劉干宵：年金致勝——有風險時讓你的生活安定從容，沒風險時讓你的生活平和美好

演講直播：

劉干宵：年金致勝——有風險時讓你的生活安定從容，沒風險時讓你的生活平和美好

尊敬的華夏保險的領導以及來自全國各地的華夏精英們，大家下午好！

非常榮幸今天能夠受到華夏之邀來跟大家交流一下關於理財方面的個人心得。今天下午我會分幾個模塊跟大家進行分享：

第一個環節是中產階層的理財規劃與年金營銷。第二個環節是高凈值家庭財富管理中的年金設定。

中產階層的理財規劃與年金營銷

第一篇章中我談的全部是中產階級的理財觀念，中產階級的理財觀念中其實沒有太多的理財選擇，我們理財的重點也都是在收入層面而不是資產層面，大客戶談的都是資產，中小型客戶談收入管理，所以我們對他們的處理有很大差異。

我們知道年金在過去的福臨門當中是一個預定利率的產品，我們常見的問題是什么？客戶一般在兩方面有疑問：第一個是收益率，第二是期限長不靈活。

在營銷中我們就要設計，如何能客戶更重視產品安全性，如何讓他理解到你這個產品雖然感覺不靈活，但實際上當你解讀完之后會得到兩個經驗：第一好像還挺靈活的；第二是不是家里每一分錢都要運轉的很靈活？這個不一定。

還有一個是收益性，中產階級客戶一般都很在意收益率，所以我們就要解讀，第一這個產品看起來收益率很少，但是相比較而言它是真的很少嗎？我們就要解讀它，它的財富積累是不是僅僅跟收益率相關呢？我經常說“對中產階級家庭而言理財就是一生的現金流管理和風險管理。”什么意思？正常情況下他家里有限的財務資源能不能滿足他家庭的消費，孩子教育和退休、置業、貸款這些重要且緊急的事？當然沒有緊急的情況發生時候還好。

我跟客戶要建立兩個同理心，第一理財的內容和范疇很多，涵蓋了客戶財富的增長和財富的保護也涵蓋了財富的利用。第二這中間理財的很多內容彼此都是相關的，比如一個家庭當中如果投資規劃做的好，他的退休規劃通常是堪憂的。如果一個家庭投資規劃做的很冒進，他子女教育這個方面就有隱患。如果一個家庭不擅長作教育規劃，那么他很高效的一個投資可能因為人為的問題改變了它的用途。所以我要和客戶達成一個共識，就是理財是多元和相互影響的，因此要很認真地對待它。

我們想一想很重要的一個問題，在今天這個市場當中，我還能找到一個產品能解決所有理財目標的方案嗎？比如說，過去十年中我能不能通買幾套房子來解決孩子的教育金、自己的養老金、家庭的醫療金？ 以前在單邊市場中會出現很多很畸形的理財環境，但放在今天，很難再找到這樣一個神器了。

不管今天是想儲備一筆財富還是想增長一筆財富，還是想將來不管用在退休、房貸、醫療、教育這些綜合的方面，我今天就要規劃我的理財行為。

第一你跟你的客戶就要談理財一定要有整體思維。本金、報酬率和時間這中間的差異，我問一下本金的效率，你看看你身邊的大客戶在干嘛？在融資。我要擴大我的投資基數，比如說我現在想找一支翻番的股票很難，但是想找一個漲20%到30%的權重板塊很容易，怎么樣收益率才能提高，我要擴大投資本金，對內我可以賣房子，而我沒有房子可以賣也可以在市場上借錢也就是融資。

第二報酬率，穩定報酬率和浮動報酬率差異很大，在今天市場中p2p回報率是不是高於債券方面的回報率？（高） 但是大家有沒有想過一個問題，兩個風險屬性一樣嗎？如果一旦發生風險，我們債券市場一旦發生風險往往是連本帶利，如果想長期有一個收益，就要在意是不是有一個長期穩定的投資。

35歲的劉先生，股市投資100萬，2008年虧損60%，這個虧損率算是嚴重嗎？不算是吧，這樣我就還剩下40萬。問題來了，賠60萬不在意，關鍵是接下來即便市場發生了很好的修復，每年讓我掙復合報酬率15%而且只漲不跌，你們算一下需要幾年才能恢復？——要用六年半。

