劉冬文：小額信貸機構一定要有可持續發展能力

中和農信總經理劉冬文

和訊銀行訊息 8月20日，由中和農信主辦、寧夏惠民小額貸款有限公司協辦的微聚2014第四期“小徑變通途—小額信貸市場化運作之路”論壇在寧夏鹽池縣召開，和訊網對論壇進行圖文報導。中和農信總經理劉冬文在圓桌論壇中表示，如果我們把小額信貸做成一個企業來運作的時候：一是你能堅持服務貧困人口的目標，讓貧困人口受益；二是你這個機構本身可以可持續，可以通過你的利息收入覆蓋你所有的成本支出，包括運營成本、資金成本、壞賬損失，完全可以實現一種商業可持續運作的專業化機構。

同時，他還表示，在中國要做小額信貸，要抓住農村這個市場，你可以講扶貧的故事，但不能依賴於扶貧的故事，一定要有自身可持續發展的能力。

以下為嘉賓發言全文：

劉冬文：很高興來到寧夏惠民，剛才說到轉型，我特別想到寧夏這邊來看看，因為我們實際上一直有聯系，互相之間都在努力干著自己管的那攤事，都是做著同樣的事，從ngo轉型成為一個專業的小額信貸機構。平常交流很多，但這次來了也親身體驗一下轉型的結果我還是感到非常得高興。

說到中和農信，前身實際是扶貧基金會的小額信貸項目，我本人過去是在政府工作，原來在國務院扶貧辦工作，當時對扶貧其實是有些理解的，尤其當年我主要是負責做外援項目。后來也是在90年代中期開始做扶貧，做到2000年之后感覺到扶貧總是有點說不出口的東西，還是意猶未盡，干得不是很透徹。所以，在中國90年代中后期形成小額信貸浪潮之后我也開始關注小額信貸，也受到尤努斯教授的感召力，所以，我說我也干干小額信貸試試。我本人從2002年開始做小額信貸，等我放棄政府的位置到了基金會這個ngo干小額信貸的時候發現，中國所謂的小額信貸和國外的小額信貸還是不太一樣的。

中國人當年講小額信貸就是孟加拉模式，其實國外有很多種小額信貸模式，一說我們的小額信貸模式就是五戶連保，而且在中國2000年的時候基本是靠政府的資金來做這個事情，作為一個慈善的項目，作為一個普通的扶貧項目來做。盡管當時喊的有很多創新，其實以我當時對於國內小額信貸和國際小額信貸比較來看，中國的小額信貸還僅僅停留在項目層面。后來我在基金會干了半年的小額信貸之后，覺得這個小額信貸不是我希望做的小額信貸，我要離開。后來我就離開了基金會的小額信貸部沒有做小額信貸了。其實當時我們基金會的小額信貸也面臨很大的困難。我們從1996年開始和龍總他們一樣開始做，做到2002年已經有7、8個縣，做到2004年我們有10個縣，但后來那10個縣只有4個縣留下，其他6個縣都不存在了。問題是什么呢？就是因為它是個項目，在管理、治理結構、信貸專業技術、人才培養方面都非常不契合一個專業的小額信貸做法。當時的基金會領導就很痛苦，2003年、2004年兩年時間換了三個項目部的主任，就老是出問題。我們北京老是抱怨下面的人不聽話，下面人老是抱怨北京人不懂實際情況，大家互相推卸責任。后來領導說我們干脆改制吧，做一個項目是不可以的，還是要做個轉型。

2004年底，扶貧基金會開始研究，我們怎么樣把小額信貸做成一個專業化的小額信貸機構，向國外學管理。中國在2005年之前應該說學的都是人家的信貸技術，沒有學人家的機構管理和一整套東西。基金會有這個條件，2005年可以成立自己的下屬機構，所以，我們在2005年就說還是可以改制成機構，所以，當時就把我揀回來，想起我兩年之前說過一句話：“小額信貸按一個項目去做的話是沒有出路的。”你不是想改制嘛，想做個企業嘛，你就回來做這個企業”。所以，我在2005年就開始干這個事兒。

