劉增光：互聯網保險讓人又愛又怕

和訊保險訊息 2015年6月16日，和訊網年度系列沙龍“對話保險經理人”•北京站舉行，本期主題為“站在‘互聯網+’的風口”。

國華人壽北京分公司總經理劉增光出席沙龍

以下是劉增光分享實錄

非常高興有機會跟大家學習交流，我本人對互聯網保險感覺是又愛又怕。為什么這么講呢？

國華人壽是比較早介入互聯網保險的，最早從2012年開始探索做，確實在前期是有驚喜的。

幾年前總公司探索時，想的是能不能真正純在線業務一年做一個億，實際上線后幾個月做完了。而第二年、第三年國華最快記錄是9分34秒網上銷售一個億，這個過程給我們非常大的驚喜，覺得是個可喜的渠道。

國華堅持不做虧本業務 互聯網保險越賣越怕

不過從一億到十億的過程中，國華始終堅持底線，不管是現在賣的保障型產品，還是前期做的偏理財類產品，任何時候沒有做虧本生意。。

理財類保險產品國華到今年已經是做第五年了，但最高收益率沒有到過7%以上，目前在線的大概是6.8-6.9%，短期還要低些，四點多、五點多、六點多。國華始終不是最激進的，沒有賠本賺吆喝的；目前市場上有些產品收益遠高於我們、且更激進。

前面說了驚喜，為什么我又講怕它呢？可能越深的介入，就越看不清它會演變成什么樣子。

國華有些細分的保障型險種，現在線上的銷售已經遠遠超過線下，有的產品線上業務已經占到90%以上。具體來說比如，有險種一年大概幾個億的盤子，純保障型產品，一年90%全是線上賣，但越賣就越看不清它如何演變。因為網絡平臺追逐的是產品的碎片化和同質化，同時不斷推動代理成本的快速上升，最終會發展成什么樣子？真的是越賣越覺得害怕。

我本人最早在發改委工作，當時自己就是做規劃審批的，在天津市面臨一個案例，天津商委和發改委討論要不要同意家樂福、沃爾瑪等大型超市進中國市場。當時研發報告、模型都有，關於一家大型超市進中國市場，周圍1公里內對應多少職工下崗、多少家副食店倒閉？模型做得很充分，而且也有深圳那邊的實例。但最後不得不接受這個事實，因為放眼看去國內一線城市都是這樣，大型超市東西確實便宜。

深圳沃爾瑪、長三角沃爾瑪，周圍很多人開車幾十公里來買東西，客戶可以面對面親自看、親自挑選，怎么攔住消費者接觸這種模式呢？沒有辦法。只能看著副食店一批批倒閉。

現在20多年過去了，面臨倒閉的是很多實體店，比如百盛、連鎖超市等，國外也是這樣。去年或前年實體店還在講跟網上劃分界限，但是現在也不得不接受。

最終決定生產、生活方式的是科技，你只能順應它，不管它有多少你覺得不好的東西，或者一時不能接受的，但最終都沒法抗拒。

大家知道國華的優勢在於投資收益，但其實我們現在的產品線跟銷售，是越來越均衡的。國華這一兩年，純理財產品是適度增長的，增長的幅度是下降的。而且還在大力發展個人業務、團體業務。

剛跟王文總溝通現在有多少分支公司，國華差目前開設了18家省級機構，后來一段時間一直在判斷要不要擴大機構。我們每年參加全國的互聯網會議，也發現有一批近年開設的公司已經不設分支機構了，甚至一家分支都沒有，屬於純互聯網保險公司的模式。

我們內部也在研討最適合的發展模式，今年又將籌備2家省級分公司，總公司到分公司都在大力推個人業務、團隊業務、高附加值保障業務。有一些業務雖然在網上占比非常大，但我們前景有待觀察，或者說看不清。

如果大家有興趣可以搜搜大陸某一個細分險種是由不超過三家網站來壟斷的，它的競價機制肯定不健康。所以有些業務我們在減少，甚至有些做不了，國華的底線首先是百分之百合規，並且是每單業務絕不賠錢做。

目前有些業務，比如一塊錢、一毛錢，有人跟我講還有一分錢的，我當時聽了之后不信，因為如果我是個較真的消費者，這種業務是要賠錢的。比如消費者索要發票，這個要求不過分吧，哪怕是刷一毛錢、一塊錢，我要發票也是合理的。按《保險法》規定，理賠時候發票是必須條件。那你怎么把發票給我？寄給我嗎？一毛錢能夠把發票給全國各地寄嗎？肯定是虧損的。

這幾年我們覺得現在業務總體是可控的，我們做得最早，但現在絕不是做得最大的。並不是我們不能做得大，而是看不透的，現在也不好斷言它的發展趨勢，或者把邊界劃得清清楚楚。它太新了，技術在改變生產生活方式。

大陸保險業亟需建立誠信體系

但我本人感覺到有一點看得還是比較準的，也是可以在互聯網保險上堅決要做的。

互聯網本質解決了資訊不對稱的問題。經濟學講資本主義近一百兩年的歷史上一次又一次有規律的經濟危機，本質上都是生產和消費的脫節，這個放到今天講就是資訊不對稱。比如產量過剩，因為如果純下單式生產不會有產品會過剩。

技術發展到今天徹底把資訊嚴重不對稱解決了，但到今天為止我們保險業為什么還飽受垢病？我本人認為很大的問題在於今天的商業環境下沒有整體的誠信體系，違法違規的成本非常低，有的時候可以忽略不計。

大家做這個行業都知道，如果保險公司條款中包含，情況也完全符合理賠條件，保險公司就是不賠，這種情況幾乎是絕對沒有的。這里存在的問題，有可能是前期銷售誤導或者客戶理解問題。

目前我們的很多產品，不管是產險還是壽險，有的條款太苛刻了，由於背后沒有可以支撐的誠信數據，保險機構也只能用最嚴苛的條款來卡，不然可能概率無法承受了。

因此我們現在能做的，是利用互聯網平臺把誠信體系建立起來，單靠任何一家主體都沒法做。不管是保監會，或者行業協會把這個體系建立起來，將幾億人的投保行為數據、理賠數據都涵蓋，就可以把誠信體系成本降下來。

我本人覺得這個東西是非常有意義的事，監管部門、行業協會牽頭做意義是非常大的。

我大概就我自己能力講這點，謝謝大家。