高端手機市場才是利潤所在 但為何三星總打不贏蘋果？

《TechCrunch》專欄作家認為，三星之所以無法在高端手機市場與蘋果 (US-AAPL) 競爭，並不是手機本身設計問題，而是市場營銷沒做好，沒有完善的顧客消費體驗，以及只懂得砸錢，但沒創新的行銷。

在低端手機市場競爭，對公司利潤其實不太重要。根據 Counterpoint 研究機構的數據，高端手機占了市場 88% 的利潤，而蘋果在這一塊，更是大勝三星，2017 年第二季，蘋果僅銷售了市場 9% 的手機，但卻賺進了市場總利潤的 65%。

此外，Counterpoint 的報告也顯示了蘋果快速銷售的能力，在 2016 年夏季前，蘋果占了高端手機市場 50% 的銷售，而三星則是占了 25% 左右，但到了年底，蘋果將占比提升至 70%，三星則是降至 17%。

去年，三星總共花了 100 億美元在行銷，儘管公司並未列出多少比例的金額是用在高端手機商品，但數字大概有數十億美元，可能比蘋果全球行銷費用還高。值得探討的是，為甚麼在投入大額經費下，三星高端手機市場的市占率卻無法提升，而為何多數消費者屬意蘋果產品？

問題不是出在產品上，三星有很好的產品研發中心，與蘋果的產品可以平起平坐，在高端手機造成兩者市占率的原因在於，三星缺乏好的市場營銷與創新的行銷手法。三星依賴通路商進行手機銷售，他們將手機的營銷與服務看成通路商的責任，並將大額的廣告經費與贊助交給第三方行銷公司執行。

因此在營銷與行銷方面，三星無法與蘋果成熟的直營店相比，蘋果直接對客戶終端進行銷售，可說是目前全球最成功的零售商，在每坪方英尺店面創造的營業額是最高的。蘋果的管理階層，也極其注重客戶體驗，舉例來說，今年蘋果新產品的發表會，執行長 Tim Cook 介紹 iPhone 8/X 前，先請銷售主管 Angela Ahrendts 上台，介紹在店內最新的客戶消費體驗。

而三星部份，顯然管理階層並不注重這一部份，在今年三星介紹 Note 8 時，先是由行動通訊部門總監 DJ Koh 介紹產品，接下來產品策略主管 Justin Denison 上台，依然還是在介紹產品，這樣的模式，在三星新產品發表會上是常態。

文化和策略的不同，也展現在兩家公司如何取得客戶資料與行為模式上，蘋果手機使用者，一定要有蘋果的帳號，而三星則不是如此，他們依靠 Google 取得客戶數據。

在公司內部營運系統上，兩者也有差別，蘋果採取比較直接的方式，內部溝通較為迅速，鼓勵創新與行銷能力。而三星則是把 IT 技術相關事務，交給三星 SDS，某方面來說，使系統的改善速度減緩。

若三星想要縮減與蘋果在高端手機銷售方面差距，在南韓的領導階層，則須放下舊有思想與文化，並且投入較多資金在真正的營銷與行銷創新，此外，三星應該思考與三星 SDS 合併或偋棄它們的服務，將內部的 IT 系統簡化。

蘋果證明了，若要在高端市場成為領頭羊，品牌必須投入在提供最佳的消費環境和體驗，若三星能趕上這點，那他們將有機會與蘋果站在同個層級競爭。