我在2005年接手之后實際做了很多的改革，首先從治理結構，產權的清晰和治理結構的合理化方面做了很多，過去我們都是北京和地方合作，其實誰也說不清楚這個錢是誰的，都是募捐來的錢，都是慈善資金，你說這個錢是誰的，如果大家都不太在乎這個錢最終去留的時候其實沒有人會認真去干的。所以，我們在治理結構上做了一些調整，成立了自己的下屬機構，2005年我們就開始成立民辦非企業單位。應該說在全國改制方面，在機構轉型方面做了最早。2005年做的機構改革。

第二個改變是人員的專業化，那時候我們主要是把精力集中在怎么樣做信貸技術研發、管理技術的研發方面，已經不去做募款了。昨天我還和龍總在談一件事情，他說現代某某機構得到的捐款這么多，為什么扶貧基金會沒有得到這么多的捐款？按道理講，中國扶貧基金會以他的影響力，以我們機構的品牌在獲取這些捐贈資源時還是一個很不錯的渠道。但中國扶貧基金會在小額信貸這塊捐的資金很少，主要是因為在2005年之后其實我們已經改變了方向，我們不能靠去講一個感人的故事，獲得人家的同情，給我們捐多少錢，我們靠這個捐款的管理費、經費養活我們自己，我們要靠利息收入來養活這些人。所以，從2005年之后我們對人員的選擇其實那時候就已經想了，你愿意做個企業嗎？愿意來創業嗎？那你到基金會來做小額信貸。

第三，資金的來源管理，你不能靠贈款，也不能靠捐贈和補貼養活你的機構。我們也是在全國最早，2006年我們開始使用無息貸款，這是在國內也是比較早的。2006年我們和開行合作，開行給我一個商業成本的批發貸款，應該說這也是國內第一家。改制之后，從人才、治理結構、資金方方面面改革完之后發現，如果我們把小額信貸做成一個企業來運作的時候：一是你能堅持服務貧困人口的目標，讓貧困人口受益；二是你這個機構本身可以可持續，可以通過你的利息收入覆蓋你所有的成本支出，包括運營成本、資金成本、壞賬損失，完全可以實現一種商業可持續運作的專業化機構。

應該說我們發現這個方向之后，在2008年就成立了中和農信公司，完全實現公司化運作，一直就發展到現在，實際扶貧基金會，你看我們的路徑和惠民很相似，有的人開始做，做到2005年開始改制，2008年開始成立公司，現在我們每一年能放20億的貸款，現在的貸款客戶有超過22萬戶，應該說規模每年增長速度也還是比較快的，其實最主要的增長還是改制之后帶來的增長，通過改制之后發現，機構能夠成長，客戶能夠受益，這個機構還能可持續，這是我們一個很好的印證，做小額信貸就應該按專業的小額信貸機構來做，按社會企業來做。

我曾經很多次說過，在中國你要做小額信貸，要抓住農村這個市場，你可以講扶貧的故事，但不能依賴於扶貧的故事，一定要有自身可持續發展的能力。

[NT:PAGE=$] 主持人：非常感謝劉總給我們簡單介紹一下中和農信發展歷程，也是從1996年起步，2005年開始各方面實現專職，2008年中和農信公司正式成立，這一段歷史說起來挺快，幾句話就說完了，剛才龍總業介紹了一下惠民的發展歷程。所以我想問一下兩位，撇開這些歷史的事件，如果回顧一下這幾年的歷程，用一個詞來談一下你的感受，你對這幾年看過去，不管怎么樣現在是個階段性里程碑的時間，我們回顧過去這幾年，你的感受是什么樣的？

劉冬文：我從2002年接手小額信貸做到現在已經有12年時間，改制到現在也有8、9年時間，我個人的感覺，在中國做小額信貸其實很孤獨，如果用一個詞應該是“孤獨”。為什么說孤獨？首先本身做小額信貸的人很少；第二，你要想做商業可持續的，市場化運作的小額信貸機構就更少。過去我們做小額信貸的時候有300家，其實300家也不多，總資金也就50億而已，50億如果放在金融行業里連個零頭都比不上。從2005年之后大家改制的時候你會發現人更少，當年的300家我看現在30家也不到，能真正像龍總這樣活蹦亂跳的估計3家都不到了，應該會越來越少。