如果我因為這些投資我心里面產生了害怕，產生了恐懼，我發誓再也不進這個市場了，我這個錢可能就存銀行，存了五年按照5%的高利率而且是不降息的情況下，大家算算什么時候才能回本？——30年。

因此，成熟投資人基本上不追逐熱點，理財顧問更是如此。理財顧問知道長久下來各資產的回報率的區間都是趨同的。

這張幻燈片告訴大家兄弟倆一個早五年投資一個晚五年投資，差別是早五年投資的人結果更好，因為時間所帶來的效益差別是極大的，它會帶來幾個效益：

第一、時間通常會降低風險，拉長時間能夠平滑掉很多投資風險。

第二、復利，如果一個投資產品符合報酬率的，就是你這個復利是10%，那個是10%的單利，這個有區別嗎？如果拉長差一年就會差很多，如果想20年后給孩子一筆創業金，6就相當於11.1%，如果30年后有一筆錢要退休用，就相當於15.8%，如果想50年后這個錢給孩子，就相當於34.8%的回報率，差別大嗎？——太大了。

我們要把以上的理念做一個總結，當你跟客戶在一個完整封閉的空間，無論什么場合，能夠大概談完其中主要元素之后，你就一定要提純你的理念，而且要得到一個結論，第一基本上別人不排斥；第二給客戶一個心理暗示，這個很重要。人生是棋局不是賭局，你認同嗎？

當然，我上面的篇章更多地都是談中產階級，上面每一點都要連接到年金每個屬性上，年金的屬性是本金絕對安全、期限非常長、收益非常穩定，尤其是華夏的福臨門，它是預定利潤加分紅，這個就太容易講了。接下來客戶還會有疑問嗎？還會有，客戶說我覺得你講的很對，但是我中途要用錢了怎么辦？或者有了好的投資機會怎么辦？

第一你從專業的角度給他一個學術名詞——中場型資產，大家喜歡足球嗎？德國隊是不是表現一直很優異？德國隊也有明星，但是有全世界最豪華的明星陣容嗎？不是吧，你研究他就發現規則很重要，而且隊形結構很重要，攻守結合也很重要。所以我們在這里把家庭資產歸類一下，不管用什么產品，屬性上分一下類：

第一、防御性資產，就是發生了非常大的金融危機甚至主權危機，你家里還可以過上基本的生活，哪怕發生天災人禍都可以。

第二、進取型資產，如果一點錢都沒有人生還有什么意思？而且冒險精神，如果可以很好地管控風險、識別風險、記錄風險，冒險往往給我們帶來更精彩的人生，所以還要有進攻型資產，防御性和進攻性的資產不是有無的問題，前鋒后衛和中場不是有無的概念，而是多少的概念。

第三、中場型資產——進可攻退可守的資產，因為有經濟周期，而無論在經濟周期哪一個階段投資本金都絕對安全。經濟衰退的時候，經濟衰退會不會降息？降息了吧，經濟衰退股市也會下行，你投的各種投資品都會往下走，這個時候就可以規避掉這種雙重風險，因為這種產品是保本保固定收益的。如果市場繁榮了，那怎么辦？我們其實不鼓勵，但是你可以（做保單貸款），大家知道去年整個2014年保險公司的保單貸款金額是多少？——1300多億，整個2014年到今天保險公司的退保金額是多少？超過1800億。不要認為退保都是壞事，不一定，如果客戶年金投資比較多，那么要告訴他投資中要關注獲利機制和退出機制，我告訴你今天買福臨門就有非常好的退出機制，如果你對機會不是很確定你就保單貸款，如果非常不確定你可以不做保單貸款甚至退保。如果我可以每年實現10%的收益率我是貸款還是全款？當然是貸款了，因為有息差。當然有的資產沒有這個屬性，比如有的人在二三線城市買了一塊地或者買了一套房子，這種資產可以防守，但是很難進攻，因為你賣不掉或抵押不掉。第二你告訴他要拿家里的冰凍資產做中場型資產。冰凍資產是不管怎么樣家里都有一部分錢幾乎是不動它的，你老是覺得會用到，但是可能沒有用到，即使用到也只是很短的時間。就跟我出門如果口袋里不放一千塊錢就覺得沒有安全感，這就是冰凍資產，這種錢是可以做中場型資產的。

