周曉明：基金產品開發、營銷和投資管理已不契合公募發展

天弘基金副總經理周曉明

和訊基金消息 7月14日，「2016年財富管理與基金組合投資高峰論壇」在北京隆重舉行。論壇將圍繞「財富管理及基金組合投資」主題深入探討。此論壇由中國基金報、中國基金業協會互聯網金融專業委員會主辦，天弘基金協辦，盈米財富、理財聯盟、通聯數據承辦，博時基金、銀華基金(博客,微博)、泰康資產作為戰略合作伙伴參與舉辦。和訊基金作為戰略合作媒體對本次論壇進行圖文直播。天弘基金副總經理周曉明在論壇演講中表示，單一的基金產品，傳統的基金產品開發、營銷服務，乃至投資管理的模式都不是太契合現在的公募基金發展的新階段。所以說在線投顧這樣一個業務勢必要興起。

以下為周曉明發言實錄：

周曉明：各位好，首先，作為本次論壇的協辦單位代表向各位嘉賓表示歡迎，很多大型的會議聽眾隨着時間同步流逝的，兩個多小時以後，我走上來還有這麼多的嘉賓在這兒堅持，說明選擇的這個題目非常好，大家很關心。

「擁抱組合時代」這樣一個題目，我的講義用了一個在線投顧的概念，這個內容都是差不多的。剛才我在底下想了一下，組合投資時代，這可能從方法上來講，在線投顧跟客戶的管理上來講，應該是一脈相承的。

我記得去年11月底在香港投資顧問會的年會上，我去參加這個會議，我也發表了一個短暫的演講，在那個里面提到了未來公募基金的營銷方式可能的演化，未來的基金銷售模式會向兩端去分化，一端是以低成本為主要特征的在線銷售，另一端以個性化的投顧服務為代表的顧問式銷售，而介於它們倆之間單純以傭金為導向的傳統線下銷售方式，不會再有很好的增長了。

從這半年多的國內行業的動向和大家的關注點來看，在一定程度上印證這樣的事情，從去年的四季度以來，首先是東方財富(300059,股吧)，基金銷量超過了同期幾大行的總和，到現在我們看到很多的機構在一塊探討，基本以投顧服務跨界、跨平台、跨牌照的合作完全有理由期待在線投顧的事情掀開新篇章。

關於行業的反思，這些年沒有斷過，簡單地歸納了一下，求教於各位，基金公司三大件事兒，產品和營銷、投資管理、運營。這三塊總結了兩條主要的問題，產品和營銷，第一個，我們基金產品的創新空間接近飽和，再聰明的產品經理不可能搞出別人都沒搞出來，現在市場上沒有基金產品，大家應該很好理解，現在3000多支產品，在投資標的上幾乎覆蓋上了國際上所有可能的投資標的，在投資策略上用了所有的投資策略，在基金組織方式上，不僅有了國際主流的，還自己創新發展了發起式基金、分級基金等等這樣一些組織方式。從2013年以來，線上營銷寶寶類產品的發展在客戶體驗方面，也有了長足的發展，甚至可以說在這方面中國基金行業是國際領先的。

第二個，產品的創新空間幾近飽和存在什麼樣的問題呢？我們在產品的營銷服務中，有很多的困惑都來自於第二個問題，我們的產品逆周期的去提供服務，跨周期的去提供服務，這方面我們行業一直難以來做。所謂逆周期，基金好賣的時候，投資時機不好，投資時機好的時候，不好賣，這個難題困擾行業多年，很難解決。跨周期，我們一直想着眼於培養客戶的長期投資理念，乃至整個生命周期的全程的服務，這個事情也非常難。

在投資管理方面絕對回報缺乏手段，相對回報又缺乏認同，因為公募基金里面要創造絕對回報，可靠的絕對回報，在基金的制度框架下、投資標的下以及行業的投資手段的積累和應用等等方面存在諸多的制約，沒有看到哪個公募基金提供持續的哪怕比較低的絕對回報。

我們提供不了絕對回報，我們提供相對回報，相對回報在現象情況下越來越得到客戶的訴求，很多機構對相對回報也是比較難以認同的。

在運營方面，我們運營體系、IT體系，我認為存在什麼樣突出的問題呢？我們這樣一些體系都是圍繞着投資研究、基金自身運營的需要去構建的，比較少的在構建IT系統和運營體系的時候就考慮與客戶的互動，客戶信息的搜集、客戶訴求滿足以及這方面持續的拓展空間。

第二方面跟第一方面相關，我們行業很長時間在整個運營體系構建還是相對比較封閉，比較中心化的模式，雖然互聯網興起了這麼多年，互聯網技術有了長足的發展，這些技術紅利在我們的運營體系里面還是跟得不快，跟得不深，這是我認為公募基金行業目前造成一些欠發展或者說行業難題它的幾個主要表現或者根源。

我們的客戶痛點現在來看是什麼？行業發展這麼多年，客戶的痛點大家都感受很多，有時候也抱怨，客戶不是太理性，他有些不恰當的訴求，首先本金要安全，本金安全的情況下要有收益，同樣的收益比誰高，都高的時候要比誰能戰勝指數更多等等，我們也抱怨了很多。但是人性使然，當我作為一個客戶需要理財產品的時候，我的內心深處也是這麼期待的，這個不能怪客戶。