我們在堅守和改制轉型的過程中還有一種孤獨感來自於別人的不理解。過去我們說我們沒有錢，做不大，這是一種孤獨，我們做不起來。后來你會發現，說你找到一個路子可以做大的時候人家就不理解，說你扶貧的為什么搞商業化運作，為什么要干這個？剛才龍總提了很多的問題，從我們從業者來講，就是會產生很大的壓力。現在我們改了它之后，覺得也還行，很多人也都很支援，政府部門也很支援，可是回頭一看說只有你中和農信不行啊。我們說不只中和農信，寧夏還有個惠民公司做得也不錯，赤峰還有個昭烏達（昭烏達婦女可持續發展協會）也做得不錯。但還是很孤獨，所以，也有人問我，說中和農信你現在自己忙得一塌糊涂，為什么還要投入人力物力來做微聚活動，其實我個人的感覺，一個人的馬拉松是跑不下去的，一個人去跑馬拉松第一你會覺得很孤獨，第二沒有人跟你相互鼓勵，沒有人跟你相互交流，沒有相互的支撐你是跑不到終點的，而且馬拉松始終一個人在賽跑的時候這個比賽是沒有意義的。所以，我個人覺得做公益或扶貧的小額信貸其實是很孤獨的。我們為什么要做微聚活動，也是希望通過微聚活動引起更多人對這個行當的關注和對這個行當的投入。

主持人：非常感謝劉總和龍總，剛才都說到，我相信你們的心路歷程都是非常艱難的，尤其是龍總從1996年就開始一直在做這個事情，這個過程用坎坎坷坷，收獲頗多，但是到現在為止依然是像劉總說的還是有感覺孤獨，身邊做低階的扶貧小額信貸機構太少了，導致大家都沒法交流，交流的機會也很少，所以，我們也是發起了這個活動。

下面我想問一個問題，既然我們兩家都走向了轉制，剛才也提到曾經有很多的這種機構都是在做扶貧的小額信貸，對他們來說是不是每一家扶貧的小額信貸機構從一個扶貧項目必須進行一個轉型，必須走市場化之路才可以發展，是必須走的嗎？還是可以按之前的方式做？

劉冬文：這取決於機構決策者你的目標是什么，國際慣例來講，國際上認為小額信貸天然就是扶貧的，不需要解釋小額信貸是不是扶貧的，而且國外也沒有區分小額信貸是商業還是非商業的，不管他是ngo形式存在還是銀行形式存在都是商業化運作的，如果我們有機會看國外的小額信貸的話應該可以體會到這一點。

從國際標準來看，你要評價一個小額信貸機構就兩個標準，一是你的覆蓋面有多大，二是你的機構是否可持續，其實就這兩個標準，如果我們的目標就是定位把我鹽池的一畝三分地做好，我也不指望去覆蓋所有鄉村，我就覆蓋幾個鄉鎮，把這些人養活了，這也是一種活法，這種時候你可能就沒有動力去轉，你也可以不用去思考這個問題。但我們的龍總的追求可能不止於鹽池，可能還著眼於寧夏，劉主任也說了，要走出寧夏，還要走出中國。這是你一個目標確定的問題。這對一個成功的小額信貸機構來講，究竟把你的覆蓋面擴大到多大的程度是比較合適的。

第二，這個機構能不能可持續，這個可持續不是你能得到政府的資源補貼，或者你能得到一些企業的捐贈，你會講故事會得到很多捐贈就可持續，如果是這樣的話其實也不行，必須靠你自己的利息收入來覆蓋所有的支出，包括你未來擴張，走出寧夏，走出中國的擴張，機構必須實現很好的盈利模式。看你講的定位，如果你的定位是把這幾個人養活了，也是一種活法，那你就甭擴張了，有政府和企業捐贈就可以活得很好，你干到這一點就可以了。如果我們要做個成功的小額信貸機構，或者符合國際慣例的小額信貸機構的時候就一定要發展，一定要改制成為商業可持續的機構。

