模式創造差異 揭秘浩澤凈水

2014年6月17日，中國領先的凈水服務供應商浩澤凈水國際控股有限公司於香港聯合交易所有限公司正式上市。根據弗若斯特沙利文報告，截止2012年，浩澤公司在商用凈水機的市場份額排名第一，整體凈水市場排名第三。

近年來，由於疏忽或缺乏安全意識，國內不時有水源受污染的問題發生，這對中國經濟及市民健康造成相當大的損害。因此，民眾對飲用水安全的關注日益提高，加上城市化及國內人均收入增加，令凈水行業成為高速發展。浩澤展望未來將利用本身優勢，加速市場版面，把握國內凈水市場商機。

浩澤凈水在過去數年迅速發展，主要歸因於以下競爭優勢。首先，中國具有強勁增長勢頭的巨大凈水市場，使浩澤在近10年的發展中不斷擴大市場份額。第二，相較傳統的凈水業務模式，浩澤創新的租賃及服務業務模式具獨特優勢。第三，公司擁有可擴張及管理得當的第三方經銷網絡。第四，浩澤享有專利的APO+安全凈水技術，在行業內獨樹一幟，實現了從技術到原材料再到終端水質監控等一系列安全凈水環節的安全管控。

從賽富、到美國銳盛、再到高盛，浩澤多年來始終能吸引到國際資本關注，那么，浩澤究竟有哪些創新點能夠贏得全球資本市場的青睞呢？

找到最佳開拓路徑

浩澤自有“密道”

對比美國等發達國家終端凈水70%以上的普及率，即使中國經濟發達城市的終端凈水普及依然不足15%，因而凈水行業被商務部列為21世紀十大朝陽產業。未來十年，市場容量將高達1500多億元（人民幣．下同）。聚焦凈水市場，就等於挖掘了家電市場的最後一座金礦。對此，浩澤在創業之初就做了清晰的戰略定位，以終端凈水為主，以空氣凈化為輔。

同時，浩澤觀察到桶裝水市場份額達80%，遠高於自來水、分質供水和自動售水，而且多年前開始桶裝水二次污染、水桶材質問題及市場無序競爭等等問題頻發。那么，“替桶運動”將是凈水器高速發展的重要機會。根據調查，目前國內使用凈水機的家庭所占百分比由2008年的4.7%上升至2012年的12.2%，並預期將於2017年進一步上升至32%，並料整個凈水機市場會由2012年的425億元，增長至2017年的1251億元，增長幅度更超越傳統桶裝水。

然而在轟轟烈烈的“替桶運動”中，浩澤一直在思考這樣一個問題：在家庭用水市場和商務用水市場的兩種截然不同的路徑上，究竟先選擇哪一條路徑？當浩澤看到越來越多大品牌開始涉足家用市場后，深謀遠慮地決定走向另一個完全空白的，卻也無先例可循的全新市場——商務用水市場。原因是，2008年的家用市場仍處在萌芽期，消費者的凈水意識並未很明朗，而商務領域不僅是使用桶裝水的主要市場，其單點耗水量非常大，抓住商用市場，等於擒住了桶裝水的命門。因此，從2008年起，浩澤就開始了商用凈水市場的“替桶運動”。通過5年的堅持開拓與明確並聚焦的目標，浩澤先后與中石油、中石化、順豐快遞、中原地產、中國銀行(行情,問診)等幾千家商業公司建立了合作，為幾十萬商務人士解決了辦公室的安全飲水問題。也因此，成為了商務凈水領域的“第一品牌”。

時過境遷，隨著2012-2014年一系列水污染事件的頻發，尤其是對中國自來水處理工藝的質疑等報導頻現后，消費者的飲水安全意識逐漸提高，家用凈水市場的數據每年都以大於50%的比例在增長，顯然此時的市場已成熟，羽翼已然豐滿的浩澤經過多年的策劃，開始新的聚焦——“家用市場”，這一次的聚焦將決定公司未來5-10年的戰略走向，因此公司已經確定了“人才、品牌、產品”為核心的發展目標，為占領家用市場的高地做好全新的部署。