我再舉一個例子，現在中國很多人都關心信托，主要關心兩類信托一類是投資理財的收益率更高的理財型產品。還有一類客戶是我想做傳承、分配、保護，我想做這一類產品，做事務性的信托，不是以賺錢為目的，但是會承載一定的功能。我跟他講，在這里面保險有它天然的屬性，尤其是年金，我們可以看一下年金產品可以做到幾種權限的分離，投保人把一筆資產交給保險公司，讓保險公司來管理這筆資產，這里面就發生了第一次權益的分離，投保人把所有權跟管理權分開了。因為這是事實，擁有錢的人不見得是最適合管錢的人。

第二、受益人可能是我的孩子，也可能是我家庭的其他成員，大家知道一個人擁有某種東西就一定要成為受益人嗎？不一定，如果我把自己的財物安排好后還有結余，或者我想照顧某些人時受益權和所有權也要分離。

如果你買一個房子或開了一家公司，這家公司你說別人就給別人了嗎？就是你找了一個職業經理人說我不管了，全部你管，可以嗎？再比如我有一個孩子，不管他身體狀況如何，我這個公司說我這輩子肯定要給他，難道我今天就要給他嗎？或者給他就可以用好嗎？不一定。如果我有兩三個孩子、父母父母和太太要照顧呢？我想同時讓他們擁有還別爭管理權，可以嗎？還有控制權呢？中間如果反悔了怎么辦？或者我不想給他了，或者想給另外的人了，這個時候怎么辦？

所有權、管理權和受益權，這些權力有時不拆解而集中在一個地方是有弊端的。我如果可以通過保險資產，通過本金、收益和應急金，可不可以拿來照顧我的子女甚至照顧我自己，用在教育、置業、婚嫁等等各方面？

2010年有一個客戶，夫妻倆都是高材生，孩子剛剛4歲，兩人因為老公非常傳統就希望太太在家照顧小孩，而太太是北大mba畢業，現在已經是一家跨國公司的管理，她就不愿意放棄事業，最後兩人離婚了。離婚后兩人都是30多歲年齡，這個女性有知識有事業，性格開朗又漂亮，她才30多歲，會不會考慮二次婚姻？她說她會。這樣就有一個問題，就是她前夫每月支付給小孩4000元生活費，而且只要小孩發生一萬塊錢必需的消費，他要支付50%。當時一個月講4000元，一直到21歲她老公要給多少錢？——100萬。

她就想，如果哪天我再婚時，我也負擔對孩子100萬的責任，我希望這100萬的責任不因為我婚姻的變化，不因為我自己的問題而改變，我希望對100萬的責任今天先定下來，這個錢要不要保障安全？——要，這種錢是不是承載特定的情感？是一次性給她這個責任就完了嗎？這就要考慮到孩子的成長、教育、婚嫁甚至將來創業和更長遠的事，至少要達到成人，所以里面包含了很多的情感。

這種錢即便我給她存在銀行，因為她還是未成年人，隨著監護人身份變化和婚姻家庭變化，這筆錢就一定終身專屬嗎？—— 不一定。還有今天她是這么想的，萬一她找了一個老公特別能干，今天遇到一個非常好的創業計劃又缺錢，會不會她臨時改變主意把這個錢拿給她第二個老公先用？

人性總是有缺點和盲區甚至有缺陷的，這個問題怎么解決？她原來就在建行存了100萬，后來我成功地把這100萬轉化成了年金，我跟她根本沒有談收益，我就跟她談一點安全這個目標可以實現嗎？跟銀行存款來說安全是不是一樣的？當然是一樣的。從專屬性來說，我今天在沒有二次婚姻之前就把錢交完了，這筆錢投保人可不可以變更？可不可以變更成我的父母，可不可以變成其他監護人？——當然可以，甚至他成人了，我把這個托管直接改成自己也可以的。

第三這筆錢是不是給她之后一下子就花完了？——不是。她教育、婚嫁甚至創業、買房、養老的問題是不是都有可能這筆錢會參與。所以我給她講一句話，我說“張小姐，每個現代人都有追求自己婚姻和愛情的權力，但是我們也知道一個小孩子的成長人格模式的健全是非常重要的，而人格模式當中很重要的是如果一個人能感染人，他接受到了關愛對她人格性格很重要。如果以后假如這個保單不值一分錢了，但是你可以告訴她你曾經多么關愛她。”我講了這個之后，我的客戶潸然淚下。這就是一個典型的事務性的信托。

