對話金牌顧問：太平洋人壽北京分公司行銷總監苗海鷹

和訊保險消息 2016年第十三屆中國保險精英圓桌大會（簡稱CMF大會）於7月16-18日在南京國際博覽中心舉辦，本屆大會以「整合營銷新趨勢」為主題。

CMF是以提升中國保險精英專業素質為已任，以團結廣大會員共同振興民族保險業為主旨的自律性組織，其宗旨是弘揚保險文化，樹立專業典范；服務中國保險業，服務兩岸四地保險人。

和訊保險與CMF大會已經密切合作多年，並全程關注報道。本次大會期間，和訊保險獨家專訪了數位保險行業內的精英，一起來聽一聽他們成功路上的難忘記憶。本期嘉賓是太平洋人壽北京分公司行銷總監苗海鷹。

和訊網：大家好！歡迎收看本期節目。這兩天第十三屆中國保險精英圓桌大會正在六朝古都南京舉辦，本屆大會聚集了眾多保險營銷精英，會議現場和訊網也特別邀請到了一些保險大咖，給大家分享從業經驗和經歷。

本期嘉賓我們邀請到了太平洋壽險北京分公司行銷總監苗海鷹女士，苗總您好！先跟我們的觀眾朋友打個招呼吧。

苗海鷹：大家好！我是來自中國太平洋保險(601601,股吧)公司北京分公司的苗海鷹，我從業16年了，我是2000年加盟太保，一直在太保干了16年。

和訊網：已經16年了，一直是在太保。當時加入這個行業有一些什麼原因嗎，是怎麼考慮的？

苗海鷹：我當時是因為一個我自己的理賠和一個朋友的理賠。當時是終身住院補貼嘛，但是它有14天是不賠的，就因為這個原因我就去了太保，我說你為什麼不賠？是因為當時它是病歷它有斷開，按規定是不允許的，必須是連續型的。所以在這種情況下，再加上當時我自己的生意也不是很好，人生也進入低谷了，所以我就干脆把我自己的公司給關閉以後，我就來到太平洋，我是2000年11月加入太保的。

和訊網：等於也是自己之前就是一個投保者，後來變成了一個行業中的保險人。

苗海鷹：對，當時我買的是我們太平洋的產品，我也買了一個兄弟公司的產品，兩家產品都沒賠，所以在這種情況下我來的。因為當時不懂，只買了養老險，沒有買住院醫療和意外傷害醫療，等我從業了以後我才知道這個。所以當時我就想着，得了，我就上這個行業闖一闖吧，就這麼來的。

和訊網：十多年的從業經歷，現在您也開始帶團隊了，因為現在保險營銷員的一個現狀是一方面人數在不斷激增；另一方面人才的流失率也會比較高。想問問您在團隊管理上，尤其是在人才選拔、招聘這塊您平時是怎麼做的，會有一些什麼方法。

苗海鷹：我是2003年到2005年開始帶了團隊，但是後來為什麼沒有帶團隊，又開始在2009年帶團隊，因為我在帶團隊的過程中我當時是一個新人，我就沒法賦予我的組員，我的屬下，我能給他們專業上和其它方面的一個幫助，所以在團隊中就出現了瓶頸，因為我們當時是40多人了。

我們當時選擇的都是什麼，比方說像人才交流中心，或者是打電話招聘，後來經過多年以後我就發現這種招聘方式可能適合別人，不適合我，而且經過這麼多年我發現，我幾乎一個月能見四、五十人入司的，但是流失率非常高。

後來再加上我當時的業務也不是很好，所以沒法去帶他們，而且完全是靠自己摸索，所以說在2009年開始我又正式帶團隊，2005年辭去經理職務以後我就一直做個人行銷，一直做到我們北分第一。從北分第一開始，我又開始帶團隊，那麼現在我帶團隊，我覺得他既然能投奔你，你就應該對他負責，所以我們現在采取的都是原故增員。

我從業16年，我的家庭客戶是1500個家庭，8000多個團險客戶，這麼大的客戶量里他們的子女和他們的朋友很多，所以我們采取的就是原顧增員，這樣我能親自帶，而且我了解他。我帶團隊的意思是，第一、必須讓他在第三個月之前掙着錢，同時我們選擇的是架構增員，就是一帶三或一帶四，如果你不讓一個新人掙到錢，他不會在這個行業能存留下去。

