途牛CEO於敦德：還沒到與巨頭“結婚”的時候

本報記者 徐維維 南京報導

中國OTA巨頭攜程和去哪兒“聯姻”，引發業界對第二梯隊的途牛和同程是否會合併的猜測。

“休閒游仍在發展早期階段，每家規模都不大，還沒到‘結婚’的時候。”途牛旅遊網創始人兼CEO於敦德並不認為目前休閒游市場中各家有合併的可能性，盡管主打休閒旅遊市場的途牛和同程在業務上有諸多相似之處，例如雙方都積極發展下O2O體驗店，認為線上與下融合是大勢所趨。

11月5日，於敦德在途牛第五屆合作伙伴大會期間接受21世紀經濟報導專訪時表示，行業發展需要各家企業一起推動，目前休閒游4000億元的市場規模預計很快就會增長到萬億規模，而市場上的服務鏈條還沒有建成，客戶體驗並不完美，因此未來各家的競爭重點會在品牌、服務和創新上。

重金砸向品牌營銷

11月3日，途牛以1.49億元高價拿下真人秀欄目《奔跑吧兄弟》2016年的特約合作權，此前還宣佈簽約周杰倫，加上此前簽約的林志穎，開啟雙代言人模式。由於很少有OTA如此重金砸向品牌營銷，外界對途牛這些錢花得是否值當存在質疑。

財報顯示，途牛2014年銷售與市場費用為4.34億元，同比增長294.5%。而根據途牛第一季度和第二季度財報，僅2015年上半年，途牛的銷售與市場營銷費用就已達到4.21億元，途牛在品牌營銷上的投入力度可見一斑。

於敦德表示，之所以重視品牌營銷，是因為途牛的品客單價高，為了讓客戶放心選擇，需要品牌背書。“我們是一個年輕的品牌，如果客戶知道我們花了很多心血在品牌上，就會知道我們不會輕易去做損害品牌的事情，而是提供好的服務。”於敦德。

於敦德認為，品牌是無形資，而OTA的競爭重點已不再是價格，而是服務、品牌以及創新能力，所以品牌投入並不是浪費錢。“價格戰不生價值，沒有沉澱東西，途牛會把更多的資金放在提高核心競爭力上面。”於敦德。

不過他坦言，所有服務行業面臨的一個問題是，投資無形資在報表上比較吃虧，因為這部分資金直接計入營銷費用，但資上並不會體現增長。

在旅遊+金融

“休閒旅遊行業發展進入到新的階段，業鏈進一步縮短、提效是大勢所趨。”於敦德表示，在這個發展的過程中，零售商和上游的生商、批發商、地接社、景區等正在通過多種方式縮短業鏈，力度也越來越大，全行業正在形成一種整合業鏈的趨勢，而這一趨勢無疑對於提升消費者體驗、降低中間環節成本有較大促進。

於敦德表示，途牛希望能夠開放金融能力，通過供應鏈金融為合作伙伴提供資金支持，幫助合作伙伴整合業鏈，擴大雙方合作規模，實現做大、做深的目標。

9月16日，途牛對外宣佈旗下兩個商業保理公司已獲批，注冊資金13億元人民幣，成為國內首個進軍旅遊商業保理市場的在旅遊企業。途牛自去年建立50億資金儲備，至今已累計向合作伙伴提供資金支持超17億元。

於敦德，合作伙伴通過提供更加有競爭力的品給途牛，生更大的交易規模，獲得更大額度的授信及資金支持，業務做得更大更深，從而提供更加有競爭力的品，形成持續良性循環。

於敦德表示，通過供應鏈金融提供的資金支持，合作伙伴的發展速度也大幅提升。北京某合作伙伴在供應鏈金融合作前月均170萬交易額，通過供應鏈金融獲得了數百萬的資金支持后，月均交易額達到508萬，增長200%。

2016年，途牛將籌備上線融資租賃業務，向汽車廠商購買車輛，再通過租賃的方式提供給合作伙伴，付清租金時同步轉讓車輛所有權，可以有效緩解中小合作伙伴一次性付款的壓力，適合於提供周邊游、國內地接、境外地接服務商。

此外，明年途牛還將上線供應鏈保險平台，提供數百種保險品。2015年，途牛獲得保險經紀牌照，平台保費規模同比300%。

(編輯：張偉賢)