我們平心靜氣地想一想我的父母60多歲，第一從他們角度來講要不要準備養老金？要不要用養老金？一定要用。我父母心里會怎么想這筆錢？第一這筆錢得安全，得是現金，你每個月或者每年領出來的得是現金，發生了疾病得能夠拿出來應急，如果錢花不完還要留一些給我。萬一我不是很孝順，就算我很孝順，你是不是也希望掌控這筆錢？另外他也希望這筆錢管理起來很簡單，不用老是跑銀行買國債，降息了就想著調，股市不好了還跟著擔心，不需要吧。這是什么訴求？第一有一筆錢一定會發生，而且數額不是小數，50到60歲的人要準備未來幾十年的錢，這個錢會是小數目嗎？不是小數目。而又想這個錢安全，又想是現金，又能應急，花不完還想留給下一代，還想能夠控制，還想管理起來容易，你年金是不是符合這個特點？我把收益用在我自己的生活中，比如該領的社保領社保，該領一份養老金領一份養老金，如果碰到醫療問題也可以拿一些錢出來應急，花不完可以拿一些給孩子，每年是領現金還是領一塊磚頭？一定是現金，你給他資產沒有用，一定要是現金。最重要的是幾十年當中需要他天天跑銀行嗎？需要擔心現在經濟變化嗎？不需要。你在營銷的時候我不需要把所有理念跟客戶講，如果我面對50歲的人我就談一個很小的需求，就是你要不要準備養老金？如果要的話，我想請問一下你有沒有準備，你除了社保之外，除了自己日常銀行存款甚至還有一些個性投資之外，有沒有在基本生活之外讓年金和社會保險兩個加起來構成你現在生活費的70%，如果現在我一個月花1萬塊錢，就要準備7000塊非常剛性的錢，你是否有7000塊？社保最高上限1.2萬，而領社保到時候4000都不到，如果我需要7000塊生活費，那3000哪里來？而且要是跟我生命等長的，肯定要有的，這就是年金非常好的選擇了，你每個月去一部分社保再去一部分年金，收益給你用，應急還可以取錢出來醫療，而且這筆錢還可以控制，即便得了帕金森這些，該給你的錢還是要給你。這個問題是不是就得到了一個相對有效地解決，在構建養老體系中它不能替代你所有養老金規劃，作為基礎生活規劃的時候是必不可少的一部分。

這是我08年的時候用的一張幻燈片，今天看一點也不過時。08年之后房地產遇到了調整，但是因為4萬億投資之后，房地產又復甦了。大家想想，當一個國家城市化完成的時候，房地產的投資機會還多嗎？

以前我跟我很多客戶談大額投資，很多客戶說房子不會跌，07年的時候這么說，而08年的時候說一二線城市房價不會跌，之后又說中心城市中心位置房價不會跌，今年呢？還這么說嗎？不這么說了吧。

當房地產黃金周期之后，我們知道房地產有幾大屬性，第一房地產又稱不動產，這意味著一旦發生情緒轉變的時候，它很有可能出現有價無市，你交易不了，全國就是這種情況，你看到報價很高，但是成交特別慢，尤其是北京很費勁。所以，它的靈活性在急劇轉變的時候特別容易出現價格的迅速坍塌。

第二房地產占用的資金大不大？只要占大資金的資產它的機會成本就很高。

第三房地產作為不動產，伴隨著《不動產登記制度》的出臺，這種資產好轉移嗎？如果一旦有稅收了，想逃的話能逃掉嗎？本身要它也要管理，還有管理成本，綜合算下來再看今天，如果同樣三環的房子，我換一個金融房產，第一每年會固定收“房租”不變化吧。北京普通四環的房子都要三五百萬，你算一下五百萬的房子如果在四環以內是多少平？五百萬的大概120平，新小區還好一點，五到十年的小區租金能收多少？