在個人客戶方面，我們現在看到的主要問題，在這些年里面，由於互聯網和移動互聯網的普及，大量的新客戶、年輕客戶涌入了我們的行業，從2013年寶寶類產品的興起，更加的加快了這樣一個進程。余額寶上線之前，我了解我們行業的賬戶數大概是幾千萬，前幾天看洪會長的講話，大概1.8、1.9億的水平，這里面我們相信大量新涌入的年輕客戶和新客戶。這些客戶主要的行為模式是在線交易，很難相信這些人會到網點去進行復雜的線下交易，而且他們的生命周期，他們的財富階段不足以讓他們成為私人銀行和私募基金的客戶，所以在線交易是他們主要的行為方式。

在線交易里面勢必就是簡單清晰的產品備受青睞，復雜的東西是在線那點屏幕、那點信息，不足以說清楚的，很多復雜的產品不要說那麼小的屏幕，就倆人面對面說一小時不一定說得很清楚。所以說簡單清晰的產品備受青睞，這是一個非常重要的。

這些客戶投資經驗都比較缺乏，因為簡單清晰，因為便利，所以互聯網上的各種產品和信息供給非常得多，客戶面對這個的時候，就面臨着選擇上的焦慮，到底買什麼，也面臨交易上的困擾，到底什麼時候買、什麼時候賣，這是非常普遍的情況。

機構客戶也有類似的問題，機構客戶，我們說養老金、保險等等一些以配置為主的需求客戶，他們的訴求與公募產品提供的定位和價值還是有距離的。比如說，人間要簡單的工具性產品，但是我們的混合基金和不太純粹的股票基金比較多，需要絕對回報，我們又提供不了絕對回報，相對回報比較多。機構客戶實際上他需要的對公募基金提供產品的風險收益進行再組合、再創造，來適合他在那個業務模式下和他的客戶結構下，他的約束條件下的一些投資目標。所以剛才幾位嘉賓都講了目標導向型的投資和理財，這個在機構客戶這兒也是非常重要的。

我們分析一下個人跟機構客戶他們投資公募基金上的痛點，我們得出一個結論，單一的基金產品，傳統的基金產品開發、營銷服務，乃至投資管理的模式都不是太契合現在的公募基金發展的新階段。所以說在線投顧這樣一個業務勢必要興起。

上面這段話是我嘗試給在線投顧做的一個定義，歡迎大家批評指正，如果你要引用，也請注明出處。在線投顧是指基於公募基金產品，運用組合策略等方式，針對客戶具體需求，借助電商技術和大數據技術等新技術，將投資顧問服務模式化、產品化，並將之以良好體驗在線呈現的產品和營銷服務方式。

這是我做的一個定義，這里面有幾個主要的關鍵點，第一個，我認為在線投顧是一個基於公募基金產品的再創造，是一個投顧服務的產品化，這點非常重要，投顧服務跟你講道理、出方案，這都是投顧服務。但是在線投顧里面必須要將它投資服務產品化、可交易，剛才說了客戶需要簡單清晰，在線交易，如果說這個是很多的道理，很多的方案和選擇，客戶是非常難以接受和進行交易的。所以說要把這個投資顧問服務要產品化。

比如說，牛市能提得住，熊市能跑掉，跨周期投資時間長一點，前段時間市場上就有一個產品，我們跟雪球聯合推出的二八輪動的策略，符合客戶的需求，解決了他在一定時間周期里面，當然會有回撤、波動，他會接受這個事情，跨了一個周期之後達到他這樣的投資訴求。

第二個，針對具體個別的需求個性化的服務，以前由於成本問題和技術問題，我們的服務無法個性化，公募基金的服務是無法個性化的。但是現在隨着技術的發展、成本的降低，這個空間已經打通了，我原來說過千人千面的基金產品完全可以出現的。剛才幾位嘉賓也講到這一點。

這樣的服務不管組合還是策略還是FOF，都需要有一個叫做可識別、可回溯、可交易，可識別就是A跟B不一樣，到底不一樣在什麼地方，以前我們公募基金A跟B不一樣，主要是名字不一樣，現在讓客戶看到到底哪不一樣，才可以去選擇，差異化才可以選擇，可回溯哪不一樣不光你說，還要給他看，你應該用數據呈現出來，過去怎樣、未來可能是在一定的概率情況下， 一定的約束條件的情況下，一定假設的情況下會呈現出來什麼樣的產品價值和它的可能性。所以這個也是非常重要的。

第四個，在線投顧相當程度上秉持了互聯網去中心化精神的實質，同時也是投資方面去中心化和投資民主化這樣一個方向非常重要的演化。也就是說，在線投顧服，Bo先生也講到了，要獨立、釋放情感，三兩個人創業可以搞一個這樣的投顧服務，都是跟這個意思差不多。這樣一些投資策略不僅可以由專業機構來做，專業的銷售機構來做，持牌機構來做，也可以各式各樣的專業機構都來創設，還可以由客戶創造，由大V來提供、由草根、達人來提供。

