與加盟商糾紛背后探路者(300005)"探路"渠道新布局

上市還不到三個月，探路者（300005.SZ）就遭遇質疑。探路者被其昔日的搭檔成都新星休閑用品有限公司（下稱成都新星）告上了法庭，因與該加盟商的合同糾紛而被扣上了“創業板第一被告”的帽子。

這起糾紛與探路者上市的光彩奪目也有著千絲萬縷的關系。探路者方面稱，由于公司上市，個別加盟商誤以為自己是公司的投資人，卻因未能分到一杯羹而耿耿于懷，并直斥成都新星的行為系“訛詐”。

盡管與成都新星的糾紛探路者信心十足，但另一方面，探路者不得不面臨的一個問題是，隨著募集資金的到位，其在銷售網點的新布局也將面臨著考驗。

禍起上市

近日，探路者在四川的代理商成都新星總經理胡師雄公開質疑探路者上市時披露的信息中有虛假陳述，并稱將向法院提起訴訟。

成都新星很快就將探路者推上了被告席。胡師雄與探路者的糾紛就此曝光。

1月23日，探路者董事會秘書范勇建稱，公司21日從北京市昌平區人民法院收到了 《民事起訴狀》，成都新星請求法院判令解除雙方之間的《“探路者”系列產品特許經營合同》，由探路者無條件按照原告進貨價格接受現有存貨，并要求探路者賠償其店面裝修款40萬元。

談及起訴原因，成都新星總經理胡師雄公開表示，在代理了探路者多年后，探路者有意繞開成都新星，在四川設立分公司，開設直營店并進行價格傾銷，削弱其代理資格。本報記者曾數次聯系胡師雄，但其電話始終未能接通。

胡師雄表示，2009年1月，成都新星在與探路者簽訂了新的4年代理合同，并向探路者訂購了900萬元的冬季貨品后，卻突然被探路者告知，他們將在成都開辦兩家直營店。而在簽合同和訂貨前，卻并沒有收到來自探路者方面的相關信息，正是這兩家店的折扣促銷造成了他的貨物大量積壓，損失慘重。

對此，探路者董事長盛發強否認了公司有意削弱其代理資格的做法，并稱，實際原因為成都新星因業績不理想，導致其不再具備加盟商資格，“他之前就提出過要退出了，并不是我們故意針對他。我們和他簽定的也是非排他性的合同，實際上我們一直在跟他就開設直營店的問題進行著溝通。”

成都新星曾一度是探路者2008年最大的客戶，銷售額為1218萬元，占到了當時主營業務收入的5.84%，但去年成都新星的名字已經消失在探路者的前五大客戶中。

“近幾年，戶外用品行業增長迅速，但是個別加盟商跟不上公司發展的步伐，以成都新星為例，2009年探路者業務的匯款業績較2008年大幅下滑了30%，與絕大多數加盟商40%-50%的增長形成了鮮明對比。”盛發強稱，盡管成都新星在探路者的代理商中銷售量排列靠前，但對應四川當地豐富的戶外旅游資源和市場同業的業績，成都新星的表現并不盡如人意，而根源則在于“它的多品牌經營和分散投資”。

加盟商北京興福誠貿易有限公司的成光旭對此表示：“一個店要加盟，總公司人力物力要投入很多，最后總不能讓你開店以后去賣別的牌子吧。”他表示，簽署的加盟合同，除了品牌經營的排他性外，總公司會視加盟店所在市場不同也會有不同的要求。

探路者稱，目前，成都新星還拖欠著探路者150萬元的貨款遲遲不還，公司目前正在積極應訴，也不排除反訴對方的可能。

探路者與成都新星的糾紛一時間變得沸沸揚揚，而在探路者看來，這也正是上市所帶來的煩惱之一，“我們有很多加盟商，個別加盟商認為他投了錢，以為是公司的投資人。”公司上市市值大增，但加盟商并未能從中分得過多的利益，直接導致了二者矛盾的激化。

銷售渠道新布局

盡管與加盟商的糾紛只有一起，但此次的糾紛讓探路者與加盟商微妙的關系再度成為業界關注的焦點。一個不爭的事實是，剛剛從資本市場獲得融資的探路者正規劃著大量增加直營網點的數量。

作為服飾行業最為普遍的銷售模式，加盟與直營銷售的模式亦得到了探路者的青睞。

截止到2009年6月30日，公司在全國擁有直營店和加盟店共計430家，其中加盟店382家，直營店48家。而自2005年至2008年，公司全國店鋪數量的年復合增長率為52.74%，其中直營店的年復合增長率為39.03%，加盟店的年復合增長率為54.85%。

“公司是把一些市場容量大，戶外旅游資源豐富的區域設定為直營區。”盛發強稱，公司在全國劃分了五個直營區，分別是北京、上海、遼寧、天津及四川，在這五個直營區內，實行的是加盟和直營銷售并存的銷售模式，而在非直營區，則全部由加盟渠道進行銷售。而此次發生糾紛的對象正是位于五個直營區之一的四川。

由于探路者此次上市募集資金的主要投向將是公司營銷網絡的擴建，公司計劃新增店鋪79家，而其中48家將是新增的直營店。而新增的直營店都將設在上述五個直營區中，同時，該區域的加盟店卻并未有所增加，這樣的計劃很容易讓外界理解為公司有意加強對這些空間大的市場進行控制，這樣的做法難免讓加盟商變得敏感。

對此，盛發強否認了公司在銷售渠道上有戰略性的調整，稱公司無意通過直營銷售來主導對市場的控制。“公司設立銷售子公司和直營店是為了能夠樹立公司服務質量與管理水平的標桿，促進加盟商進步，讓公司更進一步接近市場和客戶。”盛發強對設立直營店的原因解釋道。

根據招股說明書的數據，探路者加盟實現的銷售收入占到公司全部銷售收入的70%以上，在銷售收入構成中，加盟實現的收入占比呈現出了逐年遞增的趨勢。

探路者也開始嘗試與加盟商進行新的合作形式。擬新設的31家加盟商和目前經營相對獨立的加盟店不同，這些加盟店將由探路者購買或者租賃店鋪并裝修后轉由加盟商經營管理，新建加盟店銷售收入的70%歸公司所有，余下的30%歸加盟商。

另一種新型的加盟店也在孕育和發展中。這些新建加盟店銷售收入的70%歸公司所有，余下的30%歸加盟商所有。

對此，加盟商北京卓奧友的楊憲忠告訴本報，這些店被稱為“目標投放店”，探路者總公司在這些店經營管理的各個環節中會起到更加重要的作用，與之相對應，在銷售收入的分配上，這些店也少了一些“自主性”。

“這對加盟商來說是件好事，讓我們自己經營還不一定有30%的利潤率，這樣總公司替我們把很多事情都做了。”楊憲忠稱。

對于會不會擔心因直營店擴張導致自己生意受到影響，楊憲忠表示不存在這個問題，“北京本來就是直營區，直營店和加盟店共同構建了探路者在這里的市場營銷網絡，而加盟店還是探路者銷售收入的主體，目前大約占到總銷售收入的80%，這個地位是不會動搖的。”

探路者方面亦表示，雖然公司聘請中國紡織建設規劃院對募集資金投資項目進行了詳盡的可行性研究，且該類加盟店的數量僅占公司上市時加盟店總數的8.12%，也不會改變公司現有的生產外包、加盟和直營銷售相結合的業務模式，但是該31家加盟店運營模式的變化對公司而言仍存在一定經營風險。