蘭芝、雪花秀、TOM FORD台灣首櫃都開在SOGO！他如何讓搶手的國際品牌都點頭進駐？

文 / 《經理人月刊》陳書榕

今年 7 月，台灣美妝市場來了一名「嬌客」，美國時尚設計師湯姆 ‧ 福特（Tom Ford）同名美妝專櫃 TOM FORD，首次在台灣設櫃，現身在素有「美妝天后宮」之稱的遠東 SOGO 忠孝館（太平洋 SOGO 今年 9 月更名為遠東 SOGO）。

開幕當天，該櫃搶下 200 萬元新台幣、雙周 760 萬業績，這不只刷新 SOGO 忠孝館開館以來的美妝新櫃紀錄，也成為 TOM FORD 全球開櫃之冠，背後促成者，正是 SOGO 台灣營運本部資深副總經理吳素吟。

韓國最大美妝品牌集團愛茉莉太平洋旗下的蘭芝、雪花秀的台灣首櫃也選在忠孝館，歐美大牌 Sisley、日本熱門品牌 ADDCITION，近期都在忠孝館落腳。不斷引進新品牌，背後其實隱含著 SOGO 忠孝館樓面比一般通路小的硬傷，「要在有限的空間裡，做出每年創新高的業績，就要精算如何得到最大坪效。」

隨風潮快速調整商品，搶下「台灣首櫃」創造話題

因此「找到消費者想要的商品，不斷刺激消費」成為最重要的事。吳素吟表示，調整商品比重的速度不能慢、只能快，「至少比別人早兩年，」早先她嗅到歐美彩妝將成大勢，便開始搜尋國外市場熱門商品，例如福特本身就是具有話題性的設計師，其同名品牌形象叛逆、自由，在國外市場上市的 50 支 BOYS 唇膏，每支都以「與福特有關的男性」命名、擁有獨特的故事意義。

吳素吟看準這對彩妝主力消費者（女性）的吸引力十足，2016 年下半就開始跟對方洽談合作，她拿出過往新品牌進駐時的業績表現、預估人流，及 SOGO 過去 30 年一路呈現正成長的營收表現，一舉拿下台灣首櫃的合作機會。

之後她走訪上海、大阪及巴黎等地，觀察其他櫃點的設計、人流及商品擺設，確認 TOM FORD 商品擁有聚集人流的能力，最後因此將規畫台灣櫃位設在館內正門左手邊的中島區，視覺穿透性強、讓人一眼就能看到。

人流一來，品牌與品牌之間不怕搶業績、反而有拉抬作用，吳素吟透露 TOM FORD 入駐後，位置相鄰的香奈兒專櫃業績也有上漲，群聚效應發酵。

合作夥伴選擇祕訣：變身顧客體驗品牌氛圍

搶新品牌入駐除了測準風向之外，SOGO 營運本部總經理汪郭鼎松認為最重要的關鍵，還是繫於眼光精準的吳素吟，身上那股無人能及的執行力。

眼光轉向遠東 SOGO 敦化館，日本 UCC 上島咖啡珈琲株式會社的首間海外旗艦店「COFFEE LOVER’s PLANET」去年 2 月開幕，每杯咖啡定價從 200 元到 450 元，試營運 3 個月斬獲 840 萬元營收。

現在看來成果不俗，但當時自法國百年餐廳松露之家撤櫃後，所有人都為這個空間苦惱萬分，當時吳素吟注意到台灣的「下午茶」風潮漸成氣候，最後才拍板決定找上咖啡廳合作。

但要為定位精緻、質感的敦化館找到相對應的咖啡品牌可不容易。她在台灣兜了一圈苦尋無果，最後只好轉向日本 80 年老牌 UCC 咖啡尋求合作。

50 幾年來從不喝咖啡的她，三天走訪數十家 UCC 個門市、每天喝下 10 杯以上的咖啡，為的得就是親身體驗品牌帶給人的氛圍，「只有自己下去試，你才知道能不能跟這家公司合作。」

有別於一般下午茶以僅販賣商品為主的商業模式，COFFEE LOVER’s PLANET 以「咖啡製作」做為賣點，店內咖啡萃取方式就有 7 種，也設有產區豆展示、烘豆及杯測區，讓所有消費者彷彿到這裡上了一堂精品咖啡課。汪郭鼎松強調，這次合作對 UCC 集團而言，最重要反倒不是營收，而是該店運用的新型商業型態與模式，為其站穩海外市場的第一哩路。

即便是做同一件事，吳素吟硬是可以找出新意，為 SOGO 做出話題、也讓合作品牌摸索出新路。現在她看中「精品香氛」會是下一個大勢，布局已然開展。 在台灣百貨通路， 吳素吟從不做跟風而上、趁浪而起這種事，她就是那個造風、興浪的人 。

（本文經授權轉載自《經理人月刊》2017 年 11 月號，未經授權禁止轉載。）

來源：《經理人月刊》 2017 年 11 月

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