對話金牌顧問：中國平安人壽深圳分公司業務總監朱美音

和訊保險消息2016年第十三屆中國保險精英圓桌大會（簡稱CMF大會）於7月16-18日在南京國際博覽中心舉辦，本屆大會以「整合營銷新趨勢」為主題。

CMF是以提升中國保險精英專業素質為已任，以團結廣大會員共同振興民族保險業為主旨的自律性組織，其宗旨是弘揚保險文化，樹立專業典范；服務中國保險業，服務兩岸四地保險人。

和訊保險與CMF大會已經密切合作多年，並全程關注報道。本次大會期間，和訊保險獨家專訪了數位保險行業內的精英，一起來聽一聽他們成功路上的難忘記憶。本期嘉賓是中國平安人壽深圳分公司業務總監朱美音。

和訊網：大家好！7月16日至18日在美麗的六朝古都南京，舉辦了第十三屆中國保險精英圓桌大會，簡稱「CMF大會」，本次大會聚集了眾多保險行業內的銷售精英，我們也邀請到了很多的大咖來與我們分享他們的從業經歷與管理經驗。

本期節目我們邀請到的嘉賓是中國平安(601318,股吧)人壽保險股份有限公司，深圳分公司的業務總監朱美音朱總，朱總您好！跟大家打個招呼。

我們也了解到您之前是一位英語教師，您是怎麼樣入保險這個行業的，能跟我們簡單介紹一下您的個人經歷嗎？

朱美音：各位朋友大家上午好！其實聊到保險我是非常興奮的。因為當年我的人生夢想就是做一名孝順的女兒，因為我生下來才兩斤半，體質特別弱，我四個月開始哮喘，一直喘到了14歲，後來又過敏性鼻炎，感覺渾身哪個器官都有點問題。那我來深圳也是希望能有更高的收入，更好的發展前景去回報父母。

可是後來我發現我們身邊有人得了重大疾病，我就在想以我這樣的先天不足的一個身軀，萬一遇到問題，遇到重大疾病，我父母該怎麼辦？

我每天早上一醒來就很迷茫，我不知道怎麼解決這個問題，身體不舒服的時候去醫院看，我也看見醫院很多很多的病人，我又在想我自己，我在想如果我真的病了我父母砸鍋賣鐵都要來救我，我孝順他們的心願是沒法完成的。所以，我一直在尋找一種方法，但是沒有人告訴我。

有一天我把我這個苦惱告訴一個朋友，那個朋友說你其實可以買保險，但是1996年保險很少買重大疾病、殘疾，都是養老金，所以我也就擦肩而過了。1997年我去外企，休產假的時候去外企做了一年的文職工作，做翻譯，那一年是我人生的轉折點，我突然發現我到學校做老師不是很適合外面的環境，大家的工作氛圍，這種勾心斗角我不太喜歡，所以又挺迷茫的。

於是有一天我打電話給我的一個好朋友，我說最近我的心情比較郁悶，我不知道前途在哪兒，他就在電話里說，他說你到底想怎麼樣？因為在當年，1997年我先生是在香港上班，做金融外匯，那個時候已經買了兩套房，有一個兩歲的兒子，還有穩定的教師工作，所以是很多人羨慕的一種工作和生活。

他會覺得你是自尋煩惱，他說你到底想怎麼樣？我說我想找一份，這份工作既有前途，又沒太有人管，又有發展前景，越老越值錢的工作，他說哪有這個工作，除非你去做保險，然後我就開始了解保險。當我了解了保險的機制和它的產品以後我真的很興奮，我一個晚上沒睡着覺，我就覺得我的人生從此改變了，因為我看到它的條款，有一款條款叫「康樂防癌險」，只要患了重大疾病它就給你賠付多少錢，動一次手術賠多少錢，住院賠多少錢，身故返還保費。

我覺得這就是我要的，我想既然我要，別人也需要，所以我就跟我的先生講我一定要做保險，我去辦理辭職我們校長是不同意的，因為在學校里我教書教的很好，而且經常帶比賽，他也覺得你只不過是一時沖動，但是呢我也很驕傲，自從我下了這個決心以後我從來沒有後悔過，到了現在已經18年了。

和訊網：其實一開始也是因為想對於父母有一個孝順的交代，開始去了解，之後是想要自己的職業規劃能夠更符合自己心中所追求的那個狀態，就加入到了保險這個行業。像現在聽說有18年的經驗，也是從一線的奮斗者。

朱美音：從業務員一步一步走來。

和訊網：一步一步走到了團隊管理者，您現在的團隊大概有多少人？

朱美音：我的系列團隊是1300多人，我的直轄部360多人。

和訊網：是一個很大的團隊。在您的從業過程中，因為您也是一步一步走上來的，您自己在跟人打交道的過程中也遇到了一次次的拒絕，剛入職的時候也會有像您以前一樣的煩惱，您會怎樣鼓勵他們呢？

