〈鉅亨主筆室〉只賴Fin Tech無法扭轉乾坤！

壹、前言

所有金融機構業務主管多知道，市場中的20%投資者對公司業績，會產生80%的貢獻；這幾乎已是，證券、基金等業務員與理財專員共識。但概觀目前金融市場中，業者與投資者之間、彼此互動行為；多年來仍是以「供給面」為主、不曾改變。也就是說這20%「金字塔」端的投資者，他們付出了、該給金融機構的手續或管理費用，但卻很少獲得屬於他自己、客製化的服務。證券業務員與理財專員，在業績目標「隨侍在側」壓力下，很少能為這些客戶做到，運用「效率前緣」(Efficiency Frontier)「投資組合」邏輯，為這些投資人建構、屬於他們每個人的「最適投資組合」。

貳、有誰運用「專家團隊」、長期守護20%核心客戶？

每位投資者理念會因為價值觀、及對未來生活需求有所不同。有些投資組合擺明了，就是在準備下一代教育費用；有些投資組合則是「無所謂」、只要有利可圖就投資。多數投資者在歷經，金融市場幾次多空大震盪行情洗禮後；也已體會出。要將「效率前緣」的「效率」發揮到極致。就是說想要在同樣風險曝險程度下、將投資預期報酬率達到最大化，一定得將視野擴大到國際金融市場。也就是加入全球化產品，如中國股票型基金、成熟國家債券型基金、反向S&P 500 ETF等等。如果投資人本身就是企業經營者，他們投資目的必定已遠離，準備子女教育金、自己退休金這個範疇；他們已在規劃如何節稅，如何以最低稅負信託方式，處理自己身後、股權繼承與遺贈問題。在這種情況下，試想一個金融業第一線、業務員或理專，他如何能有三頭六臂、面對這種多元化、不同投資需求下的投資組合建構、及不間斷的國際金融情勢變遷？甚至個人及家庭所需的投資組合？

這些20%客戶的穩定投資，既然是金融業最穩定收入來源；也就是說，要在最不景氣之中、也能引導他們積極投資；這種經營理念，已不是「散彈打鳥」方式可達成。長期以來，由於多數投資人不願意暴露隱私、或是不想麻煩業務員，很少要求客製化、或是真正為自己理財規劃。在無瑕照顧的情況下，投資方式也漸漸成為「散彈打鳥」；因此每次發生系統性風險時，不少投資者就「中槍落馬」。這樣一批又一批的投資者，在行情反轉時就說再見。如在1990年股市泡沫化時被「股海」所吞噬，或在2008年「次貸海嘯」中被「連動債」淹沒。長期存活下來投資者，卻多是那些不起眼、平常進出次數很少、穩定型態的投資者；這些投資者，不會因為行情大好、或大壞而衝動。當然也有更厲害投資者是，每次佈局多非常成功；慢慢買進建立一個長達半年以上投資組合，最後在行情最夯時、清倉獲利賣出；這20%客戶類型以上述兩類最為核心。但金融機構對這幾類型投資者，是否有積極主動式作為？使這一些客戶擁有最專業的服務？我們的經驗是，金融機構業務或研究操作團隊，多只對企業財務經理，每天用電話報告他們，對外匯操作專業、對重要外幣匯率未來走勢看法。但是對於一般非企業型投資者，金融機構除賣商品外、很少找過財金專家、會計師、所得稅專家、為他們做客製化問題、或金融趨勢分析。雖然對方多填了KYC、業務人員也理解每位投資者風險程度；但每次一但發行新商品時，是否會更深入的考慮到，這種商品是在其效率前緣中，應放在哪個位置？

叁、大家捫心自問：是否曾教導股票投資人、如何運用期貨避險？

投資學不就說過，每一種有價證券在效率前緣位置不多是固定的嗎？買進期貨契約風險、與預期報酬位置，不就在最右上方，難道會因人而異？如果這就是你的答案，那非常抱歉、我們得說，你並沒有將客戶屬性分辨清楚；就是不關心、未曾以真心去愛過，為你業績打拼的客戶。「期貨」風險也會因為財務實力而改變，例如一個外資投資機構；他在買進空單、做空避險時，它必然有現股的投資組合可依賴。它只要算或估出投資組合的「貝它值」，它就可以非常精準地算出，它必需要買進多少口數期貨，才能達到避險功能；而這種避險也只能稱為「交叉避險」。為什麼？因為即使是，投入10億新台幣的股票投資組合，也不可能將集中市場全部上市股票買下來；「市場投資組合」永遠不會等於外資機構「投資組合」。但它可以透過對自己，投資組合的「貝它係數」去調整。「貝它值」的定義是，當大盤漲跌1%時、投資組合漲跌敏感度。一般投資人熟悉「貝它值」的定義嗎？在缺乏專業解說與實際經驗情況下，投資者失掉對期貨避險最精準的運用，這就是為何每次行情走向空頭後，受傷的多不會是專業投資機構？因為它非常準確運用了期貨做避險。在這種對期貨專業知識不對稱認知下，一般核心客戶即使有資金能力做避險，但也缺乏專業指導。

