保險很難做?營銷兵法八計

有許多營銷員說熟人的保險格外難做，有許多營銷員工作多年，卻從未向自己身邊的熟人推銷過保險，在各家保險公司，這種現象普遍存在。這時就需要采用一些相應的策略。

一、“見縫插針”法

熟人就是熟人，有別于生人，正是因為太熟，所以，他興許根本就不給你時間與他談保險，他會對你說：“能不能談點別的？”一句話就把你的嘴給堵住了，還說什么呢？！如此一來，難道熟人的保險就沒法子做了嗎？不會的，只是換個方式罷了，其中之一便是“見縫插針”，化整為零，有機會就說上幾句，由不得你不接受，待他有所“察覺”便“言歸正傳”，再言其他，誰讓咱們天天見面來著！

清晨一見面，問個好，遞上一份產品宣傳彩頁；中午碰頭，打聲招呼，告訴他“城西客戶李先生的賠款下來了，我去通知他。”周日，公司舉辦新產品發布會，給他打個電話，大禮拜天的，在家干嘛？來聽聽專家“理財”講座吧！跟他一起去湖邊錘釣，原本天晴日朗，釣興正酣，忽然下起了瓢潑大雨，他卻沒帶雨具，大聲感嘆：“咳！天公不作美，總有不測風雨啊！有件雨衣多好！保險不就是一件雨衣嗎？還是借借我的光吧！”此時此刻，他會作何感想，又將怎樣作答呢？

二、“借力使力”法

面前的這位老熟人很“固執”，就是“不給面子”，每次跟他提起保險他都把頭搖得像撥浪鼓，可是他對某個人卻是十分地尊崇，甚至是言聽計從。那就把他暫時放在一邊，不用管了，去經營經營他尊崇的那個人好了，這不就是咱們常說常用的“借力使力”法嗎？保險營銷是個典型的“借力使力”的行業，而保險營銷員就應當是一個典型的善于“借力使力”的人，我們不但要會借公司的力，還要學會借客戶身邊人的力，學會借所有能借的力，從某種程度說，一個不善于“借力使力”的營銷員不能算作一個合格的營銷員！

三、“遠交近攻”法

眼下的這位熟人客戶總是攻不下來，那就不要再繼續攻了，先努力把他周邊的人攻下來，待這些人陸續成了自己的保戶，彼此成為好朋友之后，再去考慮他，可能會更好些。往往他周邊已成為咱的保戶加朋友的人會時不時地“訓”他幾句：老腦筋，不開化，我們都入了，你還猶豫個啥子嘛！此時，他就不得不考慮了。人有時往往會有一種趨同性和從眾性，同一類型的人，同一個圈子的人是可以相互影響，相互攀比的，“遠交近攻”法就是充分利用了人的這種思維特性。

四、“拋磚引玉”法

某君對保險不甚“感冒”，但很喜歡看報紙、雜志，這也好辦，與保險有關的報紙、雜志很多，公司就有《客戶服務報》，每期都給他送一份，特別是某期有重大賠案的報紙，不但要送，而且要提示他仔細看，再借機向他提幾個問題，假如這位主人公當時沒有買保險會怎么樣？假如他當時聽從營銷員的建議，再多買點保險又會怎么樣？意外、疾病等風險會不會認人？會不會嫌貧愛富？當一個人一生都平安健康，他最終會不會衰老？

五、“太極推手”法

借鑒太極推手動作的退中有進，守中有攻，以退為進，以守為攻，攻守合一的神韻與內涵，以柔克剛地迎接和化解客戶的各類拒絕。這種方法適合于與你關系密切，不怕煩憂的客戶，對于那種一是一，二是二，干脆利落的客戶不適合。請看下面的例子：

客戶于先生：“我才不信什么保險不保險的，除了騙人就是騙錢，只有自己才最保險！”

營銷員小王：于大哥說得太對了，真是經驗之談啊！現在社會上的騙子可真不少，騙術也是五花八門，應有盡有，有些事還真就不敢輕易就相信。在沒做保險之前，我也曾經和你一樣，認為保險不保險，純屬騙人的，可是當我親自了解了以后才發現，保險是真好，它能幫助人們解決許多問題。什么意外啊，養老啊，還有重大疾病啊什么的，都可以通過保險來解決。

客戶于先生：我聽說你們保險公司入的時候說的比唱的還好聽，可是等出了事兒就換了個人似的，再從保險公司要錢可就難了！

營銷員小王：我也時常聽到一些人這樣說，要真是這樣的話，保險還真就沒人敢入了，但是，當我進一步向那些說這種話的人求證此事，問他是否親眼所見，或是親身經歷時，結果你猜咋樣？十個有九個不是真的，還剩下的那一個就是道聽途說，添油加醋了。

客戶于先生：我也是才聽說的，不過我想至少理賠是一件相當麻煩的事，哪有自己存行方便！

營銷員小王：是啊！錢存銀行是最方便的了，說什么時候取就什么時候取，根本不用操心取不出來。不過，放銀行的錢取出來時，除了一點點利息還是那些錢，而放在保險公司的錢就不一樣了，到用得著的時候它卻可以以一當十、當百，甚至當萬。

六、“雪中送碳”法

誰都可能會遇到麻煩和難處，這個時候若是有人能來到面前伸出援助之手，助一臂之力，那是非常令人感動的。我們的客戶也是跟我們一樣普通的人，生活中也總是難免會遇到這樣那樣的麻煩和難處，做為熟人，你不可能對他們的遭遇一無所知，除非假裝聽不到看不見。作為一名保險營銷員一定要做一個熱心腸，心地善良，助人為樂的人，而不要做“冷血動物”。你要與自己的熟人鏈中的所有人經常保持聯系，一旦他們中間有誰遇到麻煩和難處，你應當第一時間知道，并采取相應的援助措施。

七、“錦上添花”法

在保險營銷中，如果你能夠人為地給“人逢喜事精神爽”的人再添點喜和樂，那他會有多么高興啊！即便是你一句衷心的祝福話語，也會令他欣喜萬分的！

還是舉幾個例子吧，熟人中有人高升了，你幫他張羅“慶賀灑”；熟人要結婚了，你去參加婚宴；熟人中有人孩子考上大學了，你去祝賀他等等，當你不斷地給人錦上添花的時候，當人們都知道你是個能給人帶來快樂，使人喜上加喜，樂上加樂的人的時候，你再去做他們的保險還難嗎？

八、“葉落知秋”法

與熟人客戶交流的方式主要是以聊天為主，而聊天的內容是十分廣泛的，可以聊工作、生活、孩子，當然也可以聊自己。當與客戶聊到年事已高的生身父母，聊到他們滿頭青絲不知何時憑添幾許剌眼的白發，不禁想起李白的《將進酒》中那句“君不見高堂明鏡悲白發，朝如青絲暮成雪”的感嘆時，常常可以引發熟人客戶的深刻思考，這便是“葉落知秋”法的實際應用。