需求裂變越快越好？導入AI問題反而變多？ 7大CEO教戰　平庸成長時代新破口

文●曾如瑩

53％CEO 預測，自身企業未來 3 年營收成長不到 2％

這是平庸成長時代，根據 KPMG《全球 CEO 前瞻大調查》，有 53％CEO 對自身企業，未來 3 年的營收成長率謹慎預測在 2％以內。

當新商業模式無法立刻套現，而美中貿易戰又帶來環境變數，如何突破成長魔咒？7 月 18 日，商周圓桌趨勢論壇邀請 7 位 CEO 與 3 大獨角獸：全美最大獨角獸 Wework、亞洲旅遊平台客路（Klook）及中國 AI 之王曠視科技對話，看這群市值與估值超過新台幣 1 兆 6 千億元的企業，如何在老產業間，找到成長破口。

破口一：細分市場

先有轉型「姿態」再裂變

在紅海市場中，如何讓客單價成長 1 倍？宏碁董事長暨執行長陳俊聖的答案是：做分眾市場。他在 2014 年走馬上任，讓宏碁從 PC 轉型到做智慧佛珠與電競、創作者市場。過程中，要讓團隊可以獨立自主發揮創意，並願意去冒險，關鍵在於，先做組織改造。

他說，「當企業還在流血，沒法去跑馬拉松，」公司處於低點，沒支撐力也難以發力，你得先有「姿態」。

姿態，就是組織改造。他先推動百日計畫改造小組，將組織分為 3 層，一層是最核心的 10 位成員擬定策略，第二層約 40 人，來挑戰高層沒想到的地方，第三層是執行者。他說，組織轉型有 4 階段：形成期、風暴期、規範期到最後的表現期，先別急著在風暴期就要展開分眾等計畫，最好是在表現期，體質轉好，員工有信心，再去做需求裂變，較容易成功。

破口二：導入 AI

得耐心度過「工人智慧」期

之後，顧客的細分需求要快速被滿足，就必須善用人工智慧（AI ）等科技。

露天拍賣因導入 AI，流量增長 2.2 倍，交易金額增加 1.8 倍。總經理曾薰儀認為，要導入前，企業得先認清：在「人工智慧之前，必須歷經工人智慧」，企業必將經過一段耐心蒐集數據與清洗資料的摸索期，此外，並且不斷試錯學習。

她舉例，AI 帶來的效果可能非原本預期。當初，露天導入 AI，原本期待可以取代客服，讓原本客服同事轉做更有挑戰性的工作。但結果是 AI 客服回答得太好了，顧客又問出更難的問題，導致 AI 無法回應，還是須以人協助。雖然最終公司整體人力沒減少，但這個經歷讓他們不斷修正做法，最後帶來更高的顧客滿意度。

台灣最受矚目的 AI 新創：耐能智慧創辦人劉峻誠說，AI 擅長處理繁瑣與重複的事情，但分析判斷依舊必須靠人。人機合作，才能滿足顧客的細分需求。

破口三：生態圈戰法

資金、人才、品牌都能「融」

當細分需求出來後，你會發現，自己不是什麼都能做，你得開始學會跟別人合作賺錢。

中國最大咖啡機設備商，王力咖啡總裁王朱岑說，社交裂變的威力強大，未來是「物以類聚，人以群聚」的時代。你若能取得人的信任，什麼都能賣。

他以與 TST 創辦人林瑞陽合作經驗為例。雙方一起創下 10 分鐘銷售 5 萬台膠囊早餐機的紀錄。這之中歷經 3 次社交裂變，第一次林瑞陽找了 30 多位年營業額破人民幣億級的會員參觀公司，一進門，大家忙著拿手機直播，沒人在看產品；但第二場聚會，這些會員又聚集 3 千名媽媽，先從媽媽的早餐痛點開始談，提出對膠囊早餐機解決痛點的期待；第三場，這些媽媽又找來更多人，1 萬 5 千人的會場座無虛席，在那場收割大會中，最後賣出的早餐機數量，創下新高。

王朱岑說，要滿足裂變需求，未來大家都得學會：「左手融資，右手協作」，所謂「融資」，融的不僅是資金，還有其他人的品牌、技術與運營能力，大家可協作快速做出顧客要的商品，這將比花數十年經營的供應鏈，更快能回應顧客需求。

破口四：領導者改革

太相信自己的大腦，落伍了

最後，領導者要抓到裂變需求的趨勢，得先改革自己的腦袋。台灣最大餐廳訂位網站 EZTABLE 創辦人陳翰林指出，最需要轉型的就是領導者。他認為自己過去太毛躁、沒耐心，現在他改做傾聽者，成為影響者，員工才會跟著轉變。為了打進印尼市場，他搬遷至當地，與團隊重新找出顧客需求，從過去線上訂位轉為幫餐廳經營會員卡，1 年會員成長 10 倍。

宏遠興業總經理葉清來在 3 年前展開射月計畫，希望在全球 6 個國家建立紡織工廠，以滿足顧客接近市場的需求。他大膽投資，1 年建立 3 個工廠，讓 2017 年獲利衰退近 6 成，但他認為，必須忍受轉型的低潮，才可能成長。

曾薰儀也指出，決策者太易被過去的慣性所局限，「AI 大腦時代，只靠 CEO 腦袋，是落伍的象徵，」不要太依靠腦袋，而是要讓資料說話，再快速試錯，快速修正。

當賣衣服、咖啡機、電腦，甚至是租辦公室的企業都做得到，你絕對有機會，在變局中找出新機會。

本文刊登於《商業周刊》1654 期，由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。

來源：《商業周刊》 1654 期
更多精彩內容請至 《商業周刊》