為什麼訓練沒有效？

EMBA 雜誌總編輯 方素惠 / 文

業務團隊業績不理想？跨部門團隊很難合作？請人資開一門銷售課或團隊合作課吧！

很多公司開過的課不知凡幾，但他們常納悶，為什麼問題卻仍然存在，課程似乎看不到效果？

最近我們專訪了資深訓練顧問馬蒂內利（Melanie Martinelli），她的回答提供了一些解答。她說，問題出在，很多公司努力開很多課程，卻沒有花心思在學習移轉上，也就是強化行為改變。事實上，除了課程本身，一個有效的訓練在課前和課後，都有很多重點應該注意。釐清訓練真正的期望，就是其中一個關鍵。

例如，當公司開銷售課程時，不是模糊地期望「提高員工的銷售能力」，而應該釐清，什麼是銷售人員應展現的行為，而他們目前沒有展現出來的？

也許分析後發現，沒有成交的關鍵是，銷售人員寄出提案後沒有跟進。那麼透過訓練教導學員如何跟進，並在課程中積極練習，才能協助學員改變行為，解決銷售的問題。

再如，很多課程在上完課後，公司會頒發證書顯示完成。事實上，公司應該鼓勵的是學員在課後的實踐，甚至用學習的技能完成專案，這樣才能獲得證書或其他鼓勵。

設計一些方法延長學習效果，並鼓勵實踐，是協助學習落地的重要環節（三○頁）。

要讓課程有成效，必須借重槓桿支點，同樣地，要解決公司的很多問題，也需要找到支點，才能撬動巨石，創造成效。

例如，某家速食餐廳的得來速運作速度飛快，原因就在於它設法去除瓶頸，讓效率大幅提升。他們發現，過去得來速的運作，瓶頸在於點餐的速度。

因此他們不等車子到得來速窗口才為顧客點餐，而是派出多個人員，到等待的車子旁為顧客點餐。如此一來，不只點餐更有效率，廚房人員也有更多時間備餐，等到顧客到了窗口，就能拿走餐點。

不論是流程效率不佳或員工士氣低落，面對問題時，實際觀察現場，找出關鍵支點，才能讓問題迎刃而解（六○頁）。

來源：《EMBA 雜誌》463 期
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