一個月1萬塊錢，一年12萬。還有這房子需要裝修嗎？我當年很多客戶買一個七八百萬的客戶，房子裝修花了200萬，最後賣的時候這個裝修費全部虧了。還有今天看到一個投資機會的時候，想拿房子變現抵押投資好抵押嗎？好抵押，但是成本高嗎？還有抵押出來錢可以直接拿到現金嗎？而且還款周期有周期嗎？

高凈值家庭財富管理

我們下面談一下高凈值家庭財富管理

第一高凈值客戶對產品的增值非常在意，你必須要達到他基本的要求，如果達不到就必須要有特別好的功能，這兩者必須要有其中之一，要么有特別好的利，要么有特別好的功能。從單純的收益角度來說已經不太合適他們了，所以必須解讀出他其他的利益或者獨特的功能。這類客戶也很關心保障，但是這種保障已經不是常規家庭談的生老病死的保障了，他關心政策變化怎么辦？法律變化怎么辦？家庭結構變化怎么辦？孩子的財富管理能力不足怎么辦？如果發生紛爭怎么辦？包括我提前離世了怎么辦？財富傳承還沒有到相應時機我有提前離開了怎么辦？

還有高品質的生活，如果一個理財讓他天天焦慮，這就不是高凈值客戶關心的理財，因為要簡單，他要回歸到生活的本源。當然，如果這筆財富還可以有財富傳承就更重要了，可以照顧到子女教育和企業發展就是完美的產品了。

我今天告訴大家年金天然地在這幾個訴求上有它獨特的優勢，在我們過去談保險談的全部是保險的損失和轉移功能。到今天，還有很多專家包括中財和原來我的很多老師都在談保險要回歸它的本源和保險的真諦，這句話沒有問題。但是我問大家，你怎么樣理解保障？保險業的誕生是跟全社會的財富量級變化有很大的關係，當全社會財富都很少，一旦發生損失生活難以為繼的時候。比如我們家里發生一個20萬的醫療費，我們的家庭會因此破產嗎？不要說20萬了，200萬可能都不會。那么保障什么？我們要動態地看保險的新功能，除了傳統的功能之外，現在隨著保險渠道拓寬和保險金法律法規政策創新，保險資金越來越扮有資金融通的功能，保險產品隨著我們現在產權制度的變化，隨著我們現在社會法律變更，而保險產品在獨特的法律條款中，它在財富管理中扮演了非常個性的角色。

在今天客戶不管追求財務安全還是追求財務獨立，還是財務自由中扮演越來越重要的角色，現在80%的理財顧問都有財險的從業經歷，現在我們四大金融體系為例，銀行管理基本上是短錢，證券解決的是投融資，信托其實解決的還是理財的問題，所以在保險當中它就是管理長錢的，除了管理風險之外還是管理長錢的天然機構。在座各位拿一百萬跑中國任何一家股份制銀行和商業銀行，你說這筆錢我35歲想從55歲的時候給我家孩子多少錢一直管到他老死那一天，哪一家銀行接受這個業務？不接受。

所以，國家擺明了告訴你保險公司是天然管理長期資產的機構。

高凈值客戶為什么要做年金？我們知道雞蛋不要放在一個籃子里，那么到底放在幾個籃子里？按什么樣的順序放？放多少的比重？這個問題很難，我也不知道具體的標準答案，我就嘗試回答一下。

第一我告訴我的客戶，任何時候不管經濟好壞都必須構建家庭安全資產。什么是核心資產？就是經濟危機了你家里都有房子住，你還可以維持日常生活開支，你家庭成員還可以平平安安，就是安居樂業，人安全，這個三角形第一就是安居，家人一定要有自住型的房產，除了實用功能還有資產功能。第二樂業人要有職業，我一年不用多了，我們掙50萬可以了吧。還有家庭成員的健康平安。在這些基礎之上我要干什么？我要開始讓我的家庭生活有一些余地，所以要設定一些資產，它有可能是現金，也有可能隨時變現的資產。我以保險為例，我這些核心資產不能輕易動，一旦發生風險了就要有一個風險轉移工具保護我的自住房、保護我的職業和家庭成員，所以要有杠桿型資產，把這種核心資產面臨的風險轉嫁掉。

