電信三雄混戰，謝繼茂啟動史上最大改造 5G開台重演499價格戰？中華電董座：就看誰的氣長啊！

文●張庭瑜

「5G 時代到來！」中華電信董座謝繼茂搶先宣布開台，更將從賣訊號轉型賣服務，主攻企業用戶。（攝影者．楊文財）

5G 真的來了！6 月 30 日，中華電信、台灣大爭相宣布 5G 開台，遠傳緊接跟上，三雄以濃濃的煙硝味，宣告台灣正式邁入 5G 時代。

資費，是消費者最關心、各家業者最頭痛的議題。各家業者都祭出 1399 元吃到飽方案，台灣大更加碼送光纖。台灣 5G 單位區塊頻譜標金標出世界最高，沒想到，一開台就開打價格戰！

台灣大攻水電、遠傳攻工廠

龍頭無集團資源怎麼拚戰？

「就是看誰的氣比較長啊，對不對？口袋深的人就活下來啊！」中華電信董事長謝繼茂向商周預告，中華電身為龍頭雖不引戰，但對手殺價，絕對應戰。

這場戰役，比拚的不只價格，還有 5G 應用，甚至連固網都面臨新競爭格局。業者各出奇招。台灣大在甫結束的股東會上修改公司章程，新增營業項目：自來水管承裝、儀器儀表安裝、電影製作與發行。

沒錯，台灣大正準備當水電工，以 5G 切入水、電相關物聯網，提供 4G 做不到的新服務。而這陣子本土當紅的影集《誰是被害者》、《做工的人》，背後都有台灣大參與投資發行，新增營業項目後，它將可藉自製影視內容吸引 5G 用戶，達成台灣大哥大董事長蔡明忠打造台灣第一串流影音平台目標。

比起台灣大有富邦集團旗下金控、momo 電商、有線電視等資源，遠傳隸屬於製造業起家的遠東集團，也有愛買、遠百零售通路與亞東醫院等關係企業，資源也不遜色。

遠傳積極切入 5G 智慧工廠，喊出潛在企業客戶已達 40 多家，與台北市的 5G 自駕公車計畫，也開始夜間上路測試，遠距醫療則已在亞東、慈濟、高醫等三大醫學中心試行。這也難怪，遠傳董事長徐旭東也大喊：遠傳準備好了！

波士頓顧問公司（BCG）合夥人馮博堅看到的，是光纖固網之戰。固網是電信商毛利最高的一塊業務，台灣大的 5G 送光纖方案，瞄準中華電信「最賺錢的牆角」，用 5G 促銷挖來中華電信寬頻上網用戶，希望其中例如 10 個有 2 個人，願意付費升級光纖網速。

未來，5G 大戰將怎麼打？龍頭中華電信動見觀瞻。謝繼茂接受商周專訪時，首次揭露應對費率之爭的沙盤推演布局，更透露，為了迎戰 5G 時代，中華電信正進行史上最大組織改造。以下是專訪紀要：

商周問（以下簡稱問）：如果同業把 5G 資費殺到 499 元，跟不跟？

上回價格戰重傷產業

「我相信不會走到這步啦」

謝繼茂答（以下簡稱答）：從行銷學角度看，龍頭業者從來不會玩價格競爭，因為很傷。對手降一塊錢，對我們來講，1 千萬戶就是 1 千萬欸。

過去 4G 剛推出時是吃到飽 1399 元，後來降到 999 元、又降到 699 元，這兩次我們都堅持自己價位，可是堅持一季後客戶跑掉、營收跑掉。我們不跟，就是損失 3、40 萬客戶，代表的是 3、40 億營收，非常慘痛的經驗。

不可能他們玩 499、我們不跟，客戶會被蠶食鯨吞。所以當時我們在兩個禮拜內就做了 499 方案。做完後，營收大家都下降，沒有什麼一家烤肉三家香、只有中華電信被烤。

現在各個業者都講，以後不要再發生這樣的事情（苦笑），因為整個產業發展非常受傷，收入不夠多，將來要發展新服務會受到限制。看看這幾年，還有人在玩 499 嗎？這 2 年我們感受非常深刻，大家都非常節制。

問：過去電信業因為 499 之亂陷入囚犯困境，這次如果重演，5G 標金那麼高，是否會輸到完全救不回來？

答：對對對（笑），所以到這種程度，就是看誰的氣比較長啊，對不對？口袋深的人就活下來啊，那不夠的人就 out（出局）嘛，這樣也是一種市場秩序的重整。可是我相信大家都是理智的操作者，應該不會走到這地步啦。

