十天十八億 遠洋購房節以奇跡驗證「用心營銷」

每年的6月，都是各大開發商最緊張的時候。因為半年業績即將受到檢驗，對於上市公司更是需要進行大量審核、報批工作，所以這是每年的第一個「關鍵節點」。但是，作為香港上市十大開發商品牌之一的遠洋地產，卻以少有的輕松姿態迎接着6月的到來——剛剛完成10天18億的成績，足以讓遠洋地產第一事業部從容不迫的進行接下來的工作。

5月21日，遠洋地產第一事業部在京津冀三座城市同時展開了一場轟轟烈烈的活動「遠洋購房節」。以回饋老業主為理念，這場活動覆蓋9個項目、數千個業主家庭、數萬名業主，是中國房地產圈里少有的大事件。而這場成功的活動除了帶來意料之中的成績之外，更為遠洋第一事業部「用心營銷」的理念打下了堅實的基礎。

十天，三城，九盤，遠洋改寫地產營銷史

客戶活動是每個地產項目最常用的營銷手段，但如何做客戶活動，其實許多營銷人都沒有真正想明白。曾經一個總監吐槽的好：活動就是DIY，開盤就是砸金蛋，不少花錢，不見人影。其實一個具有營銷目的的活動，絕大多數人是抵觸的。為了買東西而參加活動，必然不會很盡興。因此，客戶活動一直以來都是房地產營銷的雞肋，棄之不可，用之無意。

而遠洋第一事業部通過一場轟轟烈烈的購房節活動，徹底改變了這一情況。從5月21日-30日，遠洋京津冀三城九盤，在購房節期間內舉辦大小現場活動數十場，吸引了3萬人到訪參與，各項目日平均到訪量將近千人，全天客流幾乎不斷檔。這樣空前的火熱程度，即使在樓市最火爆的2009年也不多見。

那麼，到底為什麼一場地產活動，能夠在遠洋手中化腐朽為神奇呢？其中，遠洋地產事業一部今年所倡導的「用心營銷」理念，即一切回歸客戶，以客戶的感受為基礎，成為了活動成功的根本。從實際操作來看，「遠洋購房節」有幾大不同：第一，不是廣泛促銷，而是針對老業主進行回饋。第二，不是單純打折，而是優惠提供老業主最需要的精裝定制服務。第三，根據詳細的業主調查，配合最受業主歡迎的一系列活動。

可以說，正是這種以客戶為本的理念，讓「遠洋購房節」從一開始就與眾不同。北京（樓盤）八大處別墅項目遠洋天著春秋的一位業主，專門從法國給銷售打長途電話，詢問活動提供的有關別墅定制精裝的內容。天津（樓盤）洋房項目遠洋紅熙郡，則從業主最關心的車位出發提供優惠，讓許多業主都專門到官方微信留言感謝。這些事例，都絕非一個常規的地產促銷活動能夠實現。

數十家媒體共同報道 前所未有的傳播陣容

早在購房節開始之前，已經有十余家北京一線媒體專門采訪遠洋地產事業一部營銷負責人，對這場活動表現出極高的興趣。而當5月21日活動正式開始之後，更是有多達數十家媒體，以紙媒、新聞客戶端、微博、微信、門戶網站等幾乎全部渠道，共同報道這場地產營銷盛事。

活動報道的高潮來自於5月21日當天晚上，活動開始後僅僅數個小時，遠洋北京5盤到訪總計6860人，天津、秦皇島（樓盤）到訪總計6468人，當天銷售額達到6億。這樣的佳績，在一向平淡的北京樓市上半年，前所未見。因此，這引發了北京媒體的集體主動傳播。

    其中，網易新聞、搜狐新聞、騰訊新聞、今日頭條等四大主流新聞客戶端媒體，以及搜房網、新浪網、新華網、環球資訊、鳳凰房產等數十家知名網絡媒體對本次活動進行全程報道。同時，北京晚報、參考消息、北京青年報等傳統報紙媒體也使用了大幅版面發布了專題。而圈內知名媒體及媒體人，如地產財富會、地產話事人、地產營銷人等，都從自己的角度分析了這場活動的意義，並給出了極高的評價。據統計，遠洋購房節在短短七天內直接閱讀點擊量超過400余萬次，按照傳播規律推算，輻射人群將近2千萬，從自媒體到網絡到客戶端再到平面，這是媒介融合以來集中事件報道的一次創造性嘗試，也是地產專業媒體與主流門戶媒體間立體化傳播的延伸，堪稱地產營銷活動的又一個網紅事件，而這一切正是源於客戶需求的一致目標。

可以說，本次遠洋地產5.21購房節受到了各界媒體人士以及圈內人士的一致好評。而細觀其報道內容又可以發現，媒體關注的並非僅僅的活動取得的成績，更是這次活動回歸業主的的理念。而這，足以證明遠洋地產營銷理念在業內取得的廣泛認可。

10天18億 僅僅是個開始

對於遠洋地產來說，18億的銷售成績，其實並非多麼巨大的數字。但如果考慮到這是在一個歷年都很平淡的月份，並僅僅用了10天的時間，那麼這個成績又足以證明些什麼。遠洋地產事業一部從去年開始逐步成型的「客戶至上、用心營銷」的理念，在這場活動中已經可以略見端倪，但這卻遠遠不是遠洋真正的殺手鐧。

從項目總監每周要與客戶進行一次深度溝通，到十幾大項、數十小項的業主回饋方案，遠洋地產事業一部真正要做的，是徹底改變北京的營銷環境，從功利的、激進的、物理的營銷，轉變為一種以感受為上，從客戶角度出發的營銷——如果用一個詞來概括，就是「走心」的營銷。最終，這種營銷可以通過「歡樂」體現，可以通過「回饋」體現，可以通過「訪談」體現……而無論如何，我們即將看到的遠洋，將帶來的會是更多如教科書般的營銷案例，而業績的增長，將僅僅成為這一完整理念的成果背書。