擺攤擺出破億營收，飾品小王國如何賣進東南亞

作者：謝明玲　攝影：邱劍英

它在台灣是營收破億的飾品小王國，但進軍東南亞之路卻曲曲折折，歷經每個月燒掉十幾萬台幣的陣痛期，仍堅持不放棄台灣品質，以跑地攤隨機應變的精神，用 MIT 優勢打入市場。

對許多人來說，假期國際（Vacanza Accessory）創辦人兼總經理徐亦知的奮鬥故事，激勵人心。

他白手起家：到台北後火車站批貨，再到師大、公館、敦南誠品等地點擺攤。帶著行囊躲警察、擺攤到深夜，都是家常便飯。現在，他已經構建起台北、台中共 5 間門市，年營收破億的飾品小王國，公司從未虧損，也進攻香港了。

去年開始，他前進馬來西亞與越南。34 歲的徐亦知，有一種創業 13 年的老成與穩重，想得也遠。

「公司主要客群在 20 幾歲，台灣是小島，人口兩千多萬，還面臨少子化和老化，觀光客和其他國家比也少。10 年後，我的商品要賣給誰？想到這個，就不得不去海外市場，」他說。

但中小企業闖蕩全新大市場之路，卻比想像中曲折難行。

擺攤起家的本事，夠彈性

一是得摸著石頭過河，不斷修正、進化。「他們是擺攤出身。一大優點，就是很能調整，」女性購物平台 Shopping 99 總監彭思齊觀察假期國際進軍海外市場的優勢。

進入馬來西亞的前半年，他們幾乎沒有一張訂單，每個月就要燒掉 10 萬到 12 萬台幣，而且很多原先設想的狀況，都到進入市場後，才發現得重新對焦，包括網站語言、物流、金流等。

例如，馬來西亞網站原是中英文夾雜，後來問當地朋友才發現，即便主力放在華人客群，也是用全英文網站會更好。

翻譯也不是生硬的直翻就行，商品敘述或臉書文字，都得符合當地、打動人心。

專案經理許敦彥舉例，如明星商品「轉動你的星球」項鍊，標榜每個消費者都是宇宙中「獨一無二的星球」。但如果直翻，就會變成「星星在轉動」，因此，後來他們翻譯成「在星球上跳舞吧」（Let"s Dance on your Planet Necklace）。

又如，台灣支付習慣已經成熟，消費者習慣線上刷卡，他們在馬來西亞一開始也只提供信用卡、便利商店繳費、貨到付款的選項。但後來發現馬來西亞消費者習慣銀行轉帳，特別介意是否不需要手續費。他們因此去調查哪家銀行最多人使用、陸續增加與銀行的合作。

重視台灣品質，夠堅持

第二，回歸商品本質，堅信差異化的必要。

去東南亞之前，徐亦知和有著東南亞市場經驗的彭思齊交流討論過。彭思齊分享她的觀察，發現馬來西亞族群分散，有的喜愛偏日韓風格，也少有精緻的飾品店，這是 Vacanza 有優勢的部份。

但馬來客群偏好的，則是大而明顯的飾品、美式、粗放的陳列。就這個角度，Vacanza 的東西或許一開始沒那麼適合在地族群。「長期經營策略下，找到一群願意買單的人，會是未來重點，」她說。

面對這個狀況，徐亦知選擇回歸簡單操作：不去特別迎合當地喜好、不和粗放風格的市場主流正面迎戰，而是把台灣受歡迎的商品直接帶過去，目標放在同樣受日韓文化影響的當地消費者。同時，以台灣高品質的商品與服務擄獲他們的心，這在馬來西亞還是明顯的市場空缺。

來源：《天下雜誌》 640 期

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