引用全球頂尖營銷大師、“定位之父”艾??里斯（Al Ries）的聚焦理論，“聚焦對企業和品牌而言至關重要。只要存在競爭，就沒有任何企業能夠100%地贏得某個市場，所以必須聚焦。”很多中國企業熱衷於模仿、多元化、品牌延伸、產品線擴張，這樣反倒在逐漸喪失自己的競爭力。“堅持聚焦”這點對於在紛繁復雜並變換莫測的凈水市場中仍始終穩步高速發展的浩澤來說，就是通向致勝的一條“密道”。

打破傳統模式，

浩澤從不走尋常路

絕大部分凈水品牌走的還是傳統的零售之路: 開店+賣場+代銷+促銷，但是這點在網絡經濟時代，已經在逐漸被淘汰，很多KA類家電賣場渠道成了雞肋，進駐的話，因為缺少人氣，業績始終打不開；不進駐的話，又找不到更好的量販式銷售渠道。這樣從成本來看，除了場地租金，還有人員費用、促銷費用、倉儲費用等等，成本始終居高不下。而且因為害怕串貨，銷售區域封鎖，這就不利於空中品牌營銷資源尤其是網絡推廣的對接。最重要的，大家都是采用賣斷銷售的模式，產品售賣出去后，服務變成了負擔，經銷商沒有專業的團隊，廠家又不愿意做，這對注重體驗度的時代，對品牌來說是災難性的影響。很多曾以渠道為王的傳統行業品牌都因此陷入了深深的困局。

尋求突破，不按常理出牌，是浩澤的基因。浩澤在商用凈水領域從一開始就獨辟蹊徑，通過每年收取一定的服務費，將提供持續的服務變為盈利的一種模式。而且，這個服務是一個立體的網絡。首先，空中軟件支援。浩澤獨創“云凈水科技”，巧妙並隱秘地在每臺水機里都植入了具備聯網功能的SIM卡，能夠對水機濾芯壽命到期和水機故障實現報警，讓用戶享受智慧服務帶來的快捷；其次，溝通連接平臺，以CRM系統為依托的總部客服中心，維護客戶關係，第一時間傳導客戶需求，調度售后資源；另有，地面精銳部隊，由浩澤公司全程提供營銷、售后、物流、倉儲等多方支援。之所以在短短幾年間，浩澤能夠吸引到上千家凈水行業精英經銷商加盟，也主要是源於浩澤模式的獨特性，加盟浩澤只需負責找到目標客戶資源，其他所有環節浩澤都幫他們搞定了，非常輕松。

而浩澤在家用市場開拓的初期，雖然走過彎路，也摸過傳統企業一樣的渠道模式，但是，很快的嘗試后，發現互聯網時代，網絡交易變成了一種消費習慣，又正逢“大數據營銷”的理念恰時的導入，於是，浩澤將這兩種新的理念融合起來，開創了自己的電商模式，並通過強大的千人座席做支撐，為大數據提供有效的收口與效果轉換，這套獨特而有差異化的方式，再次異軍突起，使公司業務量迅速劇增，有力收獲了家用市場的第一杯羹。

在凈水市場如火如荼的營銷大戰中，開創一片藍海實屬不易，但一個好的模式決定企業的成敗，雖然行業內不乏有人欲抄襲浩澤的模式，但是，學到了皮毛，學不到精髓，依然無法還原浩澤的成功“秘技”。

只為安全凈水，

浩澤獨有APO+專利技術

經過多年的經營和實踐，浩澤提出“只為安全凈水”品牌理念，並將該理念融入浩澤企業發展的每一個環節，從產品，到服務、再到技術研發，貫徹始終。

面對當今市場競爭，高品質的產品如果沒有強大的技術力量支撐，同樣會遭到冷落。浩澤不僅有前衛的產品設計創新，還有不斷突破的技術創新。為保障用戶飲水安全，在技術研發上，通過和香港理工大學及浙江大學的合作，浩澤研發團隊自主研發了擁有多項專利的APO+安全凈水技術。這一技術讓浩澤產品無論是在技術上還是質量上都達到了國際先進水平。