這些做完之后你的家庭生活是不是就可以很從容？我作為一個富人比如我有3000萬，我花1500萬就可以把這些搞定了，剩下的1500萬就拿去投資了，這個時候去投資和我們沒有做規劃是有截然區別的，做了這樣的規劃之后你的內心就有底了，就會變得意志非常堅定，對你覺得有價值的東西就會堅持你的理念，如果你認為中國股權時代來臨了，不管市場風云怎么動盪，階段性調整都不害怕，因為你判斷的趨勢來臨了，你心智已經成熟了。

第二你家里孩子上學、醫療、退休都有錢了，你家里的都屬於長期資本，而不是短期的，無論市場怎么樣，都不介意這個錢是不是現在拿出來。

你想想投資計劃只要被打斷了，這種投資計劃通常不會帶來好結果。所以這個時候我就做長期投資，這個時候發現你的投資結果可以容忍絕大多數不能容忍的東西了，比如市場的波動大多數人容忍不了，你可以容忍。階段性的虧損大多數人容忍不了你可以容忍，別人只能干三五年你可以干十年甚至更長，vc、pb都敢投了。大家想想你可以容忍絕大多數投資者不能容忍的事，通常你的回報率就會是超額回報率。只有當你的資本屬性改變了，你就能夠獲得超額回報率。你會發現這種資產的最大意義在於平滑掉了其他資產的風險。

我們來看股市，今天市場很活躍，但是金融投資機會永遠是不連續的，所以你看很多大客戶為什么寧愿買信托都不愿意投股市？因為絕對效益很重要，所以，股市是有很好的投資理財機制，但是不能成為我們很好的戰略資產。

黃金市場大家都經歷了一個長牛的黃金市場，1980年到2000年黃金從600美元一盎司到200美元一盎司，這個經歷在今天可能會重演，前一段時間黃金高點到了多少？你知道倫敦金最高點的是1896美元每盎司，最低1316美元每盎司昨天1201美元每盎司，我告訴你全球黃金的開采加工成本是900美元一盎司，我覺得黃金可能會迎來小反彈。

我並不是說這三項資產不好，高凈值客戶這三項資產都可能會配，但是我告訴你資產設定的意義就在這個地方，資產會輪動，有可能發生極端事件，所以我們要設定。

還有年金可以把財產權中占有權、使用權、處分權和受益權進行分離，

，在今天財富傳承成為時代主題的時候，平均中國的富人年齡到了53歲，財富傳承一般要提前規劃，要考慮一些傳承的實際問題，我怎么樣統籌控制權、使用權、所有權，而且和金融資本有效結合起來，年金通常就可以在其中扮演重要的角色，因為時間所限，這一個專題其實是一堂課，下周大家有機會的話，或者之后市場上有專業的書籍或者財經媒體，你們可以研究一下，我們大家可以看到律師在這個我們這個行業越來越活躍這兩年，就是因為這個主題——財富傳承。

第四我想講保單貸款，我想說的是如果是一筆大的年金，比如前兩年我同事客戶年金每年交700萬，每年就是2100萬。這種大的機會是轉瞬即逝的，所以我就希望他第一要非常快，快到什么程度？最好可以一星期內搞定，我不知道你們平時用過這個功能嗎？一般金額兩三天就可以搞定，特別大的金額估計一個星期也搞定了。第二利率要很低，如果要拿出去套利，如果風險很快高我也不干。大家知道保單的質押本質上相當於存單質押，所以利率很低，通常參照半年期銀行同期貸款利率，現在大部分是5%左右。關鍵是你拿走之后保險公司並不是說就不給你收益了，不給你分紅了，還是有的。還有限制你的用途了嗎？一般的貸款有限制嗎？都有吧。還款期限自由嗎？我超過6個月不還也可以嗎？也可以，實在不行我退保可以嗎？不要想到一退保就是壞事，對於大客戶一定要有選擇權，要有這種機制，他不用就可以一輩子不用，但是一定要有這種選擇權。他為什么收你138？其實你只吃了38，但是你有選擇權。這就叫做品質。

所以，在理財的過程中現金為王，現金流被稱之為血線，血液中斷了就完了。所以要有兩個功能，第一一旦發生危機可以迅速支援我。第二如果我真的有機會它可以迅速幫到我，年金尤其是大額的年金。如果今天我有三千萬，我用五百萬在這個事上，為什么不可以？這筆錢放進去如果可以很會理財，那么這筆錢發揮出來的效率可能比你今天看到收益率很高的東西，十年二十年之后它的收益率可能還要高一些，因為你用到點子上了。