朱美音：其實我一直認為不是所有人都適合從事這個行業的，所以選才很重要。我們在選才的時候就一定要鎖定，要做一些性格測試，要去做面談，要去了解他的真實的想法，是不是真的有夢想，我一直比較喜歡那種有夢想的人，而且特別孝順的人。

因為在深圳做保險的之前基本深都是窮二代多，來深圳打拼，離鄉背井，拋開自己的家人來到這里，其實都不容易的。所以，如果要是來我們這個行業，他的壓力也是蠻大的，深圳的生活成本也是很高的，我們一定要去觀察，去分析他的性格特質，他是否有那種堅韌不拔的毅力，是不是一定要有成功的信念，而且一定要能吃苦，愛學習。

原則上來講我們25歲以下，基本上在我的團隊里我就不是很鼓勵他們去接受了，其實現在很多大學生團隊做的也很不錯，但是在深圳生活成本很高，包括我們團隊起點也比較高，我們是對25歲以下到45歲以上的基本上來講是不太接受的，所以選才選對了，這是一點。

第二個，如果他確實是符合我們標准的，我們就要盡力去培養他。

和訊網：那您能跟我們分享一下您是怎麼樣帶團隊，怎麼樣來讓他們從一個剛入手的人，可以走向像您這樣能夠跟客戶熟悉的打交道的一個過程嗎？

朱美音：首先要讓他們做好准備，告訴他們你們選擇的是一個極富挑戰性的行業，你所經歷的這個身體的辛苦和心靈上的折磨，會讓你成長的非常快。我也經常講一句話，天將降大任於斯人也，必將苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身。如果你遇到了困難，遇到了拒絕，恭喜你，因為你在成長。

其實我不是很鼓勵新人剛來的時候就靠親戚朋友幫忙，很快就獲得榮譽，我希望他們前期難一些，當他告訴我，我昨天又怎麼困難，遇到什麼問題的時候，我說恭喜你，因為你多了一份精神食糧，多了一些精神營養。保險行業為什麼成長的特別快呢？就是因為他所經歷的磨礪特別多。

我也經常有朋友，就像我昨天說的，他會覺得他的員工在他那十年也干不出一件事兒，但是到我們這兒以後不到半年，他的家人，他的同事都會覺得他的變化特別大。當然，這里面也包含着保險公司的培訓特別好，大家的氛圍，都是一群志同道合，有夢想的年輕人在一起。這里也確實是因為我們不斷提醒他，你必須要吃苦，你必須要勤奮，你沒有很好的背景，你唯一靠的是什麼呢？努力、勤奮。

和訊網：對，不經歷風雨怎麼見彩虹呢。

朱美音：對，就不斷去提醒他們，讓他感覺這是正常的，他的心態就會調整過來。當然也會發生一些確實承受不了的，當時承受不了的，我覺得跟他的個性也會有關系，包括家人的反對，那我們也在強調，其實人生不如意之事十之八九，你就是來解決問題的，學歷不能代表什麼，學習的能力，包括解決問題的能力，所以來我們這就是來學會解決問題的能力，擁有這些能力到哪都不怕。

我們團隊現在也有生二胎的，他說我生二胎不是因為國家放開了政策，是因為我敢，一個對自己的前途有信心，包括對孩子的經濟條件有信心，最重要的是對他的教育有信心。因為他在這里他擁有了這個解決問題的能力，他懂得，因為你能跟客戶做一個溝通，讓客戶從反感、拒絕到信任，到轉介紹，成為你的朋友，這個不僅需要你的努力，還需要你的悟性。

如果你能把這個流程做好的話，相信跟家人溝通，孩子溝通都沒有問題，所以他的自信心是不一樣的。

和訊網：您剛才也談到了顧客的信任，我們也知道一直以來大家對保險的態度是略有反感的，大家不知道保險究竟是個什麼東西，而且營銷員的推銷模式可能會讓大家覺得不舒服。那您覺得作為行業的名片，一線的營銷員，又應該怎樣提升自己來獲取客戶的信任呢？

朱美音：其實早年呢，我1998年開始做，早年確實是很難，因為保險是什麼？它能存在多久，公司會不會倒閉，你能做多久都是一個未知數，那對於現在的這個時代來講，真的是趕上了一個黃金時代，是一個非常朝陽的行業，現在客戶對保險的認可度已經改善N多倍了。

記者：有所改善。

朱美音：那不是有所改善，是改善了非常多。一個是客戶他對保險的認可，他願意買保險了，主動買保險的也多了；另外，他買的高額也多了，為自己量身訂做的也多了。

和訊網：個性化服務。

朱美音：這個也就表明競爭越來越厲害了，所以要求我們的業務員一定要專業。剛才我們講到了選才，當年確實是找不到工作的人來做保險，我當年辭職的時候所有人都覺得你腦子進水了，人家是找不到工作了，沒辦法的才來做保險，你是把正式工作辭掉了去做保險，是不能理解的。