我還采取了一種方式就是網絡。因為我從2009年是北分第一，老是我們公司這幾年的前三，我們集團我是第六，因為我們集團我是70萬人，好多人都是從網上，甚至媒體上，百度上搜到我的個人信息，來投奔我的。因為有好幾個都是兄弟公司的，既然是大家慕名而來，我一定要做出一個榜樣，我就希望大家在我這個團隊里，每個人月收入最少應該是一萬塊錢以上。

我只是想培養他們輔助我的成功，我覺得太平洋這16年給了我很多東西，客戶也給了我很多東西和幫助，所以我現在采取的方法就是，在我有能力的情況下我去幫助他們，采取了這種方式，我覺得這種方式比較適合我，原故和人家主動來找我的。

和訊網：您之前摸索了一套自己的招聘方式。

苗海鷹：對對對，因為打電話，陌生電話我也打過，但是我覺得不太好，為什麼？給人感覺就是騷擾人家，而且我覺得這個行業像我們做了這麼多年，我們是想凈化這個行業，讓這個行業健康的發展，大家好我們才都好。

所以現在我采取的是，我可能要求別人不行，但現在我自己是陌生電話盡量不打，比方說微信、微博招聘我也沒有太多，我基本上采取的都是他自己慕名而來，原故，就是他的爸爸媽媽把他的孩子放到我的身邊，采取這種方式，基本上都是我的客戶把他的孩子送過來的。

和訊網：您也成為一張行業名片了，大家都是慕名而來，追隨您。您剛才也談到了在新人的招聘上您也談的非常實在，咱們把他招來得讓他有收入，有一個比較好的收入，但是對於這種收入來說，他要邁出的第一步就是要去拜訪客戶，這一步您是怎麼跟大家有一個幫助呢？這一步對普通人來說還是挺困難的。

苗海鷹：我舉個例子吧，這些新人來了以後如果說他過去沒有客戶，我采取的辦法都是帶三次，第一次我親自帶你去；第二次你主談，我來給你附加；第三次完全是我觀摩，我看你談的怎麼樣，回來我們再總結，今天我們見這個客戶哪個地方不好，那個地方需要完善，每天我要求我的新人必須看一個條款，不用看多，看半小時，這樣我們在第二次晨會的時候我就要每個人講一下保險責任。因為都是成年人，學習你不可能讓他死記硬背，所以就采取了陪訪制、師徒制。

再一個就是說我在近期跟北京一個高檔的私立醫院談了合作，這樣我的所有的組員就全部，因為它有分支機構是五家，我的組員是三個人一個醫院，三個人一個醫院，因為它都是高檔生孩子的，所以說客戶群體就都是生孩子的或者准媽媽，我們給人推薦的就是小孩的保險，主推小孩的保險。

再一個就是高端醫療，所謂的高端醫療就是只要他在國內、國外，不管在任何一家出現任何疾病，那保額都是很高，一千多萬，但是保費很便宜，這個客戶定位全部都是中高家庭。我跟他們說選擇客戶定位，比方說現在我們選擇的這家醫院對他們來說，他們自己也覺得，因為我們搞了三次慈善活動，他們搞慈善活動的時候我們配合醫院，給送個小禮物，掃碼。

舉個例子，我們上個月8號舉行個活動，去了400個家庭，當時掃碼就有100多個家庭有意向，這個情況就說明這個市場空間是無限大的，那麼我們怎麼去服務客戶？通過這個活動中因為我們摸清了市場；再一個，我們的客戶定位已經找准了，所以就讓我的新人跟着我走。

因為他們這五個點基本上我每天都會巡視，每天的十點半到十二點，周六、周日是會員歡樂日，在這個會員歡樂日有好些准媽媽，備孕的媽媽要來，我們也會搞一些活動，就這樣讓他們慢慢進入角色吧。

我也是爭取在一個月之內讓他拿到他自己應該掙到的一萬塊錢，這樣他就對這個行業有信心了。不要像我當時，我當時來的時候因為我是做陌生來的，我沒做過熟人，當時誤打誤撞，頭一年我是50個電話20訪，我不希望我的底下業務員再走我這個彎路。因為現在市場競爭很厲害，北京市場是51家保險公司，拼的不是產品，因為產品各家公司都是一個保監會，費率上沒有太多的調整，無非就是在售後服務，再一個就是你設定計劃的時候一定是針對這個家庭的需要。

