抓住企業採購者的心

艾瑞克．阿奇思特 Eric Almquist

傑米．克雷宏 Jamie Cleghorn

羅莉．雪柔 Lori Sherer

隨著 B2B 提供的產品和服務愈來愈大宗商品化，企業客戶在採購時的主觀考量愈來愈重要，有時甚至是對當事人相當切身的考量。為了發掘對 B2B 採購者最重要的事物，貝恩顧問公司分析了幾十項顧客定性和定量研究，找出四十種根本的「價值要素」。

這些要素可分成五類：基本、功能、生意往來便利、個人和激勵作用。這些要素從純粹客觀的考量，例如，與價格和規格有關的因素，到較主觀的條件，像是減少採購者的不安，並強化對方的聲譽。了解所有這些理性和感性考量，並根據客戶最重視的要素擬定價值主張，對避免商品化陷阱極為重要。

來源：《哈佛商業評論》 2018 年 4 月

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