但是現在我們越來越多優秀的，像上一個月我們就有人大的畢業生，清華的研究生，還有一些海歸加入到團隊，這種主動做的越來越多了，這個行業的魅力吸引過來的。但是吸引過來以後他還是需要從頭開始做，不管你學歷多高，你就是博士後你也得跟人接觸，獲取客戶的信任，但是你的言談舉止，你的專業程度，其實客戶現在也很專業。

和訊網：也很專業。

朱美音：他會去判斷，在我們的管理培訓過程當中，一定對新人的要求是比較高的，新人的着裝，新人該學習的時間一定要保證，該做的通關演練。

和訊網：還有對產品的條款。

朱美音：產品的條款都要，全部都要。包括他的一些案例分析，我們也會把客戶分層次，單身的客戶，丁克的客戶，資產凈值在多少以上的客戶他是不同的客戶有不同的保險需求。所以我們一直倡導業務員是站在客戶的角度，叫客戶需求導向，而不是我們業務員的需求導向。

其實客戶是能看懂的，你對這個行業的信心他能看的出來，雖然你沒有說，你的眼神語氣，你對這個產品的認可度他也能看的出來，包括你是否真的為他着想他也是清楚的。所以我們是要求我們的業務員一定要站在客戶的角度，幫客戶去量身訂做適合他的產品，這樣的話客戶信任你了，他會做源源不斷的轉介紹，我們現在開拓主要的方式還是轉介紹。

和訊網：我們賣的是一個保險產品，其實推銷的還是自己，因為你要跟客戶做朋友，建立起聯系，他會把自己的親戚朋友通過你這個滿意的服務之後，再次給你介紹過來。

朱美音：讓他明白保險不是可有可無的，它是必需品，你需要，你身邊的朋友都需要，這個觀念也很重要。

和訊網：跟以前相比，這個觀念現在已經慢慢的植入了大家的腦海。

朱美音：你有沒有發現，現在不管誰在醫院里，首先會問有沒有保險，現在發生任何的重大災難事故，新聞媒體是不是會報哪家保險公司又怎麼樣了，又有多少人買了保險，要想國泰民安，保險是重中之重，國家也是大力扶持的。

和訊網：我們之前南方水災，首先車子被淹了，或者房子受損了，大家也都是說趕緊找保險公司來賠，這個保險的形象確實也是一步一步的在大家的心目中有一個提高。您也說到了您是1998年加入這個行業，可能一開始我們的營銷方式都是陌生拜訪，挨家挨戶的去找。

現在我們也隨着互聯網的發展，新的營銷渠道有所不同，大家利用手機、微信就可以聯系。那您覺得現在跟之前你們的銷售模式有什麼區別，有一個什麼樣的優劣對比呢。

朱美音：其實現在的互聯網營銷對銷售隊伍是非常大的利好，第一、我們客戶群的積累，假如原來我跟你認識，可能無意中認識一次，大家不太聯系，但是現在只要掃一掃微信，開始關注，我就關注你的情況，時不時給你點個贊，你可能也在關注我的情況，那這樣的話大家彼此之間有一個了解，這是在客戶認識程度；第二個，品牌宣傳，像這樣的大會，CMF大會我們在不斷的學習，不斷的交流，在成長，也讓客戶在觀察我們有一個非常便利的窗口。

還有的就是這個保險觀念的導入很重要，不是所有的客戶都喜歡你沒事跟他聊保險的，那怎麼辦？我又想讓他知道，就通過微信朋友圈，有意無意的經常會發一些，他可能不點贊，但他會關注，會看。也許突然有一天他就會告訴我，朱老師，您看什麼時候方便我們見面聊一聊，上次你微信里的那款產品我比較感興趣，這個就節省了我們的時間。

我們現在有一些業務員他的目標是在你的微信里有5000個，因為它滿了就是5000個微信好友，不斷去做一些開發，這是在客戶方面。

還有在團隊招募方面也是非常好的一件事情，你像我們講課，很多人都知道朱老師很不錯，他不管是湖南、湖北、江西，他只要有親戚朋友在深圳，想做保險他就會推薦到我這兒來，所以我每年也會通過微信吸引到不少別人推薦的朋友，而且都很不錯，都是慕名而來的。

他很多時候就是加你一個微信，上次我記得有一次我在北京，我只是買衣服掃了一個微信，他就一直關注我，他就說我特別羨慕你這種生活，我也特別佩服你，欣賞你，我可不可以跟你做保險？他在北京，我只是見過一次面，那當然不可以，我只能給他推薦到別人那去。可是就能夠發現這個互聯網的威力是非常巨大的。