我一般都是根據家庭的需要，做全家保障計劃，為什麼要做全家保障計劃？有三點，第一個，如果全家保障計劃做好了，他這次可能光給孩子投保了，我們還有銷售的契機；另外，他即使不投保了他將來看到我這個計劃書，他也知道我的全家應該保什麼。你不光是車險、壽險、財險，我們整個是一條龍的服務。我做方案的時候整個你的家庭狀況我都給你做一個完整的方案，我也是教我的組員采取這種方式，這樣為你再次銷售做一個鋪墊。

和訊網：聽您介紹，在您日常的培訓、管理上是有一套獨到的方法的。比如說針對家庭做的是一攬子的服務，並不是我們實施單點的感覺，這個感覺是非常好的。另外，您剛剛也提到了現在北京市場的競爭很激烈，尤其是產品同質化是現在比較嚴重的一個問題，這樣相對來說對客戶的競爭，市場的開拓上是加大了難度的。您看看在這方面您有一些什麼經驗跟大家分享一下，平時是怎麼去打動客戶，贏得客戶。

苗海鷹：其實保險產品是這樣的，因為它是一張紙，大家沒感受到這張紙給他帶來什麼樣的收益，完全靠業務員說，所以就要求我們業務員不能說你買保險的時候我跟你接觸，不買保險我不理你，其實客戶是需要養的。比方說像我那個高端客戶，我是6月5號認識他的，我們公司給了一個陌生電話，跟我們公司咨詢保險的事兒，7月28號、29號才成交了70萬10年期交保費。

那麼中間也經過了兩個月的時間，其中有八次我是要跟他接觸的，他不是說馬上就有這個理念，他是想買保險，但是他覺得我就需要一個意外險，這個客戶就是一個意外險，300塊錢。

最後我談成這個單子是抓住了什麼機會？第一、這個人他公司所有的車險是在我們公司上的，他的常年法律顧問推薦他就買太平洋的產品。

還有一點，他這麼多年就一直沒有任何保險，他是一個房地產老板，我當時跟他接觸以後，正好我們公司有產推會，有的時候你要借助公司的平台，正好在國際酒店，我就帶他去了。沒想到6月6號那天開會沒談成，在6月14號我們又給他打電話開會，就約的他老婆。

不光是他老婆你給她做了一下灌輸，另外給他本人也做了一下灌輸，實際上我們接觸了八次，有四次是電話，有兩次是信函，我給他親筆手寫的信函，還有一個就是給中國高端家庭的稅務籌劃，第八次就是在我們當場刷卡刷了這兩筆錢。

而且在跟這個客戶的過程中，我就發信不要用我們的腦袋去衡量你的客戶，因為什麼？當時這個客戶見面的時候感覺他就是一個小包工頭，穿的很普通，渾身都是從工地來的，灰塵很多，但是沒想到見他一次一次不一樣，後來我知道，他是在二、三線城市開發房地產的，非常有錢，但是具體有錢多少我也不太知道。

所以說到最後一次我們成交的時候他非常的配合，而且在接二連三的這三、四年當中他追加到400萬，期交保費400萬，10年期交，那麼這個記錄在我們北分是創造記錄了，沒有過的。

通過這個案例我想說明什麼呢？第一、業務員你不要用有色眼鏡去看你的客戶。第二、在八次活動當中我也很糾結，就是你每策劃一個案例的時候你一定要有一個詳細周密的預案，因為你在談保險的時候什麼事情都能碰到。

和訊網：每一單的營銷前期也需要做大量的功課准備，要有一個比較長期的跟蹤過程。

苗海鷹：對，像我還有一個客戶是2003年我就認識了，這個女同志當時開了一個寶馬車，在一個社會公益群體就玩兒，跳廣場舞的大媽。當時我們就認為這個人，因為她在這個群里頭她太特殊了，開着寶馬車來的，當時她就互相換了一個名片，我當時也沒跟她談保險，那個是社會公益組織，是不能提保險的事兒。