主持人：非常感謝劉總給我們簡單介紹一下中和農信發展歷程，也是從1996年起步，2005年開始各方面實現專職，2008年中和農信公司正式成立，這一段歷史說起來挺快，幾句話就說完了，剛才龍總業介紹了一下惠民的發展歷程。所以我想問一下兩位，撇開這些歷史的事件，如果回顧一下這幾年的歷程，用一個詞來談一下你的感受，你對這幾年看過去，不管怎么樣現在是個階段性里程碑的時間，我們回顧過去這幾年，你的感受是什么樣的？

劉冬文：我從2002年接手小額信貸做到現在已經有12年時間，改制到現在也有8、9年時間，我個人的感覺，在中國做小額信貸其實很孤獨，如果用一個詞應該是“孤獨”。為什么說孤獨？首先本身做小額信貸的人很少；第二，你要想做商業可持續的，市場化運作的小額信貸機構就更少。過去我們做小額信貸的時候有300家，其實300家也不多，總資金也就50億而已，50億如果放在金融行業里連個零頭都比不上。從2005年之后大家改制的時候你會發現人更少，當年的300家我看現在30家也不到，能真正像龍總這樣活蹦亂跳的估計3家都不到了，應該會越來越少。

我們在堅守和改制轉型的過程中還有一種孤獨感來自於別人的不理解。過去我們說我們沒有錢，做不大，這是一種孤獨，我們做不起來。后來你會發現，說你找到一個路子可以做大的時候人家就不理解，說你扶貧的為什么搞商業化運作，為什么要干這個？剛才龍總提了很多的問題，從我們從業者來講，就是會產生很大的壓力。現在我們改了它之后，覺得也還行，很多人也都很支援，政府部門也很支援，可是回頭一看說只有你中和農信不行啊。我們說不只中和農信，寧夏還有個惠民公司做得也不錯，赤峰還有個昭烏達（昭烏達婦女可持續發展協會）也做得不錯。但還是很孤獨，所以，也有人問我，說中和農信你現在自己忙得一塌糊涂，為什么還要投入人力物力來做微聚活動，其實我個人的感覺，一個人的馬拉松是跑不下去的，一個人去跑馬拉松第一你會覺得很孤獨，第二沒有人跟你相互鼓勵，沒有人跟你相互交流，沒有相互的支撐你是跑不到終點的，而且馬拉松始終一個人在賽跑的時候這個比賽是沒有意義的。所以，我個人覺得做公益或扶貧的小額信貸其實是很孤獨的。我們為什么要做微聚活動，也是希望通過微聚活動引起更多人對這個行當的關注和對這個行當的投入。

主持人：非常感謝劉總和龍總，剛才都說到，我相信你們的心路歷程都是非常艱難的，尤其是龍總從1996年就開始一直在做這個事情，這個過程用坎坎坷坷，收獲頗多，但是到現在為止依然是像劉總說的還是有感覺孤獨，身邊做低階的扶貧小額信貸機構太少了，導致大家都沒法交流，交流的機會也很少，所以，我們也是發起了這個活動。

下面我想問一個問題，既然我們兩家都走向了轉制，剛才也提到曾經有很多的這種機構都是在做扶貧的小額信貸，對他們來說是不是每一家扶貧的小額信貸機構從一個扶貧項目必須進行一個轉型，必須走市場化之路才可以發展，是必須走的嗎？還是可以按之前的方式做？

劉冬文：這取決於機構決策者你的目標是什么，國際慣例來講，國際上認為小額信貸天然就是扶貧的，不需要解釋小額信貸是不是扶貧的，而且國外也沒有區分小額信貸是商業還是非商業的，不管他是ngo形式存在還是銀行形式存在都是商業化運作的，如果我們有機會看國外的小額信貸的話應該可以體會到這一點。

