王文：互聯網保險應讓利給客戶

和訊保險訊息 2015年6月16日，和訊網年度系列沙龍“對話保險經理人”•北京站舉行，本期主題為“站在‘互聯網+’的風口”。

人保壽險北京分公司總經理王文出席沙龍

以下是王文分享實錄：

人保壽險在互聯網方面的探索不像國華那么大，但人保壽險這幾年也認識到互聯網大方向，所以在各個方面都在積極擁抱互聯網，做了很多努力。總公司成立了專門部門，北京分公司也成立了電商部，來做互聯網業務。

主要有以下幾個方面的工作：一個是把自身官網建的更強大、更有吸引力；第二是拓展跟門戶間合作；第三，也在建立自己的網銷平臺；第四，和經紀公司、代理公司合作也下了力氣。中介機構在我們合作當中發揮作用比較大，這方面做得還是比較多的。這是基本情況。

在這些過程中，感覺通過自身官網來做互聯網還是非常重要的，單純依靠外部解決是非常被動的。另外，人保壽險下一步也在推行互聯網配套建設，包括支付系統，人保壽險在支付方面也在推進，目前在申請支付牌照。

大家剛才也談到一些促進互聯網保險發展的體會，一方面感覺互聯網保險產品創新應該是核心，產品不能簡單地從別的渠道搬過來，應該盡量針對互聯網特征發展出一些專屬產品會更好，產品形態要簡單、要碎片化。不過當前還是很多是在進行產品搬家，發展的不是很理想。

另外一個體會是“價格”，剛才劉總也談到價格問題，這也是保險業感覺非常被動的。在互聯網上渠道成本已經降為零，那就應該讓利給客戶，這樣產品吸引力才能出來、互聯網渠道威力才能出來。但恰恰現在保險產品價格降不下去、合作渠道成本在上升，外部互聯網平臺要價越來越高。甚至還出現了平臺渠道來比價，看誰給我平臺留的利潤高。

再一個體會是關於“流程”，互聯網應該多增加與客戶的溝通，不要僅僅盯著線上能做什么，更要多注意線上線下結合，這個重要性可能超過50%。並且，互聯網產品最好能夠比傳統產品在市場細分和客戶定位方面更進一步。

互聯網為傳統營銷模式帶來了跨界思維，確實使營銷模式受到啟發。如何在營銷當中通過跨界模式來做，以及新互聯網流程中，保險的回訪話術等環節，亟需創新。