工欲善其事、必先利其器，熟悉財金專業的投資人、可理解運用期貨避險的投資者，其投資組合的「風險」與「預期報酬」位置，當然要相對於一般投資者優化。試問股票經紀商，多少股票投資者理解他目前的投資組合，是該用多少口數、去進行空方期貨避險？我們相信，投資者對專業領域越熟悉，他對於金融投資積極程度會更高。我們更相信，目前低迷的股票成交量、與零散的基金投資；雖然與國家稅制及市場規模、及台灣產業創新的速度有關。但以全球最大代工國家優勢，台灣金融市場交易會冷漠到如此地步；冰凍三尺絕對非一日之寒。行有不得反求諸己，金融機構在經營業務同時，並沒有盡到以「投資者損益」為尊、強力建立每位客戶，客製化投資組合觀念及工作。所有經紀業務如果只是要業績，而不會在投資人獲取損益前過程中，加入專業引導與適度關心。最後只會發生一種結局；那就是有一天這一批客戶，因為踩到地雷、粉身碎骨、人不見了。下一次、再來一次的地雷，另外一批客戶又不見了。這就是為甚麼，除大戶外、目前消金房貸業務，偏愛定公務員家庭原因。在1990年、2008年時，這批收入穩定的中產階級，在所有大戶進出中毫不起眼；但自2008年後，多數房屋銷售、銀行消金業者突然發現；是這一群客戶消費最穩定，因為他們的所得幾乎沒有被裁員、減薪風險。

肆、得靠自已衝業績的行業會有明天嗎？

目前所有證券投資與基金理財，投資者與金融機構間，多不是用客製化方式互動。投資者仍存在短期明牌、會漲的股票及會賺的外幣基金最重要。在缺乏建立長期投資組合觀念下，投資人常是一位「追風者」。而證券公司或銀行主管每天被業績目標所逼，也根本無暇留意到投資者，是否適合投資這種商品。例如退休的公務員，卻用他不能再賠的退休金，去買入高收益債券型基金；而年輕的投資者卻不試著投資股票，而跑去買儲蓄險保單。在這種只顧業績、無法客製化投資互動趨勢未變下；每次金融機構IPO產品推出時機，成為投資者投資損益的最大關鍵。我們也相當清楚，在IPO市場中最令募集者頭痛的是，每次資金募集冷與熱，多與該項產品的次級市場當時氛圍有關。如當大陸上證股價指數很夯時，發行深滬股票型基金，或是指數型基金(即ETF)可能就被秒殺、搶購一空。但這種情境下所發行的基金，往往是在該項證券次級市場過熱之際；這對募資者也相當傷腦筋，因為此時股價多漲到高價區，手頭上才突然冒出很多現金；不買？那募集它幹嘛！買嘛？股價高貴到不行。最後結果就是，一堆投資者資金、被投資在價格高檔區、套牢了。好吧！那IPO業者就在，股價指數最低迷時、再公開募集資金好了；可是這也不對，因為市場低迷氣氛、使投資者不敢捧場，募資失敗機率升高。金融業者一旦推出新商品，每個通路多有責任額，在目標業績壓力下，先把主力客戶找出來；最後不得已，則動用人際關係、或是運用家人、親戚與摯友戶頭；最後根本就是，以自有資金將業績達成。過去因為金融業經紀業務活絡，因此業務員獎金高；但會將當時高額獎金，儲蓄下來的業務員不是多數。當時要運用自有資金達成業績，在成交量活絡情況下並不困難。但若現要在這低迷成交量情況下，業務員自己沖業績是有風險的；在股票短線當天沖銷上，有買了賣掉會賠錢，而且也不見得每次沖銷多很順利；最後寅吃卯糧、將獎金與基本底薪，多在一買一賣中、貢獻回去給公司了。這使得業務代表，有著這種工作會有明天的疑惑？

伍、結論：Fin Tech不是金融投資的一切！

而此時此刻，也正是自1980年代、所有金融業者跟著當時政策開放腳步，建立據點、招募員工，最積極的年代；而經過30年後的此時此刻，這些業務員已屆退休年齡。這些為公司效力過的員工，已經到了交棒時機；但下一代學弟妹，現在卻已畏懼於Fin Tech未來威力。如果再加上學長姐的「告誡」，則會使新人更怕做業務，每一位財金碩士生多要做「研究」。這對經營者而言，可能也不是什麼利空，反正給錢就會有員工；現在更有機器人可替代。以後投資人要開戶前，得先問那一家證券公司機器人，最會為客戶理財？難不成只要將，所有財務理論輸入機器人CPU中，再加入如類神經等人工智慧AI，那就可在華爾街戰無不克、攻無不成？Fin Tech只是非常高明交易工具，不是金融投資的一切；人工智慧AI不是「神」、是「人」研究出來的。金融業想要生存最好是，先架構好自已貼近市場專業團隊；這些專家多要有實戰經驗，不只是紙上談兵、冷氣房推演兵棋。組織金融研究各方專家，放棄散彈打鳥、為每一位投資者提供客製化、與定期專業分析，才能將原有20%業績再優化；可別想有錢就是大爺、員工不請自來，也別想只走Fin Tech就可扭轉乾坤！(提醒：本文為財金專業研究分享，非投資建議書；不為任何引用本文行銷或投資損益背書。)