老品牌回春術！這間公司跨界把鱷魚牌蚊香變無印風格 買氣狂飆襲市場

文 / 勵心如

「防蚊產品是很成熟的市場，這幾年鱷魚牌業績幾乎是持平，有時候還微幅衰退。」經營防蚊老牌「鱷魚牌」的中台興化工副總經理陳福星說。

但今年這個平靜無波的成熟市場，有了大改變，「史無前例的成長，今年迄今營收成長幅度 10％以上。」他驚喜地說，到年底鱷魚牌營收預估會創新高。

讓這個超過一甲子的防蚊品牌，在成熟市場中重新找回成長動能的，是成立僅 6 年的新創公司 Unipapa（有理百物）；他們用的不是魔法，而是網路電商的「D2C」新思惟。

過去鱷魚牌以實體通路為主，消費者自己到通路選購，家庭主婦是主要客群，但 Unipapa 把鱷魚牌產品換了新設計，在網路販售，還與消費者在社群平台上密切互動，居然吸引一群鐵粉。

「我們的會員，25 歲至 44 歲占八成以上，簡單說，就是喜歡用網路的族群。」Unipapa 營運長何澤欣說。透過新產品設計，加上網路經營社群，Unipapa 找到鱷魚牌的非典型客戶，讓鱷魚牌營收創新高，連美式大賣場等實體通路都主動來找他們的聯名產品上架。

小新創出擊主動找大品牌聯名  

不收設計費

Unipapa 創辦人陳奕璋學工業設計出身，2013 年創業，原本是自己設計新穎外形家電在網路販售，但在成績未見起色下，他回頭反思，既然沒有資金、沒有品牌知名度，只有對設計的滿腔熱情，不如主動去找大品牌聯名，由他為大公司經典產品重新設計外形、改良細節，不收設計費用，只要讓 Unipapa 獨家銷售聯名產品。

這樣的創新模式讓 Unipapa 從 16 年起，陸續得到與花仙子、鱷魚牌等品牌合作的機會，且以純白好神拖打響名號。花仙子旗下好神拖以紫色為主打的經典款，原本 800 多元就可買到，突然有了全白版本，在網路上引起話題，即使價格提高至 1000 元出頭，兩千組白色好神拖仍在 3 周內售罄。

純白好神拖為 Unipapa 帶來名氣，甚至吸引第一個天使投資主動上門。當時 Unipapa 已有 3 億元估值。但雖然看似一帆風順，沒料到挑戰卻接踵而來，因為要找合作夥伴並不容易。

Unipapa 以免費設計換取聯名產品總代理，但在開發、生產過程中，起初用料、新模具開模都由大公司負擔，問題就在，於幾千、幾萬個銷售量 Unipapa 來說超乎預期，對大公司來說，卻是基本量。而作為聯名產品總代理 Unipapa 資金、規模都有限，根本無法承諾銷售量，許多合作案因而不了了之。

「我們希望在自有品牌和跨界中間找到平衡。前期認為設計和後端行銷成本相對高，因此打樣希望在廠商那端。」何澤欣說，而他們也知道問題出在哪裡，「但是開模要 1、200 萬元，如果我們沒有承諾銷售量的話，廠商為什麼要開模？」

來源：《今周刊》 1182 期
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