從國際標準來看，你要評價一個小額信貸機構就兩個標準，一是你的覆蓋面有多大，二是你的機構是否可持續，其實就這兩個標準，如果我們的目標就是定位把我鹽池的一畝三分地做好，我也不指望去覆蓋所有鄉村，我就覆蓋幾個鄉鎮，把這些人養活了，這也是一種活法，這種時候你可能就沒有動力去轉，你也可以不用去思考這個問題。但我們的龍總的追求可能不止於鹽池，可能還著眼於寧夏，劉主任也說了，要走出寧夏，還要走出中國。這是你一個目標確定的問題。這對一個成功的小額信貸機構來講，究竟把你的覆蓋面擴大到多大的程度是比較合適的。

第二，這個機構能不能可持續，這個可持續不是你能得到政府的資源補貼，或者你能得到一些企業的捐贈，你會講故事會得到很多捐贈就可持續，如果是這樣的話其實也不行，必須靠你自己的利息收入來覆蓋所有的支出，包括你未來擴張，走出寧夏，走出中國的擴張，機構必須實現很好的盈利模式。看你講的定位，如果你的定位是把這幾個人養活了，也是一種活法，那你就甭擴張了，有政府和企業捐贈就可以活得很好，你干到這一點就可以了。如果我們要做個成功的小額信貸機構，或者符合國際慣例的小額信貸機構的時候就一定要發展，一定要改制成為商業可持續的機構。

[NT:PAGE=$] 主持人：你覺得改制有什么弊端嗎？

劉冬文：改制之后有幾個變化：整個機構的運營是市場化的運營方式，你可以利用很多市場化的資源，市場化的理念和方法，之前龍總也提到了ngo和企業的區別，如果拿ngo和企業運行效率來講一定企業是最高的。你利用市場化資源其實我們有團隊支援，包括融資問題，靠捐贈我想龍總很會講故事，他說動嘉道理給他捐了400萬作為股本金進來其實已經很了不起了。可是他也就400萬而已，光靠400萬在鹽池你也干不了多大的事，現在鹽池一億的資金，大量的資金還是靠商業的資本，市場化的資金融入。所以運營市場化會給你帶來很多的好處。

第二，轉型之后會促使你往專業化的機構和專業化的方向發展，小額信貸其實還是個技術活，不管怎么樣，你管它叫什么，機構性質不重要，它一定是個難度很高的金融活動，如果這個金融活動很好做，別的金融機構早就去做了，輪不著我們來做。龍總也知道，我們其實現在搞金融的也為數不多，但是你轉型之后逐漸要提升你的專業化程度。

從中和農信來講，在專業化程度方面投入了很多的人力物力，it部就有20多人，通過手機可以直接到村里辦業務，所有系統都是聯網的，而且和征信中心、銀聯都可以實現代購和自動報送數據，這都體現你專業化程度的問題，包括我們在客戶評級有打分卡技術，這都是研發出來的，專業化程度一定會提高的。

第三，人才的職業化問題，過去我們做ngo可能都是憑著一種理想，一股熱情，現在就不行了，你是個職業化的工作人員，在從事個金融行業，所以，我們對人的行為規範，對你理念的灌輸起來都是不太一樣的。你轉型之后所謂的運營市場化、管理的專業化、人才職業化才有可能。否則對於一個ngo來講你什么都不要去討論這個事情。

改制之后其實也會帶來一些弊端，我覺得最大的弊端是機構能力的問題，做ngo的時候人家對你的能力高低無所謂，只要你有熱心就可以了。可是當你變成一個金融機構或變成專業的小額信貸機構的時候人家評判你時就不太一樣了，尤其我們面向社會資本的時候。比如龍總要到開行拿錢，開行肯定要對你進行評估，對你進行評審，他評審你不是因為你是扶貧就放松對你的要求，他還是嚴格地按照商業機構對你做商業評審。而且變成一個機構之后，規模越大之后他就越開始關注你，關注你之后過去人家覺得你干點違法的事或不合理的事就不管你了，可是現在經常會遇到這個困難，我們這個機構，又不是在國內有很好的行業氛圍得到大家的共識，所以你的溝通成本會非常非常高，工商、稅務、金融監管部門，各種層次的東西都會出現。所以，對於我們面臨的挑戰一是機構自身能力的問題，二是外部環境對你的關注和對你的看法的問題。

