建行發通知:重點關照"兒子"險企銷售

隨著銀行頻頻控股保險公司，銀保網點渠道的結構也在發生變化，建行近日下發的《通知》就將其最新“聯姻”的太平洋安泰人壽放在了重點關照的位置，銀行系險企正在擴張渠道。

自去年11月銀監會90號文件發布后，對保險企業的影響在后續的保費數據中已經開始顯現，一些接受《每日經濟新聞》記者采訪的銀保人士也表示，新政后銀保保費收入的波動比較大，銀行渠道對保險公司的新單保費收入舉足輕重。銀行系外保險公司也在加快與銀行深度合作的步伐，以爭取更好的銷售渠道。

銀行加速進軍保險業

盡管相關業內人士對記者表示，今年險企開門紅“業務穩定”，但記者了解到，1月份壽險“四巨頭”中國人壽、平安人壽、太保人壽、新華人壽等保險公司的保費收入增長速度均較往年有較大幅度滑落。

保費的縮水，使銀行中間業務收入也在悄然下滑，這種變化無疑使雙方的關系更為微妙。據悉，建設銀行近日下發《通知》，將其最新“聯姻”的太平洋安泰人壽放在了重點關照的位置。《通知》明確要求，加大對旗下新控股公司太平洋安泰的銷售支持力度。昨日（3月1日），太平洋安泰人壽上海業務總部主要負責人向《每日經濟新聞》記者表示，建設銀行進入太平洋安泰人壽公司后，公司業務肯定會有跨越式的發展。目前來講，太平洋安泰的業務發展比較穩定，同業公會公布的數據也顯示，太平洋安泰的新單保費收入位居同業前列。

上述負責人同時表示，目前在業務上建行還沒有進來，其他一些銀行因為和建行的競爭關系比較排斥和太平洋安泰的合作，銀保的保費收入波動也比較大。個險方面，太平洋安泰的業務比較穩定。

和太平洋安泰人壽一樣，幸福人壽和建設銀行也有著千絲萬縷的關系，一位幸福人壽分公司相關負責人曾表示，公司在日益嚴峻的競爭環境下，在三條業務線上制定了相應的營銷策略，其中銀保方面，要在建行搶占比，其他渠道搶網點，躉交搶規模，期繳搶效益，逐步實現結構性調整。

股權合作趨勢明顯

公開資料顯示，銀行“迎娶”保險公司的速度遠超市場預期。隨著近日中國農業銀行“投保”嘉禾人壽的敲定，“工農中建交”五大國有銀行齊聚保險業。

業內人士認為，銀行入股保險，震動整個保險業的根本原因，不是其數以億計的資本金投入，而是絕大多數現有壽險公司一直渴求的網點渠道。

銀行入主后的協同效應已然呈現，以交銀康聯為例，在交行入股后的短短一年多時間里，保費收入就從2009年的8402萬元快速上升至2010年的7.1億元，保費收入增長7倍多。

隨著銀保新政對保費收入的影響逐漸顯現，銀行在努力提高保險中間業務收入的同時，更加大了對與本行有股權關系、資產托管關系的保險公司的支持力度。

一位幸福人壽分公司有關負責人表示，要深化與建行的合作，充分發揮建行主渠道作用，增加了建行上下對幸福人壽期繳產品的認同感和支持度，實現規模和效益的同步增長。

盡管銀保聯姻對保險公司和銀行雙方都意味著資源共享、優勢互補、統籌規劃、金融創新，但也有保險公司人士認為，銀保聯姻并不一定意味著“幸福的結局”。

北京大學李心愉教授撰文表示，“銀保”優勢互補、協同作用、資源共享等種種效應，是針對整體而言的，究竟這些效應能否得到很好的發揮，最終還得取決于產權結合中的企業個體。由于每個企業都有其自身所處的發展階段、公司治理結構、企業文化等特點，都具有其獨特的優勢和劣勢，倘若這些特征優勢難以相融，甚至產生沖突，也就失去了“婚姻”美滿的基礎。

李心愉認為，“銀保”股權合作是一種長期的合作關系，倘若僅僅將保險業務當作自身利益的補充，或者對保險業務不能給予充分的重視，不能有效合理地進行利益的分配，就難以調動股東各方以及經營者的積極性，當然也就不可能和諧共處，齊心協力經營好保險公司。

險企和銀行深度合作

在銀行系保險公司受到重點“關照”的同時，一些非銀行系的保險公司也不甘寂寞，選擇與合作銀行開啟深度合作之旅。

2月23日，交通銀行與新華人壽保險股份有限公司簽訂全面業務合作協議。新華人壽相關人士表示，按照銀監會90號文件的精神，協議將雙方的業務合作范圍、合作原則及合作關系的管理等做了梳理。

此外，協議還確定雙方在進行業務合作與交流的同時要最大限度地保護彼此的客戶資源，從而真正為客戶提供最好的產品和服務，實現客戶、銀行、保險公司“三贏”的目的。

業內人士認為，保險公司和銀行的深度合作，將超越簡單粗放式合作，實現深層資源共享，依托銀行客戶資源優勢，進行渠道創新，研發新型銷售模式。

東方證券銀行業分析師金麟在其報告中表示，短期來看，在銀行系保險公司的分支機構還沒有充分布點的情況下，有資金資源的全國性保險公司還有能力分得銀保業務的一杯羹。未來3～5年，銀行系保險公司的保費規模將隨著分公司數量的增加而超常規發展，市場份額迅速提高。長期依賴銀保渠道而沒有獨立業務渠道的一些中小保險公司將面臨困境。