稅收是所有都逃不掉的主題，有一句名言，是富蘭克林說的“世界上有兩件事是不可避免的，那就是稅收和死亡。”

大家知道我們中國現在的主要的稅種是什么稅種？流轉稅。你做一個企業固定的原材料、加工、生產、銷售這中間獲得利潤是不是要收各種所得稅？當一個國家財政不充裕的時候都采用流轉稅，更多的體現在所得稅，那是因為這個國家沒有財富。當一個國家很富裕的時候，國也強民也富的時候，國家應該收什么稅？收財產稅。因為這個國家財富已經很多了。像今天的美國很多州的稅收都來自於房產稅，有的州可以達到60%到80%，因為美國各個州法律不一樣，大多數州的法律規定是你持有它不管漲了還是跌了都要交稅。在美國很多州房產稅占了財政收入的60%甚至更高。

第二你持有這個房產增值了，增值是不是要收錢？現在中國收20%的營業稅，早年收的銀行利息稅叫做利得稅。這筆財富只要不在你名下了，不管部分還是全部移轉了，不管移轉給親人還是非親人，除非是完全用於公益的捐贈，我就收稅。這對於很多富人家庭來說因為他的基數很大，平時收一點看不到多少，如果基數累計到很多年養肥了再殺就很了不得。

物業稅東南亞國家一般是7%到8%。美國長期資本利得稅是15%，短期是和個人所得稅一樣，企業和個人都要交。香港現在都沒有遺產稅了，那是因為香港已經很發達了，中國要不要經歷這個環節？稅收一方面保持政府運轉，還要調整剩余勞動，在中國快速兩極分化過程中，這種稅種大家想想，如果客戶不關注這個說明你客戶財富量級不夠，如果你不關心這個，說明你財富量級不夠。

我把這些內容做一個總結，高凈值客戶為什么要配年金？通常會是這其中的一個原因，第一個原因是用來平抑系統風險，尤其在今天的中國，金融風險我不敢叫一觸即發，但是至少離我們已經有點近了，我自己這幾年的理財中非常注重核心資產的保護和一些基礎戰略資產的安排。

第二財產權的重構，隨著法律體系變更和完善，稅收體系的變更和完善，包括現在很多家庭結構的復雜化和多元化，還有創一代到富二代之間的傳遞，財產環的重構變得很重要。

第三隨著中國充分的市場化、法制化以及互聯網帶來的商業變革，我們經營的風險和財產獨立性風險都在增加，所以一個富裕家庭中要不要有一個產權非常清晰的獨立性資產？不管多少都很重要。

第四質押融資，富人非常在意他有沒有融資的能力，他可以常年授信不用，你擁有一個大的年金就相當於管理公司常年給了一個授信，隨時用隨時拿，不用也不收利息。你想為什么很多大客戶和銀行行長之間關係那么好，雖然他知道銀行每年躺著都掙他的錢，因為他知道說不定哪一天就要用到這個銀行。

第五是稅負的提前規劃，這些都需要一個時機的問題，政策明朗了就來不及了，一定是未雨綢繆的。

所以年金對大客戶而言可以從這個角度來談，前面和上一篇有很大不同，我們在一對一或者一對多的營銷中先解讀客戶再呈現你自己，你的客戶如果沒有解讀好，你談的全部是人家不關心的，你的營銷就很難成功。包括大家做闡說會也一樣，你今天做高階產說會還是大眾產說會？你里面用的講師和講的內容都不一樣，營銷和促成環節差異也是非常大的。

在過去幾十年當中我們保險從業人員都很驕傲地跟我說一句話“我的出現不是來改變你的生活，而是讓你的生活不會改變。”在今天隨著保險產品的強化，我們應該很驕傲地對我們自己和對我們的客戶說“我做的事情是風險發生時讓你的生活依然安定從容，風險沒有發生的時候也能讓你的生活變得更加的平和美好。”所以在今天我可以很好地談任何一種年金規劃，我不敢說年金是他家庭中第一位的選擇，但是年金尤其是針對高凈值客戶來說是必備選擇。