主持人：謝謝兩位，相信兩家機構從最早的扶貧項目走到現在都是非常不容易，剛才也講了轉型的利和弊，但是我看總體來說還是利大於弊的，因為轉型之后很明顯，機構業務就獲得了快速的發展，而且兩位都沒有提到一點，兩家機構都是盈利的，不是作為扶貧項目我們等著政策的補貼，而是完全實現了市場化的自負盈虧，可以進入完全市場化的競爭過程當中去。當年你們一起開會的還有很多類似的機構，不管他們的狀態是怎樣的，你們兩位的意見，要發展肯定要走市場化之路。雖然現在很多機構沒有在，但我們網絡還是在的，希望大家聽一些意見。兩位如果給更多的機構，當年我們一起奮戰在最早時期的小額信貸機構，如果給他們忠告，你們會說什么？

劉冬文：借一句比較時髦的話“不忘初心，方得始終”，其實做小額信貸的人還是需要堅持，尤其這個階段更要堅持，因為對於小額信貸行業來講，前幾年沖擊最大的是小貸公司對我們的沖擊。但可以想象一下，未來三年時間里沖擊最大的不是小貸公司，小貸公司的發展已經這樣大，大家都認識了，未來沖擊最大的是政府的金融扶貧工程。今天上午自治區的楊主任也提到了，自治區扶貧辦也要做很多的金融扶貧工作，全國三年要做到1萬億的扶貧規模。金融扶貧對我們來講會有一定的沖擊，這個沖擊嚴格來講不是市場的沖擊，更多的是社會輿論和氛圍的沖擊會比較大一點。這時候真正專注做低收入、農村貧困農戶小額信貸來講，我們要堅持，不要因為外界的東西去左右或影響，我是在想，當鐵路修好的時候，公路上還是在跑汽車，當機場修好的時候，鐵路上還坐著客人，當高鐵出現的時候飛機也沒有減少客人，所以，每條路，每一個工具都有它應對的客戶群體。對我們這種小額信貸機構來講還是應該堅守我們這個市場，在這個市場我們是有空間，是有發展前途的。

主持人：我想未來的發展大家應該更加明確一個方向，照準自己的一個定位，因為金融扶貧或小貸公司，或者最早的小額信貸扶貧機構，大家會面臨在同一個市場如何競爭的問題。剛才也說了，我們也希望更多的更多的扶貧小額信貸機構能夠發展起來，能夠走出自己的道路來。

我想問的另外一個問題，對於這個領域來說，扶貧中低收入群體的小額信貸需求由早年的小額信貸機構，也有政府金融扶貧政策，同時還有一塊力量，我想來了解一下，我們現在很多的小貸公司也想進入到農村，當年可能小貸公司剛出現的時候，或者目前還有很多輿論說小貸公司不下鄉，或者他們不是真正做“三農”，確實也有一些是這樣的。相信在8000多家小貸公司當中，其實有一部分小貸公司是想進入這個市場的。就是我剛才說的，這個市場就是有吸引力的，不是說這個市場沒有吸引力，其實他們也想進入這個市場，但他們對這個市場很陌生。我想問一下兩位第一個問題：你如何看待小貸公司進入這個市場？是好事還是壞事？是增加了你的競爭壓力還是會怎么樣呢？

劉冬文：從技術角度來講誰都可以做農村市場，應該是沒有問題的，尤其像我們這種都能做好的話相信有專業背景的人也能做好。只是說你作為一個機構要進入這個市場領域要判斷，這個領域如果按傳統的金融方法去做一定是風險大、成本高的。你有沒有創新的方法去控制你的風險，降低你的成本，使你這個機構既能夠在這個市場活著，而且還可以活得很好，這是對你自身能力的判斷，這個市場空間是很大，應該說需求量是很大的。龍總在鹽池放1億，我們在其他地方放5000、6000萬，這個市場是沒有問題的，只是你有沒有能力控制風險，控制成本。

