銷售優勢才是關鍵，經過這幾年的觀察與學習，獲得最大的心得就是，客戶之所以會買單是因為喜歡你，這包含了所有銷售的核心與出發點，出賣自己，讓對方喜歡你，就是卡位學的第一步。

第一件事就是外觀，這跟美或醜這件事無關，而是如何讓對方留下深刻的印象，邋遢不見得是不好的，如果你邋遢得很有型，而且是自然的，不是很刻意去包裝，讓人第一眼看到就覺得自然、落落大方，客戶自然會有興趣。仔細想想，市場上很多No.1 Sales的穿著打扮總是人群中最亮眼的，就是這個道理。

舉個例子：同時有10個業務員去面對一個大客戶，你是其中一個，在開口之前，你如何讓客戶第一眼看到你？想想看，大家都在同一個起跑點上，你如何讓客戶對你印象深刻，外表上，可能就要先定一個策略，每個人策略不一樣；「邋遢不見得不好，名牌不見得好」，有人穿名牌，卻沒有那個味道反而不好，有人穿路邊攤卻展現出多好幾倍的力量，勝敗往往在你的第一眼形象到一開口的那一刻就決定了。

一定有人會問：「我才剛開始工作沒幾年，只是一般的上班族，怎麼說出讓人印象深刻的自我介紹？」其實，這種情況下，卡位學要教你的就是「反敗為勝」。因為每個人都會有人生的紀錄，你必須要把它找出來，例如你在求學的階段，你當過社團的社長，做過哪些事情，那些事情肯定是加分的，因為一般人根本不會這樣自我介紹，舉例來說，有人會說：「我是某某某，我是台大畢業的……。」

但是每年台大畢業生有一卡車，那你就沒辦法凸顯，比較好的說法應該改成：「我是台大畢業的，是某某社團的社長，我曾經找了2千個人參加一個XXX的活動……。」

你必須要舉一個具體的例子，而這個例子一定要有數字或時間支撐。曾經有一個學員問我：「那我剛進公司才3個月，還是個菜鳥怎麼辦？」

我反問他：「你的公司成立多久？」
他說：「已經17年了。」
我再問：「那你手上有哪些客戶？」
他說：「有A公司、B公司，還有鴻海。」

這種時候就要懂得借力使力，這個菜鳥學員的自我介紹，就可以這麼說：「我在某某創立17年的公司服務，負責公司最大的客戶鴻海……」短短幾句話，很快對我產生好奇與興趣，有這樣的效果，就是使人印象深刻的自我介紹。

摘自《卡位學─學著『出賣自己』》

(彭冠今、卓天仁合著，2013年1/29上市)