對話沃特蔡金輝：奮起直追 重塑品牌

中國的經濟結構在調整、全球經濟進入了再平衡過程的博弈。作為自古就有經商傳統的閩商而言，他們也面對了新形勢下的發展機遇與挑戰。

2010年，新浪財經推出大型專題報道《閩商求變》，走訪有影響力的閩商，與各大企業家進行深度對話，講述閩商們在新一輪市場博弈中的探索和創新，探討外貿與內銷、上市與公司結構治理以及家族企業的傳承等問題。

《閩商‧求變》本期人物 沃特董事長蔡金輝

籃球運動裝備，是國際、國內運動品牌的必爭之地、重中之重，從成立之初就一直專注于籃球的沃特，如何在激烈競爭中，抓住市場細分的機會崛起？沃特如何尋找自己的特色定位？

沃特將世界流行的街球運動引入中國，在金融危機中逆勢增長，如今，致力于主板上市的沃特，又將如何規劃未來？

沃特的創始人蔡金輝生于一個貧苦家庭，有九個兄弟姐妹，他如何創辦出福建莆田制鞋業的龍頭企業？如何建立起覆蓋\全球三分之二國家的銷售網絡？

奮起直追 重塑品牌

莆田與晉江的直線距離不過一百公里，晉江的制鞋業晚于莆田發展，可是鞋業總產值早已遠遠超過莆田，而且創出十幾個中國名牌。莆田鞋業雖然也在日漸擴大，但產業結構並沒有發生根本性的變化，一直是來料加工，不同的是，二十年前莆田鞋企為外國品牌做代工，如今有許\多在為鄰居晉江的品牌做代工。

企業的生存和發展，不僅取決于產品的競爭力和營銷策略，也與周圍環境有著千絲萬縷\的關系。

記者丁蕊：莆田一直是一個制鞋的重鎮，但是為什麼後來被晉江趕超了？

蔡金輝：以前政府也沒有這個理念意識去扶持這些企業，那麼泉州特別是晉江他們這個扶持企業的力度很大，而且這個理念意識很強，他整個環境非常好，因為他們那邊都追趕戰略，你敢做，我也敢做，你做得好我比你做得更好，當地政府很支持，甚至金融界就敢于支持，他們一個企業都是貸款少的幾千萬，多的都是三億五億的貸款，在莆田不可能有這種情況，比如說你貸款幾千萬，上億的大家都是這企業貸款這麼多，是不是有問題。

蔡金輝經常說，鞋企做品牌，是馬拉松，而不是短跑。反思之後，蔡金輝決定改變偏保守的市場策略，2006年4月，王治郅回國之後，很多運動品牌就在第一時間開始尋求與大郅合作，他們知道，大郅將在接下來的CBA賽季中成為曝光率極高的風雲人物。 一場激烈的競爭過後，沃特獲得了這個寶貴的機會。

沃特與王治郅的簽約期為三年，2006-2009年，正好是北京奧運會的周期，成為奧運會贊助商對于沃特來說不太現實，沃特出資贊助國家奧林匹克體育中心，成為體育中心的指定產品，用王治郅進行演繹，在媒體上進行集中宣傳。

沃特與王治郅的合作讓王治郅成為CBA中收入最高的球員，也讓“沃特”這個品牌開始被人所知，大郅籃球推普基地的活動更是獲得了不少青少年籃球愛好者的關注。

然而，下一步棋該怎麼走？蔡金輝陷入徬徨，因為定位為籃球裝備的沃特受到諸多運動品牌的夾擊，處在一個尷尬的境地。

蔡金輝：我們原來這幾年純粹做專業籃球鞋，但是現在這幾年我們發現專業的一些籃球資源啊，我們沒有占領很好的去占領，比如說這些NBA的高端球員都被幾個耐克、阿迪達、李寧、安踏都簽走了，剩下一部分匹克也包了很多了。還有什麼NBA官方合作伙伴CBA聯賽，都被他們簽走了，我們變成專業籃球品牌，但沒有專業資源的支撐，

籃球資源已經被瓜分，沃特怎麼辦？這個難題擺\在蔡金輝面前，沃特的實力不足與這些大品牌正面衝突，只有找到一個市場的空白點進行定位，才能突出重圍，蔡金輝會將目光聚焦在哪里呢？