專注保險主業 中國太保二十五載價值持續提升

「櫛風沐雨廿五載，春華秋實看今朝」，這是我們深耕於中國保險市場，服務於廣大中國消費者的二十五年，更是我們堅守價值，開拓進取，迎來累累碩果的二十五年。

——太平洋保險(601601,股吧)董事長高國富在2015年度回望中如此總結道。

得益於始終堅持「專注保險主業，推動和實現可持續價值增長」的發展理念，同時推動「以客戶需求為導向」的轉型發展，近年來，中國太保的發展質量和效益有目共睹。

在《財富》世界500強榜單之上，中國太保入榜五年來名次連年攀升，最新排名達到第328位。此外，在Interbrand「2015年最佳中國品牌價值排行榜」上，中國太保的品牌價值達241.39億元，同比增長5%，居行業前三。

在中國太保的第五個「五年規劃」中，集團總資產由5706.12億元增加至9238.43億元，客戶總數由6999.5萬提升至9435.6萬。截至2015年末，公司擁有近10萬名員工和近50萬名保險營銷員。

展望未來，征程已然開啟，中國太保再創佳績值得期待！

形成大個險新格局

這是一家全力打造「在你身邊」品牌形象的保險企業，近年來，積極將社會責任和可持續發展的理念融入公司戰略和核心價值觀。起步至今，走過二十五載歷程的中國太保正積極履行「做一家負責任的保險公司」的企業使命。

從71萬元到5.5億元，是中國太保從起步之初至今，每天收到的保費跨越式增長；與此對應的是，每天的賠付與給付從22萬元到2.13億元。這組數據既彰顯了公司實力的穩步提升，亦是中國太保多年來對「專注主業」的不懈堅守。

在剛剛過去的2015年，中國太保經營業績喜人，價值增長超出預期。全年集團實現營業收入2472.02億元，同比增長12.5%，其中保險業務收入首次突破兩千億大關，達到2033.05億元；實現凈利潤177.28億元，同比大漲60.4%。截至2015年末，集團內含價值達2056.24億元，較上年末增長20.0%；其中有效業務價值905.59億元，較上年末增長22.3%。

2015年，太平洋壽險在個人業務方面創新人力健康發展和產能有效提升「雙輪驅動」，打造「客戶經營與產品創新相融合」的核心競爭力，全力推動公司價值可持續增長。截至2015年末，個人業務累計實現新保278.64億元，同比增長61.2%，新保全司占比76.0%，同比提升22.4個百分點；新業務價值114.97億元，同比增長42.5%，新業務價值全司占比95.6%，同比提升3.2個百分點。個人業務價值創造中心定位進一步凸顯，已成為太平洋壽險業務發展的核心驅動力量。

個人業務價值持續快速增長的背後，是太平洋壽險在產品創新、客戶經營、機構建設、基礎管理、新技術應用等方面一系列核心舉措的開拓創新和深化落實。

個人業務於2015年啟動「新五項修煉」項目，從嚴格出勤管理、加強活動量管理、改善新人留存、強化主管自主經營、打造卓越培訓體系五個方面夯實基礎管理，提升機構可持續發展能力，解決發展短板，實現轉型突破。在具體推進過程中，個人業務以推動機構可持續發展能力評價體系為主要抓手，整體推進和重點突破相結合，取得初步成效，全司可持續發展力評價指數較2014年提升21%。

個人業務在隊伍結構持續優化的前提下，進一步突出產能提升。建立新人健康成長模式，從新人簽約、成長到留存各階段均有培訓支持和指標牽引，提升個人客戶經營能力，助力新人留存。2015年全年隊伍實現健康增長，營銷員月均人力達到48.2萬人，同比增長40.1%。通過深化客戶經營、加強培訓運作、強化基礎管理等多項舉措，隊伍產能持續提升，2015年每月人均新保同比增長16.6%。

太平洋壽險山西晉中中心支公司員工要麗雲如是說：「嚴格的管理制度，完整的培訓體系讓我興奮、給我鼓舞；人性化的服務流程、前輩們嚴謹的工作作風，給我帶來太多的感動與震撼；一批批優秀人才在這里啟航，這里的一切，讓我對自己的未來充滿信心。」

打造價值創造能力

2011年，中國太保確立「關注客戶需求、改善客戶界面、提升客戶體驗」三大戰略轉型目標。一路走來，公司整體的發展模式已發生了可喜的變化，內生動力持續增強。2015年，中國太保持續推進「以客戶需求為導向」的轉型發展，推動發展模式轉型升級。

5年前，剛晉升太平洋壽險天津分公司業務總監的常艷在經營管理中發現，以銷售為導向的傳統營銷模式已不足以支撐團隊發展。面對復雜的市場環境、多樣的產品選擇和更具個性化的客戶需求，服務如何升級，客群如何壯大？「以客戶需求為導向」的戰略轉型，給了她明確的答案。結合自己多年的從業經歷與客戶經營實踐，常艷逐步摸索並總結出五類客戶服務：基本服務（保單、對賬單遞送等）、標准服務（節日問候等）、滿意服務（保單理賠、給付等）、超值服務（搭建客戶交流平台）、難忘服務（切實解決客戶需求）。「通過轉變客戶經營理念，我構建了穩定的客戶群及轉介紹中心，而且隨着公司產品體系的不斷豐富，好的產品加上好的服務，客戶又有什麼理由拒絕我呢？」常艷如是說。

