用「問題」回答問題

EMBA 雜誌編輯部 / 文

如果你看過美國前總統川普（Donald Trump）接受訪問，你很容易會注意到，遇到不想回答的問題時，他很常用「問題」來回答問題，把談話內容重新導向他想要的方向。

例如，二○一六年總統大選期間，他不斷被重複問到，是不是要公布自己的報稅資料，他的回答是：「那希拉蕊的電子郵件呢？要不要公布？」反問提問者，常常讓他達到不用回答問題的目的。

這個避免回答問題的技巧，可以善用在商業情境的對談中。沃頓商學院教授史威瑟（Maurice Schweitzer）在接受該校沃頓知識在線網站（Knowledge@Wharton）訪問時指出，商業談判或面試時，多加蒐集資訊，對於最後結果有著關鍵性的影響，在回應困難的問題時，也應善用此技巧。

他與另一位學者共同進行了四個實驗，結果發現，用「問題」回答問題的技巧，有助於維持自己在對方心中的好印象、避免透露可能不利於己的資訊，而且也不需要說謊。避開了直接回答問題，對方覺得你是想要獲得更多資訊，而不是想要隱瞞事情，這個做法會比拒絕回答跟說謊更好。

在他們的一個實驗中，面試官詢問求職者目前的薪資。如果求職者採取幽默回問，並不會破壞面試官對他的印象。在此同時，求職者也沒有給出重要的資訊，誠實說出自己目前的薪資，避免了影響面試官原本願意提供的薪資。

史威瑟補充，遇到不想回答的問題時，拒答有時候行不通。因為「我不想回答這個問題」，這種說法本身就透露了某種訊息。至於說謊，則會讓人冒著被揭穿的風險。

用「問題」回答問題可以是個有用的工具，不過也存在著弱點。一個原因是，此技巧需要練習。一般人在被問到問題時，習慣會回答。要改變這個習慣，而且尺度拿捏到恰到好處，才不會讓對方起疑。

第二個原因是，對方有可能會再次提問，堅持追根究柢。像川普的記者會，有記者會在他回問問題之後，再次提出原始問題問他。不過，一般來說，會繼續追問的人佔少數。

在兩位學者的實驗中，就證明了這點，遇到對方以「問題」回答問題時，大部分的人都不會再回頭追問。即便實驗中有提供獎金鼓勵受試者繼續追問，大部分的人也還是不會追問。

史威瑟總結，當談話偏離了原來問題的主軸時，一般人很容易就跟著脫離軌道。下次遇到不想回答的問題，不妨試試這個做法。

來源：《EMBA 雜誌》422 期

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