你的弱點，不是你的弱點

EMBA 雜誌總編輯 方素惠 / 文

你正想著用什麼方案，吸引顧客再次上門嗎？

ＥＭＢＡ雜誌的專欄作家、策略大師馬丁曾說，與其想要獲得顧客忠誠，你應該要更努力做的是，讓顧客習慣你。

本期介紹的新書「直覺的力量」完全呼應了這個看法。研究指出，人們有九五％的購買決策發生在潛意識當中，也就是說，只有五％的消費決策是有意識的行為。

我們用什麼電動牙刷、決定買什麼滑鼠，很多時候是反射性的決定。作者指出，每個品牌都有一個相關的記憶和聯想，構成一個神經網絡。

你應該設法讓顧客產生更多的正面記憶和聯想，來刺激相關的神經網絡成長。當點點滴滴的線索都會讓顧客想到你，他們就會不加思索地選擇你。

不論是汽水的開瓶聲，或是產品觸摸起來的質地，都會觸發聯想。公司應該在和顧客接觸的各種環節，建立一些記憶點，讓顧客對你習慣，戒不掉你（一○四頁）。

另一方面，不論我們如何努力吸引顧客，競爭者同樣也會採取行動，希望搶佔市場。資深顧問陳昭良指出，競爭是動態的，不是分析完彼此優劣勢，就照章行事。公司必須要有動態思維，不只在事前分析，而是要在市場作戰時，找出競爭者的破綻。

例如，競爭者也許正在拜訪經銷商，顯示他們要大力促銷，那麼你可以在三天前宣布買多少送多少的方案，打亂他的佈局。

分析自己優劣勢時，也不必太一相情願，對手認為你是什麼，比你是什麼更重要。「當競爭者不知道你有這個弱點，你的弱點暫時就不算是弱點。」（一二六頁）。

不論公司在面對競爭時如何權謀，在思考ＥＳＧ策略時，真誠（authenticity）非常重要。ＢＣＧ顧問指出，真誠的兩個重要特質是：忠於行動，也就是所說的和做的一致；另一個是忠於根源，也就是所做的與自己的本質一致。

今天，太多包裝不如好好展示自己的真誠，讓你的ＥＳＧ策略走得更穩健，更長遠（六四頁）。 ■

來源：《EMBA 雜誌》457 期

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