在關注客戶需求方面，中國太保改變了傳統的「以產品為中心」的經營模式，2015年，產、壽險總公司和下轄的79家分公司廣泛組織了各自轄區內的多維度的客戶臉譜繪制工作，從客戶年齡、性別、地域、渠道、產品、保單件數、保障種類、繳費水平、接觸方式等多方面分析客戶，了解客戶：產壽險多張保單客戶持續增長，3年凈增50萬；兩單及以上投保人客戶三年增長34%；車險三年不出險客戶突破200萬；女性車主客戶數同比增長10.3%；金玉蘭中高端理財規劃師團隊獲取的客戶中，25~34歲占比達55.5%；保障需求推動長險客戶平均重疾保障從5.1萬提升至7.6萬；推動車險三責保額50萬及以上客戶占比從三成提升至近六成；「中國太保」微信服務號關注客戶數與綁定客戶數均大幅增長，2015年超1.1億人次訪問微信服務號；在線服務功能使用量突破1000萬……

基於客戶需求洞見和客群細分，中國太保形成了多維度加保策略和差異化的精細服務方案：針對僅有一張長險保單客群、僅為孩子投保客群及繳費期滿客群，實施精准銷售策略，2015年分別實現保費收入81.4億元、55.7億元和44.8億元；針對出險率低客戶、女性車險客戶及新車首次出險客戶，提供「金鑰匙」、「引導理賠」、「小額理賠授信」等度身定制的精細服務。

車險優質客戶服務是車險競爭的關鍵。太平洋產險上海分公司為優質客戶推出的「金鑰匙」服務，憑借全程代辦、市場唯一、增強黏度、掌控渠道的四大優勢，在激烈的市場競爭中脫穎而出，不僅從根本上解決了困擾車險客戶的「理賠難」問題，也免除了車主在事故現場、維修點、交警隊、保險公司之間來回奔波的煩惱，節省了客戶大量的時間和精力，打造了叫得響的服務品牌。

「在投保詢價階段，了解到太平洋保險的性價比較高，還有代辦理賠的『金鑰匙』服務，出險後只需把車鑰匙交給保險服務人員就可以放心了。從報價、服務態度來說，太平洋保險有絕對優勢……」在體驗了太平洋產險上海分公司「金鑰匙」服務後，客戶肖女士寫下了以上感言。「金鑰匙」服務自推出以來，有效提升了客戶理賠環節的體驗，提高車險客戶黏度，留住了高價值優質客戶。

發揮全牌照協同優勢

圍繞「專注保險主業」布局，2015年，中國太保持續推進業務版塊間的戰略協同和融合發展，在健康、農業、養老三大領域的布局初顯成效，讓更多人病有所醫、耕有所獲、老有所養。

在醫療保障方面，中國太保推出健康稅優保險解決方案，創新推出針對不同客群的多款重疾保障產品，積極參與醫保體系建設，在多地形成了大病保險的示范項目，極大緩解了民眾的大病醫療負擔。

2014年底新成立的專業健康險公司太保安聯按照集團資源共享的戰略協同定位，初步建立了與產、壽險公司合作發展的機制。目前，太保安聯依托太平洋產、壽險的網絡與客戶資源，潛心開發更加符合客戶健康保障與服務需求的健康險產品。如與個險合作的「心安·怡住院費用醫療保險」，覆蓋社保外用藥並提供健康管理服務，與壽險傳統長期產品形成優勢互補，三個季度銷售額過億元。太保安聯還依托股東的優勢不斷加強營運能力建設，持續優化流程與系統，上線了移動端客戶服務平台，為客戶提供全面的咨詢、客服、理賠和就醫便利等服務。

在農業保障方面，太平洋保險積極參與政策性農業保險，在農險和涉農領域創新開發了多款價格、氣溫、風力指數保險產品，拓寬了「三農」服務的廣度與深度。

作為太平洋保險集團旗下專業的農險公司，安信農保充分發揮其在農業保險的專業實踐優勢,並與太平洋保險集團資本、機構和管理優勢結合，協同推進產品創新。目前,雙方已在浙江、湖北、山東等省份合作完成了多個創新項目，如寧波茶葉氣象指數保險、杭州蔬菜綜合保險、台州南美白對蝦保險、金華生豬保險、光明域外農險等，保費收入合計830萬元。而與太平洋產險合作研發推進的糖料甘蔗價格指數保險項目，得到保監會和地方政府高度肯定，目前已經落地，實現項目總保費4000萬元。

在養老保障方面，長江養老發揮專業特長，致力於推動企業年金惠及廣大受眾，創新開發個人養老保障產品，並通過建立助老社群等方式傳播新型養老理念。

長江養老在「保險與資產管理雙輪驅動」的戰略引領下，加強與太平洋集團在客戶端、產品端、資產端的全面融合。公司以「壽養合作」為抓手，有效推進在集團戰略框架下的融合發展，與太平洋壽險在職業年金業務、大型和中小型企業以及個人信托業務等多方面深入開展合作，通過建立「壽險-長江聯合工作站」機制全面推動壽養雙方的全方位業務推動與交流，並在18家太平洋壽險省級分公司成立「太平洋——長江健康養老年金業務中心」，加速推進各省份的職業年金和壽養業務的聯合拓展，取得了較好的成效。

目前，長江養老在養老資產管理領域除具有企業年金基金受托人、投資管理人和賬戶管理人三項資格以外，業務范圍已擴展至企業年金、養老保障委托管理、保險資產管理三大領域，並取得了股票投資、無擔保債券、債權計劃產品發行等多項保險資產管理牌照。與此同時，公司持續保持企業年金集合計劃領域的市場領先地位，在養老保險公司中市場份額達到38%。

同時，太平洋保險以公益促進社會和諧，積極承擔社會責任，持續開展各類捐資助學、關愛孤殘、扶貧賑災等公益活動，全年各類公益捐贈總額近1800萬元，積極履行企業公民承諾，回饋社會。