身份轉換懸擱 300萬保險營銷員尷尬事

游離于基本社會保障體系之外的300萬保險營銷員短期內仍無望轉正。《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》(下稱意見)雖然已經下發一個多月，但是其并沒有給出改制時間表，而業內對改制也沒有形成共識。

中國人壽[23.34 1.88%]保險股份有限公司一位負責人說，改制并不能解決問題，癥結在于培訓個險隊伍與提升保險營銷員的素質，保險公司不能急功近利。

一位國有壽險公司高管直言，保險營銷大軍正在快速“瓦解”，目前展業的有效保險營銷員僅為302萬的一半。“改制”并非易事，其潛臺詞是“上市保險公司的利潤將被稀釋”。

一邊是保險營銷大軍正名難、增員難，一邊是轉正帶來的成本過高，導致保險公司利潤會被“攤薄”，尚處于發展初期的保險業天平該倒向哪邊？

國壽的招數

保監會相關數據顯示，截至2010年上半年，保險營銷員共實現保費收入2305.93億元，同比下降8.86%，占總保費收入的28.83%。其中，人身險保費收入1832.72億元，占同期全國人身險保費收入的30.64%。

而去年同期，保險營銷員共實現保費收入2525億元，同比增長38.91%，占總保費收入的42.18%。其中，人身險保費收入1954.39億元，占同期全國人身險保費收入的44.33%。

這意味著，個險渠道占比同比驟減了13%，較2006年這一數據的47%，更是劇降了18%。

多位壽險公司負責人包括業界人士均表示，目前在冊的302萬保險大軍中，展業人員可能僅為一半，有很多人都是掛名，并不產生效能。

或許這也是“看起來2010年上半年的302萬要比上季度末增加了9.55萬人，但人均產能卻遠不及2006年47%的渠道占比貢獻”的原因所在。

現在，極具個險渠道優勢的中國人壽也出現了保險營銷人員的負增長。

截至2010年11月，中國人壽個險渠道實現總保費1400億元；目前中國人壽銷售人力規模為73.6萬人；這個數字較去年9月的74萬代理人，減少了4000人。此外，去年的74萬代理人中，當年上半年新增2.4萬人。

“雖然保險銷售隊伍總體不是很穩，但我們這73萬都是有效的，目前實行層級管理。”一位中國人壽高層說。

中國人壽董事長楊超表示，不同銷售隊伍策略各異，但前提是職業操守、提升代理人素質。國壽副總裁蘇恒軒的說法是，理順銷售利益分配關系，建立頗具市場競爭力、有國壽特色的銷售隊伍管理辦法。

據悉，有的中國人壽優秀營銷員已走上管理崗位，像一些分公司老總就是從營銷代理人成長起來的，而且國壽營銷團隊發展模式還將實行主管自主經營，這或許也為國壽未來的營銷體制變革埋下伏筆。

中央財經大學保險學院教授郝演蘇建議，國壽不妨將其一部分營銷團隊轉制為自己的保險代理公司，屆時，可將營銷團隊成員“承襲”的業績提成等轉化為代理公司的股份。

此外，目前中國人壽對保險營銷員采取制式化管理，在基本法框架下，從入職到展業共有7個步驟的流程。從說話方式、統一宣傳等逐個規范；且培訓兩個月時間后才能上崗。

不過，一位中國人壽資深代理人說，“還是希望能有‘五險一金’，可以穩定人心，也利于人員招聘。”曾有一家中小外資保險公司想將挖她走，并開出高價。如7000元底薪，條件是短時間內組建營銷團隊，但她拒絕了。因為，她深諳一些保險公司招人的慣用伎倆，許之承諾，屆時卻未必能兌現。提及中國人壽營銷員的管理制度，她說，目前尚未有實質性的變化。

爭議

保監會負責人說，大進大出的粗放保險營銷運行機制嚴重損害了保險業形象，降低人們對保險的認同度和有效需求，不利于保險業的可持續性發展。

目前，保險營銷是壽險業最主要的業務渠道，關系整個行業的平穩發展。這位負責人坦言，從現實需要來看，全面改革的時機尚不具備，短時期內尚難找到一條有效的替代渠道。“在找到有效的新型管理手段之前，保險公司仍需依托現有機制落實對保險營銷隊伍的管理和約束。”上述保監會負責人說。

上述《意見》并沒有給出時間表，而去年9月下發的《關于改革完善保險營銷體制機制的意見(征求意見稿)》則框定了五年左右的改制過渡時間。

《征求意見稿》要求用5年左右的時間，實現保險營銷員隊伍多元化，如保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工，以及符合保險法規定的個人保險代理人等。

而《意見》并未框定未來對保險營銷員采取何種管理模式和機制。監管層的想法是，鼓勵各保險公司與中介機構探索新模式、新路子，逐步實現保險銷售體系專業化和職業化。

一位平安高管認為，代理人制可以優化但不應顛覆。他說，員工制未必就能解決銷售誤導的問題，相反員工制或許還會限制優秀代理人的正常流動。

“改制更不能急于求成，生搬硬套，如果強制將代理人‘轉正’為正式員工，恐怕會導致行業的發展速度銳減，出現‘硬著陸’。”一位中國人壽人士解釋。因為在其看來，改制可能性最大的是“員工制”這條路，但并不能解決實際問題。

據透露，《意見》出來后，中國人壽曾向保監會闡明過自己的觀點，希望監管慎重推行新政；不妨進行充分的論證。“身份不是根本，當務之急是保險公司應建設一套切實可行的營銷員保障制度，分析營銷隊伍存在哪些問題，如何才能結合中國國情予以解決？”

事實上，一些中型保險公司曾經試點過員工制，但無果而終。“小型保險公司可能沒問題，但其員工本身也不穩定，可能還不及國壽與代理人簽訂的合同約束性強。”一位國有保險公司人士說。

據悉，目前新華人壽正在嘗試“無責底薪”，即保險營銷員無須完成月度指標，只要考勤合格，也能獲底薪。

據上述國有保險公司人士介紹，現在的問題是，不少保險公司盲目招聘，而且新進的營銷人員不是本地人，展業成本很高，話費、公交、租房等都上漲了，保險公司又不能以誠相待，新人進來后，尚未培訓成熟就被推向市場去銷售，而且他們面對的是更為理性的客戶，受挫感很強。“反差很大，一旦受到挫折就會打退堂鼓。”他說。

一位做過調研的國有保險公司高管表示，真正做得好的營銷員，并不需要歸屬感，像有的營銷員一年保費收入四五十萬，即使轉員工，給科長職位，年收入也就七八萬。