要客戶少賺十億、提議「自殺佣金」大膽賣房 高雄7成建案他賣的！林聰麟：要敢專業的賭

文●黃啟菱

上揚國際今年代銷案量突破 1,000 億元

當房地產不景氣，身為房產代銷商，同業搶案子接，你敢跟客戶唱反調，要客戶少賺十億元嗎？

這個人，去年跟今年的接案量都突破 1 千億元，高雄有超過 7 成的建案，都透過他銷售。

說服侯西峰店面改公設

賣豪宅，他想如何賣更貴

他，就是上揚國際集團總經理林聰麟，2008 年、金融海嘯時創業，創業第 3 年，就成了高雄接案量最大的代銷業者，靠的正是敢賭，而且，不論景氣好壞，他都敢賭，還有本事拉別人一起賭。

最知名的一役，就是他 2009 年說服國揚負責人侯西峰，把國揚的新建案「國硯」，犧牲店面當成公設，才能在金融海嘯之際，把房子賣出去。

「侯董約我到他在漢來的總統套房，我進去後，一看到他，就說：『侯董，你要犧牲，要少賺十億，這案子才會賣得好！』」林聰麟回憶，當時侯西峰聽到，很是傻眼。他認為，國硯要把 1 樓的沿街店面，全都取消，回歸為社區公設，然後再把最高的 3 個樓層，也拿來做公設。

聽完他的想法之後，侯西峰有點不開心的說：「從新田路過來，那排店面值多少？每坪破百萬啊！」

林聰麟又說：「侯董，你這店面，現在是可以賣 10 億，但以後，會變成怎樣，你怎麼知道？要是賣羊肉、賣乾麵，能看嗎？」他主張，這個建案應該做高雄市第一棟沿街 100 米沒有店面的豪宅，這樣，一定可以賣更貴。

後來，侯西峰聽了林聰麟的話，將該建案包裝成高雄第一豪宅，連英業達集團會長葉國一等人，都組團來看屋，成功造勢。預售時，林聰麟就賣掉破百戶、總銷 70 幾億元，至今也還是高雄實價登錄中的最高價。這個案子也讓上揚賺到了 1 億多元的佣金收入，快速茁壯。

「他就是很敢！很衝！」高雄上市建商、京城建設發言人周敬恆評論，當時景氣並不好，國硯的做法，大家都捏把冷汗。高雄市不動產代銷公會常務監事、景銳國際總經理謝哲耀則說：「如果我們（代銷同業）的膽子有 5 分，那林總的膽子大概是 10 分吧，甚至更高！」

「做代銷，就是要敢賭，你要做到百分百都贏，那不可能，我只要有 7 成把握，就衝。」林聰麟說。

花 4 千萬搭樣品屋

賣平價宅，追求一炮而紅

他另一個知名的豪賭，是 4 年前，達麗建設在高雄推「全民萬歲」，1 坪 10 幾萬的房子，他竟然花 4 千萬元搭樣品屋，甚至連保齡球道都搬來了，而且就搭在建築基地上，1 年後建案開工時，就必須拆掉。

「我那時判斷，這種戶數多的案子，要一炮而紅才走得順，現場把保齡球道做起來，就讓客戶覺得，這個案子真的不一樣，連保齡球道都有，代表你其他公設也有，然後一開始就賣每坪 13 萬元，再逐步調，最後每坪 18 萬元，大家覺得真的漲了！就會很想買。」林聰麟說。

先便宜賣，再調漲，這種吸引客戶的招數，誰都知道，但卻不是人人敢做，「總是會怕萬一漲不成怎麼辦；萬一越賣越沒氣勢怎麼辦。」一位代銷同業直言。

最後，林聰麟賣出了 600 戶。達麗建設董事長謝志長回想，當時聽到林聰麟想搭接待中心，嚇了一跳，畢竟那時景氣很低迷，同業都是保守的減量經營，如果是接到這種案子，頂多花個幾百萬，另外找地方搭接待中心。

林聰麟強調，如果百分百想贏，會做不大，他想要做大，所以就得敢賭。而且，多數人都還是想買房子，只是不敢，「你敢，你有信心，消費者就會比較敢跟你買，業主（建商）也會敢跟你賣。」

但是在出手前，他有過精算，靠的是背後的專業。林聰麟剛入行的時候，就從市調員開始做起，到處跑建案、看市況，培養出市場敏銳度，現在雖然當老闆，但一樣到處看案子，「我每天只要醒著，都是在想房地產，1 個禮拜開 20 個會，1 年開 1000 個會，10 年就開 1 萬個會了！」

敢衝，讓林聰麟快速竄起，卻也讓他付出代價。2015 年時，景氣低迷，上揚接的大坪數豪宅案，全都賣不掉，卻又投資過多，當年就虧損 2 億元，其中，光是帝品苑一案，就虧了 5 千多萬元。

「那時，真的是你怎麼會賣、想什麼招數，都沒有用了，大家坐在接待中心等客人，也不是辦法。」林聰麟就大膽的去找業主協商，提議「自殺佣金」，把賣出房子的佣金，砍掉一半，換來業主將房價從每坪 32 萬元調降到每坪 25 萬元，「這樣我比較好賣，就不會虧那麼多，如果他不降價，我是完全賣不掉。」

「就算是賭博，我們也要用很專業的方式去賭，景氣好，就大開殺戒；景氣不好，也要學會斷尾求生！只要別傷筋動骨，總還有機會。」這，就是林聰麟在南台灣房市，衝了 25 年的體悟。

本文刊登於《商業周刊》1653 期，由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。

來源：《商業周刊》 1653 期
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