這樣的話，是一個投資民主化的過程，也是一個互聯網在線交易中利用互聯網豐富的承載能力去展示給客戶更多的選擇的過程，這背後自然存在優勝劣汰，客戶看得懂的、喜歡的，它就會長大、存在，不喜歡的就會被淘汰。這樣的話，我們突破了我們過去的基金產品不可以試錯的問題，在組合、策略這樣一些領域里面可以廣泛的試錯，豐富的呈現，讓市場、讓結果來做選擇，這樣形成一種更加優化的競爭格局。

在在線投顧這樣一個業務開展的時候，肯定需要原料，這個原料，也就是產品工具，這個產品工具它有幾個比較核心的要求，能夠滿足在線投顧的需求。第一個，跟剛才說的比較有關系，可認知、可重復、可歸因的簡單清晰產品，有一些比較多的基於基金經理的能力、投資團隊的素養，這樣一些產品不一定很適合，雖然它也很好，有它的市場空間，不一定適合在線投顧的服務。反而是一些簡單清晰，說得很清楚，業績的歸因相對比較客觀，比如說指數基金、策略相對比較清晰的量化主動，剛才講的Smart Betas這樣一些東西說得清、道得明的，這是一個主要的訴求。

第二個，低成本是一個非常重要的要求，在線投顧這樣一個事情一定會排斥掉高成本的投資標的，大家看美國都在發生這樣的事情，剛才有位演講者也提到了，美國勞工部新的法案，401K，這方面的獨立財務顧問年化的讓客戶承擔的交易成本100個BP，100個BP涵蓋他的收費以及交易的成本，使得大量的顧問把客戶的錢配置到低成本的產品里面去。所以大家知道，美國全球最大的公募基金，去年美國公募基金行業凈流入2600億美金，2100億是他們的，全行業凈流出了1400億，而（英文）逆勢流入了400億，他們ETF、12個BP總的費用，這個非常關鍵。我們看一看策略和組合投資實際的過程，會驚訝的發現，那一點點不經意的費率吞噬掉非常大的投資收益，容易寶C類交易成本同一頻次比高的那些低40%。

雪球的CEO方總跟我說，如果按他們那個策略一年換26次手的話，用我們的指數基金比用市場上平均費率的指數基金影響12%，12點的收益。所以說成本在這樣的在線投顧的業務里面顯得至關重要。

第三個，IT運營能力，我們搞組合、搞策略，包括FOF產品對IT能力提出新的需求。這個組合對我們的賬戶能力有要求，你的系統可以保有多少個賬戶，客戶又在其他地方買你的產品，又在這個組合買你的產品，你怎麼樣給他完整的呈現，看到這個組合本身帶給他的風險和收益，這里面的問題非常之多。所以對IT運營能力也是非常大的挑戰。

雖然問題有很多，前段時間余額寶三周年的時候，我在中證報發了一篇文章，里面用相當多的篇幅說到了在線投顧成為公募基金發展新的風口和新的增長點，在線投顧業務會使我們行業里面不管投資經理、產品經理、營銷經理、客服經理都可以從各處提取營養，掀起一個基於基金產品的一個組合策略、投資服務方式創新的高潮，使我們行業已經接近飽和的單品創新空間被打開。對基礎產品的優化提出了需求，一些成本高的、不鮮明的、定位不准確的產品，在這個時代越來越多的遭到客戶的拋棄，反過來促進基礎產品進一步優化和改進。

當我們在組織投研業務的時候，我們不是要去發揚自己的風格，發揚自己的投研能力，而是說基於客戶的需求、客戶的投資目標組織我們的投研能力，以客戶為導向在投資研究領域有非常多的表現。可以激發各類機構的廣泛參與。可以更好的分享互聯網的技術紅利，提升我們行業的運營智能化的水平。

如果說沿着這樣一些方向去拓展的話，我們就可以在原來基金單品的基礎上，更加針對 客戶的投資目標做一些產品和服務的創新，反過來帶動我們投資管理和IT運營，就會給行業帶來非常積極的因素。

這是我今天這個題目想講的內容，為什麼在線投顧可以掀起公募基金的新篇章，這樣一個認知。

大家可以看一下，2013年在余額寶之後，我們一直在想到底下一步搞什麼產品，最後我們從2014年開始布局到2015年的年初推出了容易寶這樣一個服務品牌，到去年的7月份把第一批的產品布局完畢，包括主題的、行業、策略四個方面19個指數基金，這些指數基金比在基於雲技術的雲TA上面有非常大的容量和較低的運營成本，這個基金用了行業里面最低的費率，來設計它的費率體系，而且這19個在一般意義上的在線投顧里面，在剛才定義的普通客戶需求里面已經形成了客戶投資權益市場的工具池，非常便利和清晰的工具池，堪稱權益投資領域的余額寶。所以現在正在積極的基於這樣一個產品，作為產品提供商與多個機構展開合作，吸收大家好的策略，運用我們的產品，包括客戶資源的對接展開業務合作，我們自己也積極的基於它的產生業務，希望在座的業內人士跟我們一起探討下去。謝謝大家！