拒絕阿里巴巴的婆媽團購網

文●李雅筑、劉又榛  攝影●陳宗怡

這是一家發跡於台中、成立兩年的封閉式團購網，吸引阿里巴巴談購併，連有「台灣工業設計教父」之稱的奇想創造董事長謝榮雅也交叉入股，但同時，台灣電商圈卻對它褒貶不一。

它是零食團購起家的福貓挖寶網，目前消費者無法直接上網下單，得經過團購主才能購買商品。它，竟在去年創造 5 億 3 千萬元營收，與全台最大團購網夠麻吉（Gomaji）相當，其中一款零食單品，賣出 24 萬包，刷新台灣團購紀錄。

這些團購主，逾百名年營收超過百萬元，她們既不是明星、也不是網紅，而是一群素人婆婆媽媽。

台灣工業設計教父入股

拉中小企業，建專屬生產鏈

7 月底，來到福貓的業務表揚大會，現場近 800 名業務媽媽，不少人穿起閃亮亮禮服，等著領獎。一名媽媽說：「過去 10 年，我沒有工作經驗，但在福 10 十個月，我賺進 180 萬元。」另一位說：「我帶著孩子工作，家庭主婦竟能賺錢帶家人出國，太不可思議了！」謝榮雅坐在台下，感動得熱淚盈眶。

她們，正是讓專攻國際工業設計的謝榮雅，找上這家本土平台的關鍵。「我看中的是人與人的連結力，這不只是關係到銷售，也有回饋機制。」謝榮雅說，經由科技業朋友介紹了解福貓，發現它在打造新通路，這有機會扭轉台灣代工困局。

他解釋，台灣代工產品長年外銷，卻不知道使用者樣貌，這讓設計端面臨瓶頸，但若透過福貓來賣，除了訂單量夠大，還能直接收到用戶回饋，進而改良設計。這吸引他與福貓合資公司，在平台開賣獨家設計商品，他也串聯其他中小企業加入，共同建立「福貓生產鏈」。

福貓到底有何魔力？創辦人張鈞成曾在直銷公司任職 18 年，創立福貓初期，曾被公平交易委員會認定是直銷公司卻沒申報，罰款 30 萬元，引發負面聲浪。於是他去除原有儲備店長獎金機制，不再是直銷商，但保有直銷人特有行銷文化。

轉電商平台有難度

客服、物流等都有待考驗

這讓他切入電商的角度很不同。相較其他電商多從線上到線下，他決定倒著走，用 3 年時間建立一票業務團隊來養大粉絲群，今年 10 月，將會從現有封閉網站轉為電商平台。「我是小蝦米，不可能像蝦皮那些人一樣燒好幾 10 億，我只能蹲馬步、接地氣。」張鈞成說。

為了蹲好馬步，他用兩點滾出龐大的業務團隊。第一是從零食開始賣，減輕推銷時的心理負擔，也增加消費者購買意願；第二是不向供貨商收取平台使用費、刊登費等，而是壓低售價、把利益轉換給業務團隊。張鈞成認為，這是福貓最大優勢。因此在福貓，業務最多可分潤 25％，光是去年，就發出超過 2 億元業務獎金。

2 年來，婆婆媽媽組成的地面推廣部隊，就像螞蟻般擴散。在線上，她們用社群媒體傳送團購消息，也寫開箱文、做自媒體；在線下，她們到郵局、公所、社區大樓等地方發送試吃包，集結上班族、家庭主婦、社區福委會等團購力量。

相較中國的拼多多等社交電商，是瞄準用戶間的互動，福貓的草根力量更強、用戶黏著度高。張鈞成說，由於牽連的是人脈網，業務員形成自主回饋機制，「如果東西不好，會破壞人際關係，她也不會賣。」

第 1 年，僅靠 10 支單品，福貓營收達 3 億 9 千萬元，吸引阿里巴巴目光，但張鈞成擔心股東增加會影響業務的獎金分配，現階段婉拒購併案。

「福貓是在賣婆媽間信任感， 就像以前傳統標會，凝聚力高。」必銳錡科技總經理徐有鍵說，福貓抓緊原本專攻電視購物的婆媽族，有一定基本盤。

然而，業務媽媽也曾衍生爭議，網路上不少投訴直指業務員間的分潤問題。張鈞成解釋，這是過渡期的整頓，「福貓是在找 800 到 1000 名的核心業務，這不是直銷一直拉人。」

福貓的優勢在業務員，但傳統電商大老認為，商品仍是關鍵。「福貓有點像中國的微商（編按：利用微信等社群媒體的行動電商），去中間化會普及，但這一體兩面，容易商品亂、價格亂，知名供應商恐怕不會愛。」momo 總經理林啟峰說。

電商圈也認為，福貓日後進軍電商，要將現有的業務核心能力轉移，有極大挑戰。「目前看來，它並沒有做電商的 DNA。」一位電商業者說，包含 IT 系統、客服、物流、金流等整合，都有待檢驗。

但謝榮雅的加入，給了福貓強心劑，吸引百家廠商來接洽。在台灣電商面臨成長瓶頸的時刻，福貓正翻轉電商圈競爭邏輯，這股新勢力值得留意。

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來源：《商業周刊》 1604 期
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