對商業投資者來講，這項投資你的預期是什么？像我們有些小貸機構一去投資就需要3個月、6個月收回成本，會有很大的發展。做農村市場可能需要投資相對時間比較長的，需要很多經驗積累和探索，回報周期比較長。如果一個機構想好了，我也有較長期的投資過程，同時我也有能力或愿意培養客戶，培養市場或自己的員工做這個市場的話也是可以去做的。作為已經在里面打拼的機構來講，其實我關心更多的機構進入這個市場，只有更多的人來關注和投入這個市場之后才會引起輔助行業或其他行業支援這個行業的發展，這樣大家就會把小微貸款行業納入到整個中國經濟活動過程中去。

像現在我們做的小額信貸，包括龍治普在這兒，我們在北京領導有點影響力可以不斷和各個單位部門溝通，獲得一些支援。這邊龍總不斷以個人的影響力獲得一些朋友的關心和找上面領導的關心獲得支援，但這是遠遠不夠的，如果我有更多的從業者進來之后，國家會自然關注這個行業，給這個行業完全規範的支援、扶持的政策和發展環境，我覺得這是更多人加入這個行業，行業發展之后獲得的好處。

從我們個人角度來講，這個機構投資人越來越多之后，員工也認為這個行業是個好行業，有這么多選擇機會，我在這兒干不了還可以到別的地方干。也可以說這個地方我缺人，也從別的地方挖人。現在我們是孤獨的，所有人都要靠自己培養，培養稍微有點專業層次還有可能被別人挖走，我們也比較擔心，但我們從外面挖人就挖不進來。行業做好以后肯定對所有的機構都是受益的。當然，在競爭狀態之下肯定是優勝劣汰的，你能越強的機構能活下來，活得更好，弱的可能被淘汰。

主持人：非常感謝兩位。我記得有一本書叫《金字塔底層的財富》，不知道有多少人聽說過這本書，其實這本書說的是，如果社會是個金字塔型的結構，金字塔最底層的這些人可能就是最貧窮的那些人，但通過為他們提供一種服務，而且是商業化的服務，既能夠滿足這些金字塔底層人的需求，其實企業也能夠是獲利的。所以，金字塔底層的財富其實很重要的案例是小額信貸，通過對最低階這些人提供信貸服務，這些人通過資金的注入能夠自己發展起來，而提供信貸的機構也是能夠獲得財富的。所以，我想未來這個市場它是有財富的。我一直認為，小額信貸不能僅僅局限於這些扶貧的小額信貸機構當中，而是它是一個市場，未來會有更多人加入到這個市場競爭當中去。

請兩位想一下，兩位已經在這個市場當中是屬於元老級別了，如果這個市場是個金礦，只是過去大家可能沒有看到這個金字塔底層的市場也是個金礦，大家可能先看的是我為富人提供更好的服務。現在國家也講建立普惠金融的體系，金字塔底層的市場可能會被越來越多的人去關注，我們一直在這個市場里面的人會面臨未來更多的競爭對手。請兩位想一下，你覺得哪些人未來這個行業里會成為這個金字塔底層市場里的競爭對手？

劉冬文：我想未來市場進入者無法判斷，因為現在這個市場變化太快。但農村小額信貸市場未來會有很大的變化，因為本身市場經濟環境的變化，在農村生活的人也在發生變化，過去我們服務的人多是50后、60后，現在是70后、80後，未來可能是90后、00后，他們受教育程度，對外面新鮮事物應用的能力可能和我們現在的能力都不太一樣，所以，我個人覺得，未來如果能在農村小額信貸市場上發展的人，一定是對這個市場有感情或者專注於這個市場的。同時也有能力很好地把握市場客戶的需求，能夠很好地應用到現在科技文明帶來的便利，還有很好的先進管理理念和思路，只要把這幾個方面統籌，都結合起來，整合很好的人，在這個市場里一定會做得很好。

我就在想，過去賣煎餅是一個小攤一個小攤賣煎餅，現在人家出來一個皇太極，說賣煎餅的也能拿到風投，也能做成上市公司，所以未來很多東西是不可想象的。我覺得未來農村的小額信貸市場也是充滿變化的。