大數據發威：助力房產中介尋找潛在客戶

導語：美國《華爾街日報》網絡版今天撰文稱，隨大數據技術的不斷進步，越來越多精通技術的房中介也開始利用訃告等信息尋找潛在客戶。

以下為文章全文：

去年11月的一個早晨，喬·霍夫靈(Jon Hoefling)正想賣掉他在加州摩根山的一套4300平方英尺(約合400平方米)的自住房。在手機上瀏覽Facebook時，他點擊了一則號稱可以評估房價的廣告。不久后，投放那則廣告的人就成了他的代理中介。

50歲的霍夫靈經營一家辦公傢具經銷公司，他和另外1500位硅谷居民之所以能被精準定位，都是計算機算法的功勞。數據顯示：霍夫靈在家中居住了15年以上，他的房子在當地市價較高。最重要的是，他的小兒子很快就要上大學了——空巢老人可能也會成為房中介的成為目標。

為了在競爭激烈的市場上瞄準潛在客戶，精通技術的房中介都在購買數據訂服務，與相關公司展開合作，使用越來越精準的指標尋找潛在買家。例如，豪車車主可能更願意購買車庫較大的房子，騎馬的人可能更喜歡農場裏的房子。

去年，蘇富比國際房地公司宣佈與諮詢公司Wealth-X展開合作，后者可以借助公開記錄和研究人員來人工追蹤“超高凈值人群”的習慣。該公司總裁兼聯合創始人大衛·弗雷德曼(David Friedman)表示，全世界凈資超過3000萬美元的共有21.1萬人，該公司的目標是給他們每個人都製作一份詳細的檔案。

這些報告可能包含這些高凈值客戶的個人凈資和社交圈，甚至更加詳細的個人信息。例如，一位澳大利亞百萬富豪的檔案顯示，此人有可能喜歡灌木修剪作品，因為他是在藝術家傑夫·康恩斯(Jeff Koons)創造的一處巨大灌木修剪作品前，向他的妻子求婚的。

蘇富比國際房地公司華盛頓特區總經理馬克·洛哈姆(Mark Lowham)，就利用Wealth-X為喬治敦社區的一套900萬美元的頂樓公寓找到了買家。他的團隊先是確定了目標客戶的基本信息：家庭年收入200萬美元，在市值400萬美元以上的房子裏居住了至少5年。

之后再進一步細化：藝術收藏家，因為這套頂樓公寓擁有充裕的墻面空間；空巢老人，因為他們更喜歡單層住宅；私人飛機用戶，因為那裏富豪雲集。

借助Wealth-X提供的數據以及自己搜集的70萬客戶聯繫方式，該公司最終確定了400位潛在目標客戶。接下來就是對目標人群展開郵件營銷。

比弗利山莊房地中介公司Agency聯合創始人比例·羅斯(Billy Rose)表示，複雜的數據搜集工作對於該公司的發展至關重要。他的公司2011年成立，去年完成了12筆2000萬美元或更高額度的交易。他表 示，Agency目前已經花費約80萬美元製作高凈值人群資料庫。“一旦有能容納6輛車的房子出售，我們就會聯繫蘭博基尼的車主。”他。

羅斯拒透露資料庫的信息來源，但他表示，該公司的直接網絡中有10萬人，另外50萬人是通過合作獲得的。知情人士稱，該公司的數據源自信用卡公司和奢侈品的銷售信息。

搜索訃告一直以來都是積極進取的美國房中介尋找新業務的一種方式。而如今，這種模式披上了21世紀的現代化外衣。追蹤重大人生事件——結婚、離婚、死亡，這些事情往往都會引發房屋買賣活動——已經給很多創業公司創造了商機。

Successor Data聯合創始人莫裏·伊格鮑爾(Morry Eghbal)表示，這家成立1年的公司已經擁有1000名付費用戶，每月的費用為99美元。該公司通過搜索訃告和遺囑認證數據來尋找可能有意賣房的人。

伊格鮑爾表示，這些潛在客戶都很有價值，因為了解這一戰略的中介相對較少，而且這類房屋很多都是全款購買。“‘我想賣’和‘我不得不賣’之間有重大區別。”房中介公司Re/Max Gold員工比爾·伯德(Bill Byrd)，他去年就通過遺囑認證數據公司AlltheLeads.com賣掉了一套110萬美元的房子。

與剛剛失去親人的潛在賣家溝通很講究技巧。AlltheLeads.com公司創辦於今年1月，目前擁有200萬訂用戶，該公司創始人吉姆·沙利文(Jim Sullivan)建議中介人員首先寫信給潛在客戶，然后再打電話，而且一定要保持耐心。“在這種情況下，誰也不希望被人催促。”他，通過遺囑數據確定的潛在客戶有90%都會在第一年賣掉房子。

硅谷中介佈雷特·簡寧斯(Brett Jeannings)就是在Facebook上向霍夫靈投放廣告的那個人，他使用的數據來自Leas.Today.com（月訂費起價497美元）。該網站追蹤職業變換、懷孕、離婚、孩子上大學等各種人生大事——該公司CEO斯科特·克裏格(Scott Kliger)表示，所有這些線索都有可能表明業主有意出售房屋。該公司還為簡寧斯提供了一系列潛在賣家的郵箱，把后來藉此投放了Facebook廣告。

霍夫靈表示，他知道自己為什麼看到那則廣告，但並不反感這種模式。他，“網絡就是這樣，”它經常針對你的瀏覽習慣投放廣告。他之所以選擇簡寧 斯，而沒有選擇另外兩位本地中介，是因為簡寧斯已經向他承諾了中國買家，而且提供了無人機航拍照片。那套房子今年3月的標價為199萬美元，4月降到了 194萬美元。

網絡廣告可以更加精準地定位潛在房地客戶。GeoCommerce就是多可以直接向特定IP地址投放廣告的公司。該公司CEO表示，他們可 以使用經緯度精確定位用戶位置，誤差只有4米。當目標用戶訪問該公司網絡中的1億個域名時，他們便可根據此人以往的購買習慣向其推送房地廣告。

加州中介戴文·多赫迪(Devin Doherty)已經使用GeoCommerce向潛在客戶發送了廣告。“他們看到廣告之前，並不了解自己的需求。”(書聿)