在加密領域，早期成長領導者的就業市場競爭異常激烈。

由於開源軟體缺乏防禦壁壘，分發成為去中心化協議及其平台的關鍵競爭因素。在適當的時機聘請合適的 BD 負責人，可以顯著影響專案的發展方向。

身為 Paradigm 的市場拓展團隊成員，我與人才負責人 Dan McCarthy 合作，幫助創辦人招募業界中頂尖的成長領導者。以下是我們給創辦人關於招募首位 BD 負責人的一些建議。

1.不要過早改變由創辦人主導的銷售模式。

2.將初期的彈性策略轉化為可擴展的方案。

3.要求候選人具備高度的自主性和對加密技術的深入理解。

4.重視戰術的執行。

5.透過輔助指標來評估績效。

1. 不要過早改變由創辦人主導的銷售模式

創辦人往往是自己產品的最佳推銷員。在吸引首批客戶並開發MVP 的過程中，維持由創辦人主導的銷售策略非常重要，主要原因有：

· 你更有可能達成首筆交易。 對於尚未推出產品的新創公司，買家主要重視的是創辦人實現其願景的能力，而非產品的現況。創辦人最能有效傳達技術細節、產品願景和整體熱情，說服客戶成為第一個嘗試未驗證解決方案的人。

· 這有助於優化產品。 在公司早期階段，銷售和產品開發應同步進行。創辦人應與早期客戶保持密切的回饋循環，以此完善產品路線圖。此時引進新員工可能會造成不必要的摩擦和溝通障礙。

通常，當你確認初始用戶群的需求並準備將產品推向更廣泛的市場時，就可以考慮招聘首位 BD 負責人。如果你的專案需要在發布前建立廣泛的外部生態系統，這個過程可以提前；但一般來說，最好是在擁有一群忠實客戶後再進行。

2. 將初期的彈性策略轉化為可擴展的方案

BD 負責人應將創辦人用於獲取首位客戶的「靈活策略」轉化為可擴展、可複製的銷售模式，以便吸引更多客戶。以下是該職位在初期應負責的一些銷售流程：

· 選擇一個能隨公司成長而擴展的CRM 系統（如Excel、Salesforce、Copper 等），並用整個目標市場的數據填充。

· 篩選入站線索，向新客戶發送外部訊息，並讓創辦人參與，以協助達成最重要的交易。

· 每週召開銷售管道會議，讓領導階層了解市場滲透情況和銷售過程中的瓶頸。

· 製作銷售資料，如客戶案例研究、產品更新、入職指南等，並測試哪些銷售要點能有效推動潛在客戶的轉換。

· 在產品路線圖的決策過程中，扮演顧客意見的內部代表，引導產品團隊發展關鍵功能與能力。

總之，找到一個既能建立銷售基礎設施又能管理全流程銷售的 BD 負責人至關重要。僅做好其中之一是不夠的。

3. 要求候選人具備高度的自主性和對加密技術的深入理解

我們發現，最優秀的首任BD 負責人往往是曾經的新創公司創辦人，或在前公司中從零開始創建部門的早期員工。他們深知責任在於自己，並對實現公司目標承擔高度責任感。

除了基本的溝通和組織能力外，還應將加密技術背景作為招募的核心考量。以下是一些軟技能，可以幫助判斷你的BD 負責人能否在多個市場週期中堅持：

· 適應性－加密領域的早期銷售與成熟產業的大公司銷售角色不同。在加密行業，市場條件和敘述不斷變化，成長領導者需要能夠靈活應對，開發新的銷售策略，因為牛市中的有效方法在熊市中可能無效，反之亦然。

· 韌性－由於產業的週期性，候選人需要對加密產業的使命有強烈的動力，而不是因結果延遲而輕易氣餒。成功的業務發展策略通常是在多次失敗、學習和迭代後找到的。僅因短期財務利益而動機的候選人在市場低迷時會被淘汰。

雖然很難找到完全符合所有要求的候選人，但擁有一個高自主性、具備加密技術背景的 BD 負責人將為你的成功奠定基礎。

4. 注重戰術的執行

大多數加密新創公司在成長方面過於注重戰略而忽視戰術。我調查了幾款應用關於其技術選擇的決策，發現回應速度常常是決定因素，例如對入站查詢的回應、電話後的及時跟進，或解決複雜技術問題的能力。

良好戰術的累積效應是創造長期成功的關鍵，因此優先選擇能夠執行有序流程的候選人非常重要，確保線索不被忽視。以下是一些面試問題，可以用來評估候選人在實際銷售中的有效性：

· 你會如何將入站查詢分類為低、中和高優先權？每種情況下的銷售流程有何不同？

· 在初步電話中，你會問哪些問題來判斷潛在客戶是否適合我們？

· 你認為在與潛在客戶通話時瀏覽簡報是否合適？你通常如何引導銷售電話？

· 在初次銷售電話後，你會多快跟進潛在客戶？通常會向他們發送哪些訊息？

· 如果潛在客戶失去興趣，你會嘗試哪些策略讓他們重新活躍？

· 如果潛在客戶進入實施階段，你會如何調整與他們的溝通方式、風格和頻率？

BD 負責人仍需協助制定公司的分銷策略，但如果他們無法在日常細節上執行到位，該策略就難以發揮作用。

5. 透過輔助指標來評估績效

在加密這樣的新興產業中，許多外部因素會影響實現傳統成長目標，如收入、TVL、客戶數量或交易量。這些成長目標是業務發展過程的結果，追蹤這些目標固然重要，但同樣重要的是衡量實現這些目標的流程品質。

創辦人應根據早期銷售中獲得的市場訊號，為業務發展設定明確的目標。他們還應制定一套次級指標來評估績效，以應對不可預見的市場變化、監管變化或其他宏觀事件。

以下是創辦人為業務發展職位設定目標的範例：

· 核心目標：在年底前達到500 萬美元的年度經常性收入

主要指標：

· 新付費客戶數

· 每位客戶的平均合約價值

輔助指標：

·進入評估階段的交易數量

· 新增至銷售管道的新線索數量

·與潛在客戶完成的初步電話數量

·向潛在客戶發送的外部訊息數量

透過這個框架，你將能夠減輕加密產業中的一些外部影響，並確保業務發展過程保持高效運作。

原文連結