Lou Vigliotti：資本市場對設備租賃聯合的重要意義

GECapital前常務董事LouVigliotti

和訊銀行消息9月21日，由新金融聯盟、阿曼波&哈勒戴聯合公司主辦，天津港(600717,股吧)保稅區、天津空港經濟區管理為支持單位,民生金融租賃協辦的2016全球租賃業競爭力論壇在天津召開,論壇主題為「駕馭經濟逆周期」。和訊網對論壇進行全程報道。GECapital前常務董事LouVigliotti在論壇中談到資本市場對設備租賃聯合的重要意義。

以下為嘉賓發言全文：

「資本市場——設備融資聯合的重要意義」

我真的很榮幸能站在這里，我會談到設備融資融合的重要意義，希望通過這樣的設備融資聯合能繼續不斷發展壯大。

1、設備融資聯合概念。

2、聯合的優點

3、高階作業流程。

4、成功的聯合。

我們都知道我們的租賃業是非常有彈性的，有35年的歷史，經歷了很多的曲折，我自己也經歷了很多的事情，之前的發言人也都談到了，我們整個租賃行業，包括Amembal先生也談到了，這個行業在中國是全新的，它是將會發生變化的，希望大家能預測到這種變化。

一、設備融資聯合的概述。

第一，設備融資聯合的定義。

它就是把一項金融交易出售給一個投資人，這樣的投資人可能是個人也可能是一家企業，在美國絕大多數情況是出售給一個機構或銀行，或租賃公司，或信貸聯盟。投資人方面可能是另一個金融機構，很重要的是他需要知道你是和一個非常有信譽度的合作伙伴在一起工作的，他必須要做盡職調查，才能夠給他們做投資。

我們聯合的類型有兩種方式，這不是證券化的過程，它就是個聯合的過程。轉讓過程中要有資產轉讓的，我們能夠把一些稅收的優惠進行轉讓或者證券收益進行轉讓；還有一種轉讓是支付違約或沒有及時收到收款等情況；廣泛的參與，並不是把你資產所有權轉讓出去，你是和他分享，很重要的是要有信得過的伙伴，這種分的形式也是多樣的，百分比可以是你自己隨意的，可以是50%對50%，也可以是其他的比例。

之前的幾種方式都是轉讓而不是分享，所以，前幾種方法需要你有非常信得過的合作伙伴和投資人，你能確認他能在長時間內和你保持合作。

第二，設備融資聯合的有關各方。

我們涉及到各個方面首先就是出租人，所謂出租人就是在座的各位，你們是這個交易的發起人，會找到你的客戶，維持和客戶的關系，而投資人就是你要帶進來的第三方，它可能是轉讓方或只是一個分享方。客戶，客戶角度要考慮到承租人，這是所有的緣起，一切不會因為你把投資人帶進來就結束了，還有其他的相關方是你考慮的，比如法律人士、會計、文件記錄和資產管理師。所以，准備這樣的文件和談判師都涉及到不同的人。還有會計進行交易記錄，專門收回資產的人。所有各個方面的人都是相互合作的，會參與到過程中，甚至你發票准備過程，動產資本支出情況。

昨天我們有個小的論壇，發現你們的資產管理人也是非常重要的角色，因為他們能夠確定你們的價值。在交易的最後還會有資產重售活動，這會涉及到相應的銷售人員，他們會進行資產的收回。

二、聯合的優點。

你要知道對你來說是優點，對你的合作伙伴來說也必須是優點。

第一，對出租人的好處。

1、管理信用風險。其中做這樣的聯合有個好處，你能夠得到所有的風險，所有的機構都有他們能夠提供的信貸額度的限制。因此，你可以通過這樣的方式來管理風險，比如說投資人他有更好的融資成本。

2、如果你選擇了正確的合伙人之後可以降低風險，更好地管理信用風險。他們可以簽署一個支票，你可以來更好地完成客戶的需求。

2、通過聯合還有這樣的優點，它能夠面對更激烈的競爭，還可以保留部分出售產品的資產組合，不僅是一些美元，而是其他各種形式的資產組合。

3、通過聯合還可以獲得一個業務的記錄，包括收入和流出。

4、還可以建立貿易伙伴的心態，你有機會成為一個買方。當你有了這些貿易伙伴心態之後會給你更大的靈活性。

5、可以產生費用的收入，因為你擁有了客戶，客戶屬於你，因此，你帶來了更多的合作伙伴。這樣能產生更多的費用收入。在商業當中對你的投資者和商業合作伙伴都更好，它能產生相關的費用收入。我們每年做了20億這方面的業務，而產生的費用收入可以達到1000億美元。