目標一年吸百萬客戶

「比較保守，因為手機貴」

問：499 方案的 2 年合約陸續到期，前幾個月中華電提前推續約方案，未來怎麼讓這批低價用戶轉用 5G？這是 5G 大戰的一環？

答：其實（提前續約）幾乎是所有業者的做法。499 元我們圈到 150 萬名用戶，希望用等值方案讓這些人續約。

5G 對大部分的人是 nice to have（有也不錯），不是 must to have（必須），nice to have 的人可以慢慢等，先把他們留下來。當 5G 供應量越來越多，價格就會降低，這些人將來就可以很順暢地移過來。根據以前觀察，大概要 3 年以後（價格會趨穩），你看 499 是多久後才發生？也差不多是 4、5 年後才發生。

問：今年底對 5G 用戶數的目標是多少？現在 5G 手機少、殺手級應用又不明，要怎麼說服用戶轉 5G？

答：希望在 5G 開台一年內做到 100 萬客戶，市占大概 30% 至 40％左右。我們 4G 開台第一年做到 133 萬客戶，所以這次算比較保守，因為 5G 手機比較貴。

目前只有五款 5G 手機，都是比較貴的旗艦機種。到 8 月大概會有超過 10 款手機，低於兩萬塊的 5G 手機也會出現，9 月說不定蘋果也會出來。所以手機、終端機不夠的困境，到 8、9 月就會得到解放。

另一個是應用服務，有些服務 4G 根本沒辦法提供，像 4K 高畫質串流、AR、VR、雲端遊戲等，這種都非 5G 不可。對企業客戶來講，企業專網（智慧製造）用其他方法如 Wi-Fi（無線網路），會有干擾、反應速度慢，用 5G 會有比較好的效能。另一個是 AR 遠端協作、遠距醫療，所以，急於應用 5G 的企業，也會轉過來用 5G。

問：5G 做企業生意需要和產業深度整合，另外兩家對手有集團資源，中華電信在這塊反而沒優勢？

答：這有兩種說法。一個是，你沒有（集團資源）就找不到人跟你合作，另一個說法是，因為你沒有，所以大家都願意跟你合作。電商也不只 momo 一家啊，另一家看到 momo 跟台灣大合作，他想說：那我幹嘛跟你合作？像我們發展數位金融，很多家銀行可以跟我們合作，台灣大就只能跟富邦。會有不同解讀，所以還是要看彼此的努力啦！

我們的企客（企業客戶）分公司跟 150 幾家大企業做生意，都已經逐家去拜訪。有幾家非常大的已經在合作，都是半導體、塑化這些產業 top one、標竿性的企業。

初期 5G 大概 10％營收會來自企業。有專家估計，當 5G 成熟的時候，70％營收會來自企業客戶。（問：什麼時候？）5 到 10 年吧！

問：企業應用占 7 成營收！電信業從賣訊號、賣手機改做企業生意，要如何調整？

企業戶拚占 7 成營收

「發展生態圈一起想應用」

答：傳統電信公司純粹是訊息傳送的公司，但語音收入在減少、上網的價格也降得非常快，所以電信公司都在談轉型。

心態一定要不一樣，要轉型成服務企業客戶，很多東西不是電信單獨就可以完成，必須要跟各垂直領域的人合作、結盟，共同發展生態圈。B2B2X（企業對企業對百業）的商業模式會比較流行，應用可能有 1 千種，中華電信只能想出 10 種、20 種、100 種，另外 900 種要靠大家一起想，當想出有吸引力的創新應用，就能吸引客戶進來。

中華電信在 10 多年前成立企客分公司，所以我們並不是從零開始。今年會招收 1800 名人才，其中資安、大數據、人工智慧人才，將來都會提供服務給企業客戶。

問：龍頭轉彎遇到的挑戰也會更大，要克服哪些事？

答：大船要轉彎其實很慢，我們的組織非常龐大，過去我們都是以功能為主，譬如說，做行動有行動分公司、做數據有數據分公司……，現在行動、數據都要能服務企業客戶，組織改革是其中非常重要的工作，會以企客分公司為中心來規畫組織，需要 1 年以上。（問：這是中華電信史上最大的組織改造？）對啊，所以我很害怕（苦笑）。

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來源：《商業周刊》 1703 期

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