知名辣醬的億元教訓

EMBA 雜誌編輯部 / 文

美國著名的「是拉差香甜辣椒醬」（Sriracha），透明瓶身上有一隻白色公雞標誌，整瓶紅色醬料搭配小小的綠色蓋子，很容易辨識。粉絲堅稱，什麼食物加上它都好吃，在網路上不難找到忠實顧客打扮成瓶身模樣的照片。

「是拉差」的粉絲非常多。根據財星雜誌（Fortune）報導，它是美國排名第三大的辣醬品牌，平均每十個美國家庭，就有一家的廚房裡有它，連國際太空站上都有。也曾經有不只一位米其林主廚公開表示對它的喜愛。

很可惜，「是拉差」的所有盛況，都是發生在二○一六年之前。那年發生的事情，為所有的企業領導人上了一堂課：雞蛋不要全部放在同一個籃子裡。這堂課的學費以千百萬美元起跳。

「是拉差」誕生於八○年代的洛杉磯。當時來自越南的難民特蘭（David Tran），為了一家人要在美國展開全新的生活，他調製了一款辣醬出售。

產品標誌之所以是公雞，因為他的生肖屬雞。產品以泰國醬料為基礎發想，只不過更濃稠，也更不甜。產品的名字以泰國地名命名，來自亞洲的味道成為一大賣點。

特蘭分享公司歷史時曾回顧，一開始他想把產品賣給中國或泰國人，沒有想到美國的主流消費者。

特蘭今年七十八歲，他的經營座右銘是「不要想著製造利潤，而要想著製造產品」。所以從創辦公司開始，他就堅持新鮮食材是產品美味的關鍵。

今年八十一歲的農夫安德伍德（Craig Underwood），當時聽說特蘭需要穩定的辣椒供應，立刻寫信毛遂自薦。兩個人一合作便長達二十八年。

安德伍德成為「是拉差」唯一的辣椒供應商，「是拉差」也是安德伍德農場唯一的買家，雙方存在緊密的共生關係。兩個人買賣一向是口頭同意，不需要簽約或律師在場。二○一三年時，還有導演幫兩人拍了一部紀錄片，描述他們美好的合作關係。

「是拉差」從來沒有打過廣告，完全靠產品口碑打下大片江山。多次有食品大廠想要購併公司，全部都被特蘭拒絕，他不曾賣掉公司的任何股份，一直以來都維持私營。市場研究公司 IBISWorld 曾經估算，公司的年營收大約為一億三千萬美元。

二○一五年，特蘭另外成立了一家專門買賣辣椒的公司，而且好幾次表達想要僱用安德伍德農場的營運長，但都沒有成功，雙方信任逐漸出現裂痕。隔年雙方因為辣椒價格正式鬧翻，終止合作，並且互告，損失難以估計。

二○二三年，「是拉差」已經完全沒有辣椒可以生產。消費者買不到產品，網路現貨飆到一瓶八十美元，造成了公司、供應商、顧客三輸的局面。

來源：《EMBA 雜誌》451 期

更多精彩內容請至《EMBA 雜誌》