吸塵器比別人貴9倍、熨斗開價9萬元 看這家公司如何創造「Dyson們」奇蹟

文 / 張玉鉉

代理知名品牌 Dyson 的恆隆行，用靈活行銷團隊、完整售後服務；持續用有品味的產品創造需求，打造人們心目中的理想生活，它背後有何關鍵心法？

一個賣上萬元的日本職人鑄鐵鍋、一台３萬元的英國科技感吸塵器、一套９萬元的瑞士品牌熨斗……，這些跳出台灣市場原有價格帶的當紅精品家電與廚具，背後關鍵推手，都是成立滿６０年的老字號代理商恆隆行。

去年營收８２億元、年成長１０％的恆隆行，最為人熟知的代表作，就是２００６年獨家代理精品家電品牌戴森（Dyson）進台灣市場。當時一台吸塵器平均僅要價３千元，Dyson 吸塵器卻賣３萬元，第一年在台灣賣出約３千台，如今年銷量則是３０萬台起跳，更貢獻恆隆行逾５成業績。

擦亮６０年老招牌的靈魂人物，正是１９９６年二代接班的恆隆行董事長陳政鴻。他如何讓代理產品在市場立於不敗、一路長紅？

產品：不怕賣貴 就怕沒特色

「成功的代理商，要成為原廠和本地消費者的良好溝通平台，這件事不容易！」陳政鴻接受《今周刊》專訪，透露自己和團隊的品牌挑選眼光，「一是品牌獨特性；二是產品開發力；再來是公司文化。」

陳政鴻解釋，基本條件是該品牌在當地有行銷、開發能力等知名度，產品最好也具備能激起消費者熱情的獨特性，以及原廠的文化與價值和恆隆行接近。
以恆隆行近期引進的瑞士熨燙系統品牌 Laurastar 為例，陳政鴻說，約莫３年前，在德國展上透過 Dyson 的馬來西亞代理商介紹認識。他觀察，該品牌約有 25％瑞士家庭使用，連即將卸下英國皇室身分的哈利王子、梅根夫婦都是愛用者。

此外，Laurastar 創立４０年來，持續推出不同機型，納入自動溫控、除菌等功能；且又是家族企業，重視產品與員工，與恆隆行經營理念不謀而合，符合可獨家代理的條件。但回台評估後，因沒把握台灣市場能否接受高價位而暫緩。

沒想到，其後觀察中國與韓國代理該品牌的銷量不錯，這才發現，金字塔頂端的消費者不怕賣貴，就怕沒特色，於是去年１０月正式導入此品牌，至今銷售額破千萬元。

負責此熨燙系統的恆隆行整合行銷室 Laurastar 營業部經理曾淑君回憶：「市面上最貴的熨斗只要１萬元，但 Laurastar 單買熨斗就要３萬元（整套熨燙系統９萬元），且其實台灣人較無熨燙習慣。」

「現在消費者喜歡和別人不一樣！」陳政鴻不諱言，充分和消費者溝通、重新定義市場對既有商品價位和價值的想像，藉此創造出新需求，是恆隆行的強項。

行銷：戳中客服、維修痛點

在了解消費者需求、測試市場的過程中，恆隆行過去代理眾多品牌累積的口碑和信任，擁有一定消費族群的優勢，發揮了綜效。

舉例來說，恆隆行推廣 Laurastar 商品時，先在北中南各辦一場體驗活動，並邀請曾購買 Dyson 等 VIP 客戶到現場試用、提出心得。每周都花２小時燙衣服、自認是「襯衫控」的曾淑君，發現不只自己有這樣的困擾，「一般熨斗都有因為溫度不夠，需花很久時間的問題。」

來源：《今周刊》 第 1214 期
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