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「尾燈是汽車的靈魂」通用、保時捷、BMW都聯嘉客戶,20年來如何解鎖歐美車廠、不怕「去中去台」?

今周刊 2024-10-20 22:35

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(圖:今周刊)

撰文 ‧ 王子承

通用、福特、BMW、保時捷、特斯拉等知名歐美車廠的共通點是什麼?它們都採用聯嘉生產的 LED 車燈,美國每 6、7 輛車中,就有一輛車的尾燈由聯嘉供應。


過去,台灣車燈廠打入全球汽車供應鏈的難度極高,尤其是歐美的大車廠,更是難以觸及;然而,台灣 LED 封裝廠聯嘉光電,卻突破了這一限制,目前近九成營收來自歐美車廠。聯嘉成功的關鍵,是執行力強、個性永不放棄的總經理黃昉鈺,帶領聯嘉從 LED 聖誕燈封裝廠,轉型成車燈供應商。

聯嘉董事長、也是黃昉鈺的丈夫黃國欣,本來在美國惠普研發 LED,1993 年回台創立國聯光電,兩人也創立了從事 LED 測試、模組製造的聯嘉,成為國聯垂直整合供應鏈的一環。

2002 年,當同業仍聚焦於電腦、電視產品線時,聯嘉已看好汽車門檻高、是藍海市場,而選擇跨入。黃昉鈺的盤算是,汽車車燈會由鹵素燈轉為 LED, LED 屬於電子元件,需要光、機、電、熱整合團隊支持才能做得好,不是以機構件為主的傳統汽車供應商強項,「這是我們的機會。」

大廠 FNG、海拉都是客戶

然而,比起電子業以價格、創新為導向,願意擁抱新的供應商,歐美汽車大廠很封閉,來自台灣的聯嘉,屢屢吃閉門羹。黃昉鈺回憶,有一次她飛歐洲拜訪客戶,當面被告知「我們不需要亞洲供應商」。

2005 年,聯嘉打入車廠的第一個契機到來,成立超過 50 年的美國汽車一階供應商(Tier-1)FLEX-N-GATE(以下稱 FNG)遇到技術瓶頸。原來,缺乏電子元件研發經驗的 FNG,為了新產品 LED 車燈而開發的 LED 模組,造價太高、用電量太大,不如歐洲車燈同業。黃昉鈺回憶,「FNG 一測試我們的產品,就發現比他們的省電又便宜。」透過 FNG,聯嘉陸續拿下馬自達、福特汽車的車尾燈訂單。

之後為了打入全球前三大車燈廠的德國業者海拉(Hella),更費一番苦工。聯嘉先是透過德國代理商「敲門」,在車廠封閉、保守的特性影響下,連續 6 年毫無成果,但黃昉鈺不放棄,轉向海拉中國分公司投石問路。

她回憶,向海拉中國區採購主管簡報當天,現場巧遇海拉中國區最高主管,這位英國人表示願意坐下來聽,最後被聯嘉「低成本、高科技、自動化」打動,而決定去聯嘉深圳廠看看。不過在查廠當天,「他一下車就跟我說他後悔了」,原來,當時深圳廠是租來的,外觀髒亂,黃昉鈺馬上邀請他入內參觀,海拉中國區最高主管在看過產線後大力稱讚,甚至表示「你們的工廠好乾淨、員工訓練很好,我要派我們的廠長來跟你們學習。」聯嘉成功打進海拉,目前海拉已是聯嘉第三大客戶。

LED 車燈訂單一張張到手,問題是,車廠導入新品時程比電子業長,LED 車燈訂單敲定 5 到 7 年後,才會進入量產。表面風光的聯嘉,實際上卻得面對 LED 車燈正式生產前,工廠稼動率低、車用營收低迷的窘境,有長達四年時間,聯嘉轉做 LED 聖誕燈、號誌燈,只是為了生存下去。

隨著 LED 車燈在 2012 年起成為市場主流,最大客戶 FNG 訂單逐年增加,營收自 2013 年起走揚,聯嘉除了海拉,更打入全球第四大一階供應商業者、加拿大汽車零組件廠麥格納,通用、保時捷、BMW 也都成為聯嘉客戶。

為了就近服務北美客戶,聯嘉 2018 年斥資近 10 億元於美國密西根設立工廠,但其中挑戰巨大,不僅因為美國人力成本高,更因為價值觀的差異。

來源:《今周刊》 第 1452 期
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本文授權自今周刊,原文見此

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