我再補充一下，在客戶方面的像平安金管家，它的APP客戶數量已經有6000多萬了，而且我們也做的非常好，衣食住行財都在一個里邊，當客戶只要打開它能有N多的功能，我們是可以真正在全方位的生活圈里面去幫到我們的客戶。這一點來講的話，客戶的滿意度會增加，體驗度會增加，我們跟客戶之間的粘連度也會增加，非常好。

和訊網：因為加了朋友圈，可能以前我們是主動去推銷一款產品，但是現在他就會被動的接受到這些營銷信息的影響。

朱美音：他沒有任何壓力。

和訊網：他沒有壓力，但是他會看見，會對他有一個銷售影響在。

朱美音：而且互聯網時代對我們的團隊成長也是非常有幫助的，像我們有時候經常出來開會，講課，公司組織旅游，不是說天天都在現場管理的，通過微信管理。

和訊網：溝通也很方便。

朱美音：我們APP的金管家也好，包括我們的口袋E行銷也好，現在就可以去觀察他的考勤，他的拜訪量，也可以在微信上做一些輔導，做一些追蹤，就分成N個群，每個群有一個群主，然後追蹤到位，一些征訂，一些重要的通知全部在微信里就搞定了，一些圖片的宣傳，特別好。

和訊網：不但是在客戶方面，在團隊管理的方方面面都有一個很大的績效上的提高。

朱美音：當然這個也有問題，它肯定是加劇了競爭，因為透明了是不是，很多客戶要了解的東西也是很容易的，網絡產品，因為各家公司他也比較容易了解，網絡產品相對來說它在價格方面是有優勢的，那你怎麼樣去跟這些人競爭呢？就是你的服務，你的品牌，你的服務很重要。當然，還是有一部分客戶會看重這個服務的。

和訊網：您也說到了現在咱們的競爭是越來越激烈，您現在也取得了一個非常高的成就，您在接下來的規劃中還有一個具體的什麼打算嗎，可以跟大家分享一下。

朱美音：我其實是不會做一個很長遠的打算，我最擅長的就是把現在的事情做好，就像我昨天說的，你根本看不懂這個行業到底它的發展前景是30米還是35米，我認為是一片一望無際的大海洋，因為我在前三年，我也沒有想到我今年會成為全平安的第一，收入第一、業績第一，我想不到。

其實我沒有規劃我要成為這個，可是我踏踏實實做了我該做的一些管理動作，把基礎打好了，我到現在為止從源頭招募優秀的人才，人才是不可復制的，那個是關鍵，扎扎實實的把他們的培訓工作做好，在日常的管理過程當中做好跟蹤，做好督促，做好一些榮譽體系的建立，不斷去激勵他們，這自然而然，他們成功了，我就成功了。

所以我經常講我們團隊長的主要工作就是協助他們成功，這是我最驕傲的。你能看到那些小男孩、小女孩工作一兩年，兩三年，他對這個行業是很陌生，甚至前期還很反感，可是因為他也確實有他的夢想，他覺得這個行業可以給到他，但他不是很有信心，來的人幾乎都會懷疑自己到底適不適合？包括我們當年也沒有想到自己能做到這麼好，可是我們通過我們的這樣一些流程，看見他們茁壯成長，那是我們發自內心的真心的高興。

而且現在這批年輕人是很有想法的，80後，甚至90後，他們的悟性也是很高的，我們是需要協助他們，讓他們盡快的成長。

和訊網：希望大家都能一步一個腳印，踏踏實實的把自己當前的事情做好，可能自然就會有回報，也不用去追求太多。

朱美音：對，而且互聯網時代你是想象不到的，就像馬雲他也絕對想象不到他今天是這個樣子，我們都沒法去預測將來會發生什麼。

和訊網：不需要對未來有一個太過宏高的一個描述，只需要把眼前每一步做好，自然就會得到相應的回報。

朱美音：所以我在平安能夠走到今天，其實很多人是很吃驚的，因為都知道我是一個很簡單的人，沒有太多想法，就是把眼前這些事情做好，專注於一件事情，結果我現在暫時的成功了，我也是希望我的團隊，包括後來的人也是，你不要看太多，你既然今天做了這個行業你就踏踏實實，安安心心的做，我相信我能成功，別人也可以。

簡單、重復、造作是這個行業之前不斷強調的，不能說它完全正確，但是是有一定道理的，而且師傅呢，像我們做了這麼多年，我們已經站到一定高度了，所以我們看待問題的時候我們是有一定的見解會給到年輕人一個比較好的指引，這個也很重要。

和訊網：好的，非常感謝今天朱總跟我們分享她的個人經驗，以及她的團隊管理經驗，也感謝大家收看本期節目！