自來水管道容易產生二次污染，凈水器本身也容易產生二次污染，污染源主要是細菌、病毒等。在對比了紫外線、活性炭、甲醛等殺菌技術后，浩澤研發團隊在研究中發現，相較於其他殺菌技術，活氧殺菌優勢明顯，可以殺滅幾乎所有的細菌，對降解各種有機物，除味、脫色，改善水質極佳，且沒有二次污染，浩澤將此項技術引入於凈水領域。采用高效專利氣水混合技術，通過微電腦控制，根據水質需要，每天自動定時向水中投加活氧（O3）激活水分子，增加水中溶解氧，長效抑制細菌病毒。由於技術的難度頗高，在家用凈水領域，幾乎很少見到這類殺菌處理方式，但不論從成本上，還是效果上，活氧殺菌都是首屈一指的滅菌技術。

同時，浩澤還破解了RO機廢水率高的世界難題，經過技術攻關，在保持處理原理不變的情況下，浩澤研發出一種自動控制的節水反滲透處理技術，大幅提升了節水效能。不僅水質完全達到國家標準，ORO技術凈水率（凈水率=純水量/進水量）最高可達95%（適用范圍：原水TDS值小於100），而傳統RO凈水率只有約20-50%。

“超越期望”不只是浩澤的一句體現企業價值觀的口號，而是實質性地落實到所有產品研發及企業運營理念上，使浩澤成為凈水行業的有力推動者和變革者。

讓凈水擁抱互聯網

讓體驗決定一切

從蘋果電腦到小米手機，再到最近很火的特斯拉能源電動車，都證明了注重用戶體驗度，決定企業的未來。說今天是一個體驗為王的時代，一點也不過分。如今消費者的話語權越來越強，尤其在互聯網時代，產品是否能夠成功，用戶體驗越來越變成一個關鍵，用戶買了你的產品，並非是與你結束了交易。恰恰相反，當用戶拿起你的產品，使用你的產品的時候，用戶體驗之旅才真正開始，而用戶的體驗之旅是否愉快，將直接影響到你的口碑，影響到你的銷售。

浩澤對這一點諳熟於心，“云凈水”系列產品的推出，就是最大程度上滿足了用戶對服務和操控上的體驗度。“云凈水”技術讓浩澤凈水器更像一臺電腦，可以上網，可以推送故障欄位，甚至可以實現遠程操控，實現人機對話。這在凈水行業是一個神話，在快消品行業也是很罕見的創新產品概念。可以想象一下，傳統的服務總是在產品壞了並且經過用戶氣急敗壞的投訴之后，才能得到售后解決，這個解決的過程還可能拖延很久，這樣用戶體驗度就會低。但浩澤凈水器如果出現故障，會在用戶還不知曉的情況下，就將出錯資訊推送到云服務中心，再由云服務中心推送到售后手機上，最後售后直接電話和用戶溝通，而此時用戶或許還並不知曉產品已漏水，這樣化被動服務為主動服務，用戶的產品體驗度就會大大提升。而浩澤凈水器遠程操控功能的實現，用戶可以實現下班前提前加熱家中的凈水器，或者坐在沙發上就能遙控廚房的凈水器工作，這些有趣的互聯網功能，很難讓人與枯燥的凈水器建立關聯，使浩澤凈水器更像一個充滿想象力的魔力水盒，變換無窮，但終極目的都是為提升用戶體驗度而努力。而良好的用戶體驗和優質的水質，亦是令浩澤凈水維持高比例的續約率，2012及13年的企業及家居用戶續約率分別達平均97.9%及99.5%，反映用戶對浩澤凈水產品和服務的忠誠度。

面對國內即將呈爆發性增長的凈水市場，浩澤商業模式因其要素組合的獨特性，形成了不易模仿的高門檻。在獨特的商業模式下，浩澤凈水還將繼續專注於營銷及推廣活動，加強力度及擴大銷售渠道，進一步提高品牌認知度，以加強領先市場地位及增加市場份額。

浩澤模式成功，同時也讓我們對它產生了更多幻想。在造福人類生存環境的長期可持續產業里，在不斷具有增長潛力的大環保行業中，它會是下一個小米還是特斯拉呢？一起期待一個環保行業的巨人誕生吧！