《上一堂創業課》Pinkoi：以數據做判斷基礎，前進海外更有膽

【撰文：吳元熙】

如果扎根台灣市場，就有機會，也能生存，為什麼許多新創團隊，還要前仆後繼地往海外走？當然，每個團隊的情境與課題也許是不同的。

「我是不得不踏出去。」糖尿病醫療管理平台智抗糖創辦人鄧居義說，台灣的移動醫療市場發展規模有限，無法期待更大規模的成長，尤其當 A 輪投資者加入之後，一定會對團隊有所期待，因此前進海外市場的決定，其實沒有太多猶豫空間。只能往前走，無法回頭，但該往哪個海外市場走，有很多觀察方式，除了基本的判斷原則：「市場規模大小、是否已經過度競爭？」，他們的做法是：尋找利多。

鄧居義以自身所處產業為例，在數位醫療領域，日本不僅是美國以外的最大藥品需求市場，加上進入老年化社會，政府不得不向民間徵求銀髮照護的解決辦法。因此，像是日本五大保險公司之一的 SOMPO 就找上糖尿病管理 App 市占第一的智抗糖合作，雙方共同加入政府的慢性病照護計畫。

在新創的海外布局策略裡，愈來愈多團隊的首要選擇，就是日本，或許是文化接近性使然，目前包括智抗糖、行動貝果、阿物國際、17 直播等都相繼進駐。

今年 9 月，17 直播正式在日本落地，朝當地最大直播平台邁進，看好當地潛在的直播主數量，足以吸引粉絲。「除了台灣，日本已經是我們營收、直播主人數的第二大市場，」M17 Entertainment 財務長顧尚修說。「但要怎麼選擇市場，何時出發，都是大學問。」顧尚修坦言，最簡單的方式是等到在台灣達到第一、前幾名之後，有了規模再往其他地方走，步伐會比較穩；可是這樣做也有缺點，也可能讓速度太慢，被其他業者搶先，所以怎麼抓取平衡，真的沒有標準答案。

餐廳網路訂位平台 EZTABLE 也遇到相同困難。兩年前，他們選擇在東南亞市場搶灘，進展卻不如預期。

只不過，他們的做法更為積極，半年前直接把總部從台灣搬到雅加達，創辦人陳翰林也親自飛過去常駐。「我自己來了半年，最大的體悟就是，應該更早到的。」他苦笑著說。

因為公司最大的經營成本就是時間，EZTABLE 進軍印尼市場兩年了，但因為有很多事情還不夠好、不夠仔細，一直到最近才暖身結束。

正因為如此難以判斷、拿捏，所以與其急著賣商品、找消費者上門，Pinkoi 試著做出不同選擇。「我們的經驗是，打海外市場要先把品牌建立起來。」Pinkoi 共同創辦人顏君庭說，一間空降的「外國」網路平台公司，很難在剛開始獲得當地消費者的信任。不過他並不想用大量行銷的方式打知名度，因為同樣的錢用在台灣可能有效，但換成市場龐大的中國大陸、日本，「好比把錢丟進海裡。」

Pinkoi 的做法，不是急著把外國商品賣進當地，而是努力尋找本土設計師社群，了解他們為何不願外銷商品。

「設計師擁有商品、有粉絲，如果能說服他們加入，平台就會有基本的能見度，」顏君庭說，例如邀請他們到各國擺市集、到總部辦工作坊，都是培養感情的方法之一，成效也展現在今年 11 月舉辦的聖誕活動，總共有 200 個設計品牌參加，其中就有三分之一海外品牌來相挺，遍及日本、泰國、香港、馬來西亞等亞洲九個地區。

創業者說——Pinkoi 共同創辦人顏君庭

Pinkoi 的確從一開始就想做國際平台，但不可能在創業初期一步到位。所以，往後的每一個策略布局，無論是找投資人或商業夥伴，Pinkoi 都積極思考該如何填補不足。

至於如何決定前進「哪一個」市場，我們的方法是：從數據和策略著手。「數據」代表了是否前進的信心指數，像是平台上的自然流量、粉絲頁留言、當地設計師數量、設計社群活躍程度、實體市集舉辦頻率，無論線上或線下的數據，都是很好的參考指標；至於「策略」面的考量點，則是從在地市場特性來思考，包括設計師水準和產品品質都是關注焦點。

以 Pinkoi 目前最大的海外市場──日本為例，當初之所以決定去日本，其實跟 2020 年舉辦奧運有關，我們相信在這個影響下，當地市場將會因此湧進許多外來流量與商機。如今，日本市場確實已經占我們整體營收的 20%。

不過，無論前期多麼謹慎思考，其實做海外市場一定會需要試錯，差別只是數量多寡、時間快慢的差異，但不可能不做。

從 Pinkoi 平台的語言版本發展來看，先有繁、簡體中文，後有日文、英文並行。其中，日文版本一修再修，即便不是翻譯錯誤，但只要用詞不夠道地，Pinkoi 平台上的設計師，就會擔心無法與消費者建立信任感，同時也會認為你不是值得信任的國際公司。

再來是金流的選擇。由於資源有限，不可能一開始就支援各種支付方式。在日本，我們初期是採用 PayPal，但是，因為非本土支付工具不容易被消費者接受。後來，我們又增加了 DoCoMo 合作電信小額付款、超商付款，才漸漸提高消費者的信任度。

從 Pinkoi 的經驗來看，如何取得海外市場消費者信任，是國際布局最大的考驗與難關。尤其是在資源有限、時間也有限的情況下，又得進行各種策略與商業機會試探，因此也得承受更高的風險。

過程中，雖然會想要把成功經驗複製到不同國家，但若只能順利複製六、七成，代表仍有四成的未知與挑戰，那麼，如何讓自己膽子更大會是一大課題，內心真的要很勇敢。

在這些團隊的經驗裡，海外市場是最難打的一仗，卻也有無限希望。

* 尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：《數位時代》第 282 期