6、你可以為客戶提供市場咨詢和執行援助。你也可以學習到如何行事，繼續對客戶提供援助。

7、繼續面對客戶，因為他開啟了你的貿易投資和交易活動，所以，你必須了解你是客戶直接面對的一方。

第二，對客戶的好處。

對客戶而言你有什麼好處呢？如果沒有好處客戶當然不回來找你。

1、在美國我們會把租賃的文件給客戶。必須要有術語，介紹總體的融資情況，我們需要介紹保險方面的事，能簡化文件，減少客戶的時間和資金，每次當你做這樣的資金融資，提供文件時，可以把文件備注好，並把文件交給客戶。

2、在完成交易時能確保確定性。你提供這樣的業務要確保你在交易時是確定和可行的。

3、給客戶提供利率、條款和條件，有時候客戶資金也許是比較低成本的，但他要寫更大的指標，你可以目前通過你們的聯合給客戶更好的利率。

4、為未來的資金維持信貸可用性。我之前說過每一個機構都有他們的限制，當你把聯合機制引入之後，你可以提供更多的能量，找到更多的交易，特別是當客戶有更多的融資需求時，而且是非常緊急的融資時，你就能夠為他們的資金保持信貸的可用性。

5、可以擴大交易結構，交易規模以及抵押品種類，你所在的機構有本身的政策規則。昨天我停止很多金融公司談到的汽車、航運，你所在的機構可能就是所在的行業，但是你的金融伙伴業務不是的，但他們有個需求，就是提供你們所做不到的事。他們能夠幫助你們實現交易，擴大你們的交易結構，讓你對客戶不會說不。

三、高階作業流程。

這是我們的高階作業流程分步，它有三點：1、發起；2、分配；3、執行。

第一，發起階段。

1、你要和客戶合作。

2、進行交易定價，構成交易。

3、我會勸說你，如果你進入資本市場時要提供一些聯合的話語，這些聯合的話語融合了很多信息。

第二，分配階段。

1、你要准備提供記錄，把交易帶到市場當中，征求投資人並且獲得投資人的承諾。

2、你要開發可靠的，值得信賴的投資者，並且了解是不是投資者的責任。

3、他們是否要做出書面的承諾，他們作為投資人會做出自己的決策，包括是否購買和交易。

在美國我們已經做了很多這方面的業務，我們和GE在1991年時進行了結合。當時作為投資者做出書面承諾，合作很好，書面承諾非常必要。

第三，執行階段。

1、我們制訂了很多文件，這個文件必須是市場可接受的。

2、我們與投資人和客戶的談判必須雙贏。

3、執行方面並不是獲得資金之後就可以了，必須要使交易不斷地發展，並且使交易能夠符合客戶和投資人雙方的需求，這是對客戶而言非常重要的，因為他們不想要和多方進行探討，只想和你探討，只信任你。所以，他們不僅給你發資金，還會給你發很多其他的文件。

四、成功的聯合。

當我在這些方面發起、分配和執行時，什麼樣的因素可以使我們獲得成功的聯合？

首先我們要建立強大的貿易伙伴，這樣才能給客戶貢獻價值，給投資組合創造流動性。我稱它為三方共贏法，很多年前我就開始信奉這種方法，我相信任何客戶在我們團隊里的人都有文件的復印件，了解這個聯合意味着什麼，比如聯合的一方要了解，在最後所有方都要達到三方共贏的局面，都要對這個結果感到滿意。

作為客戶，需要了解到市場利率，市場結構，需要按照要求結束，按時結束，你作為機構有責任對你的機構負責。

作為出租人，你要管理信用風險，獲得可能的費用收入，獲得市場資訊，創建良好的業務關系。

作為投資者，除了要成為一個很好的合作方，他們需要使市場交易順利進行，達成低成本的增量業務，還要獲得良好的業務關系。

這種三方共贏的關系，最後所有方都需要對交易的結果感到滿意。我和我的團隊說，如果一方不滿意，比如你的客戶不滿意，那麼交易就不能順利進行，客戶覺得自己被占了便宜，到最後整個概念都會導致這個項目不能順利進行。因此，我們需要三方共贏，每一方都達到滿意的狀態。

謝謝。