元健大和 犧牲三成營收的數位競爭思維 雲端給它機會搞破壞！助聽器小蝦米崛起戰記

文●蔡茹涵

數位領導力

這是一個小蝦米想挑戰大鯨魚的故事。

故事主角，是助聽器廠元健大和執行長吳志賢；而他的戰場，是如今全球新商機「雲端助聽器」。

根據世界衛生組織統計，全球 70 歲以上長者中，大約 3 分之 2 有聽力問題，但助聽器使用比率不到市場真正需求的 10 分之 1。

主因是傳統助聽器價格高昂，單耳平均新台幣 5 萬元左右，不是人人負擔得起；然而在售價結構上，器材僅占 3 分之 1，3 分之 2 為售後服務，是因為助聽器不像眼鏡，戴上後仍須時時微調，使用者得勤跑門市求助聽力師。

「調整助聽器音量，原理不就跟調整音響一樣？為什麼非到門市不可，還要把服務費加進成本？」吳志賢直言：「就是因為資訊不對稱啊！」

市場被 6 大品牌占據 

代工電源供應器成切入契機

吳志賢選擇全新商業模式：以雲端 SaaS（軟體即服務）累積數據、建立平台，使用者戴上助聽器後，可用手機 App 自行調節音量，或讓機器抓取數據，「自行調整（Self-fitting）」到最適合你的狀態。

然而，元健大和的競爭對手都是大鯨魚。

全球助聽器市場由峰力（Phonak）、奧迪康（Oticon）、西嘉（Signia）等 6 大品牌占據，市占率超過 9 成 5。相比之下，元健大和年營收不過新台幣 2 億 2 千萬元，營收規模不到對手百分之 1，是真真正正的小蝦米。

本土小蝦米為什麼敢於挑戰國際大鯨魚？

早在 2009 年創立元健大和之前，吳志賢另一個身分，是小型智慧電網製造商元皓能源董事長。擅長研發的他更曾以個人之姿，連續 3 年拿下「國家發明創作獎」，手上握有 30 幾個專利。

台經院台灣健康醫療產業聯盟秘書長金惠珍形容他：「談到技術，眼睛就閃閃發光。」

2003 年，日本大廠歐姆龍（OMRON）找上門，問他能否代工助聽器中的電源供應器？發電機與電池乍看八竿子打不著，但吳志賢立刻答應。

趁大廠「沒必要現在做」搶攻

以後進者之姿切入雲端

除了技術互通性高、可望日後與各大電器業者合作之外，還有一個原因——他的妹妹就是聽障人士。

「妹妹長得很漂亮，出生就不吵不鬧，大家都以為她很乖，上小學後才發現是先天性聽覺神經發育不全……。我從小看她忍受種種不便，就想試試看能把助聽器改善到什麼地步，」他說。

30 年前，妹妹的助聽器單耳要價新台幣 1 萬元，儘管價格不菲，卻問題不少。例如電池平均每 2 到 3 天就得更換 1 次，消耗量極大。

為歐姆龍代工 3 年後，他研發出「充電式助聽器」並取得專利，興匆匆推薦對方採用，沒想到不僅遭拒，還附上一句警告：「因雙方簽署過保密協議，若他持續發展自有技術，就必須放棄歐姆龍訂單，全面停止代工。」

經過 2 年掙扎，2008 年底，吳志賢毅然放棄所有助聽器代工，正式將公司分為「能源發電」與「助聽器」2 大事業體，後者獨立為元健大和，全力衝刺助聽器研發與製造；而這項決策所付出的代價，是當年營收驟降 30％。

他坦言衝擊劇烈：「但如果這 30％的收入是要拿未來去換，再心痛都不能要！」

他四處參加研討會，還赴澳洲向聽力學權威迪倫（Harvey Dillon）請益。迪倫給了他一句話：「只有使用者最了解自己的聽力狀況，助聽器最終一定會走向『自行調整』！」從此，吳志賢決定走向雲端服務。

他不做傳統客製化、高單價、從聽力中心訂製的標準助聽器，而是自創品牌，發展非處方助聽器（OTC，Over-The-Counter）。機器與雲端連結，使用者可在家透過打字或語音通話與聽力師溝通，由聽力師調整參數後，客戶按下「確認」即可套用；緊接著還會跳出滿意度調查，確保服務品質。

他更通過宜蘭科學園區的產業審查，將在明年蓋出千坪「雲端聽力服務中心」，目標是在 2 年內累計約 5 萬筆以上資料，依照性別、年齡、聽損狀況、環境分貝等參數進行演算，做到讓助聽器自動調整，也就是俗稱的智慧物聯網（AIoT）。

這商業模式固然創新，但盤據聽力市場多年的 6 大品牌，難道想不到嗎？

「國際大廠當然也能做，只是現階段還不必要！」宜蘭大學 EMBA 執行長官志亮分析。由於 6 大品牌都是跨國企業，在台灣的經銷服務多仰賴聽力中心，若推廣雲端助聽器，將破壞長年建立的產業生態鏈與商業模式，風險太高，短期內應該不會出現，這給了元健大和時間。

另外，站在台灣的製造實力上，元健大和推出的耳內型助聽器不僅體積小、雲端技術不輸國際競爭對手，價格卻更有破壞力。

跨出海外勝率未知

他看好美國開政策大門

「因為省下服務成本，售價只要傳統的一半！」吳志賢表示，在台灣市場，自有品牌「耳寶」將在 7 月進駐家樂福和健康人生藥局，未來更將開啟連鎖加盟。

去年，元健大和年營收與前一年相比，增加 43.5％ ，毛利成長 115％。

資源少、規模小的公司在被忽略的利基市場，以更合宜的價格挑戰市場先進者，這正是哈佛大學商學院教授克里斯汀生（Clayton Christensen）「破壞式創新」的實踐案例。

然而，這仍隱含 2 個風險。一是數據量多寡，將大幅影響助聽器自行調整的精準度，台灣市場規模小，元健大和遲早必須跨境海外與國際品牌正面交鋒；二是市場反應仍有待觀察。由明基（BenQ）投資的虹韻聽力中心總經理王安指出，雲端助聽器確實是新趨勢，但台灣市場反應平平。

他推測，對銀髮族而言，App 使用門檻仍偏高，「且很多老人家到門市，說是調整助聽器，但超過 5 成的目的是為了跟店員聊天！」

對此，吳志賢仍信心滿滿。不僅因美國政府已正式宣布 2020 年起，各大醫材行與零售通路皆可銷售 OTC 助聽器，市場機會明確；更因為元健大和已通過審查，即將在 6 月初進行首次公開募資，走上興櫃之路。

憑藉著全新商業模式，「MIT」（台灣製造）小蝦米躍上檯面，挑戰跨國大鯨魚。儘管資本市場的反應仍屬未知，但在極度寡占的助聽器領域，吳志賢已然躍上檯面。

本文刊登於《商業周刊》1646 期，由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。

來源：《商業周刊》 1646 期
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