交銀康聯總裁張宏良:從簡單銷售產品轉向提供財富管理解決方案

打破銀保低價值「偽命題」、創新深度銀保融合模式……作為首家銀行系壽險公司，交銀康聯如何成功實現「顛覆與再造」？近日，交銀康聯總裁張宏良接受專訪時詳解了公司經營之道。

問題1：銀保渠道一直被業內視為低價值渠道，而銀行系保險公司的主要渠道就是銀保渠道。作為首家銀行系壽險公司，交銀康聯有何應對之道？

張宏良：從2011年起，交銀康聯開始探索如何挖掘客戶防範「或有風險」的內在需求，通過銀保渠道為客戶配置高價值的保障類保險產品。實踐證明這需要和客戶建立長期的信任關係，需要銀行和保險公司雙方共同的努力和專業配合，特別是要將銀行端對客戶的全面了解優勢與保險端對不同生命周期客戶風險規劃方案的配置優勢進行一系列機制性的無縫對接。經過幾年堅持實踐，公司在這方面已逐步形成一套差異化的經營模式，即通過銀保「1+1」創新融合模式和「好產品、好培訓、好服務」的「三好」體系建設，充分挖掘銀行渠道優勢和保險專業優勢，發揮保險在客戶財富管理中的基礎性配置作用，滿足客戶理財和潛在保險保障需求，逐步實現從簡單銷售保險產品轉向提供一站式財富管理解決方案。堅持價值成長是一件起步難但受益長遠的事情，目前公司期交業務增長率，13個月及25個月繼續率都處於行業前列，價值累積效應已逐步顯現。從根本上講，渠道價值高低取決於選擇何種經營模式，銀保渠道也可以是高價值渠道。

問題2：壽險行業有「7年盈利」規律，2014年末，成立不足5年的交銀康聯實現當年盈利，此後經營效益穩步提升。交銀康聯盈利模式是什麼？

張宏良：交銀康聯圍繞公司的戰略目標，緊緊圍繞集團綜合化發展戰略逐步確定了「一體兩翼」的戰略目標和實施路徑，即圍繞「成為一家在保障型保險服務領域成長性和盈利性居領先地位的公司」戰略目標，一方面充分融入交銀集團財富管理保障體系，積極發揮保險子公司的專業優勢，另一方面打造卓越的資產管理能力。承保利潤和投資收益雙輪驅動的可持續盈利模式為公司穩健發展提供了堅實的支撐，在負債端，公司積極豐富產品體系，優化業務結構，衡量保險公司發展能力的重要指標——一年新業務價值高速增長，在資產端，公司大力提升投資管理能力，積極推進主動資產負債匹配管理，投資收益率連續四年超過行業平均水平。

問題3：隨著社會結構轉型和消費習慣變化，保險消費需求快速增長。您認為保險公司可以在保險供給側改革方面發揮什麼作用？

張宏良：交銀康聯將積極推動保險產品和服務升級，一是以「三好建設」為抓手，做強網點經營。順應人民群眾消費升級的需求，為客戶提供高端醫療保險、教育保險等更加符合貼近客戶需求的高品質保險產品，優化營運服務流程，提升客戶體驗。二是以「健康夥伴計劃」為抓手，以APP為載體，真正意義上做活客戶經營，為客戶創造價值。公司探索以客戶為中心構建全新服務模式，發揮保險風險管理優勢，打破傳統保險「先銷售後服務」舊理念和「重賠輕防」老模式，目前已全面布局O2O智慧健康管理平台，推出健康夥伴計劃，希望改進傳統保險「低觸點」服務方式，為消費者提供更貼心便捷的保險保障和健康管理服務。三是以長期資金管理為導向，健全主動型資產負債匹配管理，為社會保障體系三支柱建設提供堅實支撐。

問題4：今年保險資金引起市場較多關注，您認為保險資金在資本市場上扮演什麼角色？交銀康聯投資策略是什麼？

張宏良：保險資金是幫助人們穿越利率周期抵禦養老風險，應對疾病風險、意外風險的強大「保護盾」。保險姓「保」，這是保險資金核心屬性。保險資金的長期負債特性要求保險公司必須做好久期管理和資產負債匹配管理，為被保險人未來可能面臨的各種保險風險做好風險應對儲備，這既是壽險企業營運的核心價值，也是其與銀行、基金等金融機構相比，在資金長期安全及保值增值上的獨特優勢。我們堅持「風險管理能力是公司第一投資能力」投資理念，採取主動型資產負債管理模式，根據負債來源進行資產分賬戶管理，通過機制平台搭建、多元資產配置、流程化管理、團隊人力建設等方式有效提升投資收益的穩定性。在未來市場不確定性較大的形勢下，投資端更要以系統提升風險控制水平為第一要務。