宗朝暉：服務消費和按使用量計費在IT租賃業均在使用

和訊銀行消息9月21-22日，由新金融聯盟、阿曼波&哈勒戴聯合公司主辦，天津港(600717,股吧)保稅區、天津空港經濟區管理為支持單位,民生金融租賃協辦的2016全球租賃業競爭力論壇在天津召開,論壇主題為「駕馭經濟逆周期」。和訊網對論壇進行全程報道。慧與租賃公司金融業務總監宗朝暉在論壇上發表演講。

以下為嘉賓發言全文：

宗朝暉：各位早上好！今天我分享一下在中國是如何做IT租賃的。剛剛威廉姆先生也提出整個計算機租賃，在90年代才出現台式機，2000年才出現筆記本。我們這個公司是2013年進入的，基本和美國計算機租賃是同步成長的，所以有一些體會和經驗可以與大家分享。

這是我的個人經歷介紹，除了做租賃好像什麼也不會做，我大學畢業1991年開始就一直伴隨着中國租賃業的成長，從廠商租賃，廠商和租賃公司一起合作，所以可能和大家分享的純租賃的東西會比較多一點。

今天的主題是叫消費，為了契合這個主題叫IT消費。正好我們公司這兩年提的最多的是ITC。我自己的感覺，租賃做到後來基本上不用「租賃」這個詞了，最近我們和客戶溝通用的都是ITC。因為我主要是負責全球外企客戶，和他們交談時，因為這些客戶是不缺錢，非常富有的，你要用通常的融資意義概念和客戶交談是引不起他們興趣的。記得我最近在和福特談的時候講了幾分鍾，我用ITC做開頭，我說IT消費，馬上CEO就眼睛一亮。一直以來我們按照這個model做國內的IT租賃，完全是用的國際同步的方法，但事實證明在中國市場上也是一樣適用的。

剛才王主編講到iPhone、iPad的租賃，事實上我們已經開始做了，而且做得非常好，所以，不是未來的使用，是現實的使用。有些客戶除了做電腦、服務器以外，所有的IT設備都希望能做租賃。iPhone、iPad也是其中一部分，大小都會用。

服務消費和按使用量計費，這兩個目前國際上都在用的，威廉姆先生提到管理消費，他也提到了節約、節能型租賃。所謂節能型，它不是真正能源上的節約，當然也是一方面，但更多的他提到了成本的節約。怎樣才能做到成本的節約，很大程度上就要按照你的使用量來付費，不僅僅是付租賃費這麼簡單的一個事兒。所以，在不同的時候，針對不同的用戶，不管他有沒有做過租賃，我們都可以用這種模式的。

有的會說我以前做過租賃，我接着用這種模式，以前沒做過的，怎樣把我這些消費模式合並到IT使用消費。這是很好的例子，左邊是InScope，右邊是OutofScope。當做一個新的項目，一個客戶以前用的設備不在我的服務范圍內我怎麼辦？我就可以進行評估，如果還有價值我就會使用，涵蓋在服務項目范圍之內。如果不符合就淘汰。之後我們會評估設備，評估它的價值，拿到的錢我們會和客戶平分，share這個價值。

對於一些舊設備怎麼處理？我們做IT租賃時面對的一個問題，繼續有價值還是淘汰，如何安全、有效、環保地去處理。現在IT領域里基本什麼都涉及到Service，現在硬件的提供商、服務提供商，整個項目管理團隊，金融項目支撐最後都會匯總到一個接口：服務提供商。服務提供商會把所有涉及到的合作伙伴捏合到一起，我們就是一個項目小組，設備供應商提供設備，服務供應商提供服務，金融租賃公司提供服務，這樣做最大的好處，IT設備不是他的主要設備，他會非常清楚方便地和一個合作方來進行合作。

還有一個好處是可以節省很多的錢，因為是被費用化的。費用化了最大的好處是，這個設備是資產化還是費用化，如果進行費用化之後，財務上都會有很大的節約，從稅收和整個費用。關鍵是，按使用量收費可以按實際你使用多少就支付多少費用，不會產生設備上的冗余。

左邊這個圖說明，如果你自己擁有這個設備，每一項費用的劃分，到後面我們如果把它當成服務消費者來使用，每個月我們會像水電費一樣的方式來量化這些IT設備的使用，從整個產品生命周期來說，十年前經常提的是從搖籃到墳墓的安排，現在這種方式越來越多的被很多大企業用到。

如果以服務為導向和租賃兩個最基本的區別，現在我們用的合同不是租賃公司用的合同，是服務提供商用的合同，對客戶來說我們簽的是服務合同，原來租賃合同用的是租賃合同，原來用的是服務提供商、設備供應商、租賃公司，現在要面對的是服務提供商。比如說發票方面就更容易節省客戶的大量時間，他現在只要每個月一張發票就可以把所有的費用都付掉了。很多人會覺得租賃公司在里面干什麼，實際我們也會有租賃合同，我們簽的租賃合同是和服務提供商簽，因為他所使用的設備是跟租賃公司租的。所以，租賃還是會參與消費變化當中，當然對客戶的體驗會變得更靈活，更方便和更簡單。

我每個月會收到這樣一張IT消費單，即使我用惠普公司的設備也是租的，我們每個月會用數字來量化用了多少，我每個月大概花了2.15美金。我算了一下，折成人民幣可能三年才花了760多元，按這種方式跟客戶講的話，你買一台電腦，買HP的大概會6000-8000元，三年加上利息要8000-9000才能完成對電腦的使用。但你利用IT消費模式，每個月2.15元，就是不到15元的人民幣，這樣消費者可以非常容易接受這個消費。

不光是電腦，大型網絡設備服務器我們也可以同樣用計量方式、量化方式把租賃融到消費里，我們現在一直在推的是FCS（彈性容量服務），現在國內推的比較多，也還不錯，中國移動等電信公司春節期間用量會非常多，類似其他公司也一樣，有不同的使用高峰與低谷。我們就會設計出這麼一套解決方案，按照使用量，多的時候多收，少的時候少收，如果又可以緩沖的容量我們也可以不收，有一定的等級來量化。這一套計量軟件我們會跟廠家、惠普、其他設備供應商使用，除了惠普的生意我們也會做其他非惠普的品牌，這不一定只有惠普才可以來做，所有的IT設備都可以來用。這上面有詳細的計量，我們每個月會和客戶有報告單，每個月你消費了多少容量。這是積肥的狀態，或高或低，不像租金是平衡的，每個月是固定的，這都是按照服務器的刀片、網絡端口來做。

工作方式：這個過程第六步和第七步和一般租賃不一樣的地方，每個月只開具發票，把所有的設備費用、租賃費用、服務費用都涵蓋在里面了。

這是我們每天都在用的業務模型，國內的IT租賃比較少，可能覺得單子很小，也很繁瑣，所以，覺得沒有太多的創新需要，其實還是蠻豐富的。這也是我為什麼會在這個領域堅持這麼久，因為每天有新的東西讓你去賣，讓你去用，以前覺得國際上用的東西在中國會不會本土化得不好，實際我們使用時不管本地客戶還是外籍客戶還是蠻歡迎這個新東西的。90年代我去美國參觀計算機租賃時覺得很驚訝，覺得計算機怎麼可以做租賃，因為太小的標的物了。現在每天1台、2台、3台，我們公司人員很少，只有十幾個人在做這些事情，我們之所以可以做很多事情是可以用廠家的力量、服務商的力量一起來做一些事情。