我從2000年就開始加入到這個社會公益組織，一直給他們做活動，每年都會贊助他們的，可能現在贊助的更多，因為它完全都是退休職工搞的，而且他們的團隊從七八個人發展到四萬多人，全北京市的廣場舞大媽都是他們這個組織。

那麼這個組織雖然說我從2001年跟他們接觸，到現在這個團體給我提供了兩三千萬的保費，而且就這個女同志當時是2003年認識，她真正成交是在2009年的1月份，2009年1月份成交的50萬10年期交保費。經歷了6年你要跟蹤她，如果要是在6年當中我要流失呢，這個客戶就不是我的。

每一次公司有高端的理財講座，或家庭財富傳承，反正我覺得就是平時你要跟你的客戶，他要想見你的時候能見到你，他不想見你的時候你別騷擾他，高端客戶是一定要保持距離的，他不喜歡你老騷擾他。

我就覺得客戶做時間長了以後慢慢慢慢就會成為你的朋友，你的家人了。對這個行業怎麼說呢，服務為先，並不是產品的問題，就像你剛才說的各家公司競爭這麼激烈，關鍵不是產品，是服務，你能不能讓客戶跟着你走？而且能不能成為你的忠實客戶，這個跟你做人是有關系的。

因為什麼，現在咱們保險市場的客戶一天見到五家、六家保險公司對業務員的洗禮，就要求你除了專業方面以外，人性化的東西你要下工夫。

和訊網：與其說是在銷售產品，其實是在銷售一種人的能力和為人。

苗海鷹：對對對，關鍵是你的人做的好不好，我的好些客戶都是在我2000年入司的時候對我不是很看好，他覺得我在這個行業做不下去。因為我原來是在兩個行業，我那會兒一年的銷售收益也能達到一兩千萬的，到了這個行業他就覺得你不可能能堅持下來。

其實我2003年以後才真正的專職做保險，原來也不是，後來在幾次理賠以後我覺得應該來從事這個行業，而且你如果不專職，你沒法對客戶做全面的調查。

和訊網：是的。

苗海鷹：像我就笨點，我不希望我一個心分兩個心，那我就全力以赴，也加上我們太平洋這麼多年來重點培養我，能走到今天也跟客戶的幫助和領導的支持是有關系的，還有我的同仁。

和訊網：特別感謝您津亭能跟我們分享個人和團隊的這種故事，和您的一些管理經驗。最後我們還想請您對咱們這次參會的營銷的同行們，以及想加入這個行業，或者剛剛加入這個行業的新人能有幾句叮囑，或者說您最想告訴他們的一些話。

苗海鷹：未來的保險行業應該從現在開始就是黃金行業，我就希望新來的業務員給你自己一個時間，一年的時間在這個行業中成長，我相信只要你堅持，有熱情，不缺乏專業知識，你一定能做下去，新人進這個行業就是熱情、堅持。老人我就覺得應該是利用我們自身的專業知識來幫助這些新人，一個好漢三個幫，我就希望我們這些老人來帶新人，新人帶最新人，這樣讓我們的行業能有序的，而且有專業化的來幫助更多的家庭，為大家送去保障。

和訊網：希望今天苗總的這些話能夠給大家帶來幫助，也感謝苗總參與我們節目的錄制。謝謝大家收看！

苗海鷹：謝謝！

苗海鷹個人簡介和榮譽：

2000年12月加盟太保

2003年6月晉升主任

2005年9月獲中央財經大學首屆IFP保險理財規劃師認證

2006年北京分公司業務比武大賽榮獲第三名

2007年被評為公司優秀講師,同年獲得年度藍鯨

2008年晉升行銷總監

2009年北京分公司高峰會會長，MDRT內閣會員

2009年北京高峰會會長

2009年至今MDRT超級會員、COT、TOT資格

2010年至今IDA華人壽險大會會員

2010年被評為公司優秀講師，同年獲得功勛藍鯨

自2010年擔任朝陽支公司藍鯨分會長

2011年 入圍MDRT頂尖會員 榮獲太平洋總公司「一級藍鯨會員」稱號

2013年 榮獲"終身藍鯨」稱號 總公司「百萬俱樂部」會員 多次榮獲公司服務標兵稱號

2014、2015年MDRT頂尖會員